新形势下我国商业银行发展个人理财业务的策略分析

张春玉 聂香

个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程，是一项系统工程，需要个人投资者在多个投资市场中，运用多种投资理财工具组合来共同完成的。随着我国经济的快速发展和人们收入水平的提高，个人理财业务在我国的发展空间越来越广阔。因此，如何深化理财内涵，为客户提供更具个性化的服务，形成企业独特的文化，提高商业银行核心竞争力，已经成为我国银行业急需解决的问题。

一、我国商业银行个人理财业务存在的问题制约了银行业的整体发展水平

1.个人理财品种不丰富。理财业务与传统业务最为不同的就是其“个性突出”，不同理财机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的比较优势，安排最适宜的投资期限，才能最大限度地满足消费者的差异化需要。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行推出产品实质上大同小异，互相效仿，产品整体技术含量较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致，产品同质化严重。

2.缺乏有效的沟通交流。首先，很多银行理财人士没有摆正自己的位置，当自己为金融家，高高在上。其次，没有端正自己的态度，没有足够的耐心听完咨询者的叙述便打断对方，自己一旦开口就口若悬河，也不观察一下对方的反应和神色变化，不用通俗易懂的语言来向客户描绘理财产品的属性和风险收益情况，偏偏最爱用晦涩难懂的专业术语来向咨询者介绍，不喜欢复述，更不喜欢做进一步的解释说明。另外，就是缺乏责任感。理财人员同客户的沟通不同于一般银行业务的咨询，当客户有意要求了解或购买有关理财产品时，理财人员有义务向客户当面说明该产品的投资风险，如果客户对风险一无所知，理财人员还应向对方传授必要的风险管理的基本知识。

3.个人理财法制环境不完善。在市场经济下，我国出现了大量关于金融、银行、保险、证券的相关法律法规，但涉及个人理财业务的相关法律却至今才列上记事日程。当前银监会所出台的三部规章，即《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》和《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》，其只是行政规章，也叫部门规章，是行政主管部门出台的用以约束规范所属单位开展具体业务时一种行业标准和操作规范，它不可以用来调整两个平等的民事法律主体之间的民事权利义务关系。

4.个人理财业务资金管理不规范。部分商业银行的理财资金管理不规范，没有按理财产品协议使用资金，发生理财资金挪用的现象。而且，商业银行通常对出售理财产品获得的资金没有设置专门科目进行管理，只是在储蓄存款科目反映，仅是作了冻结而已，资金实际用途难以监控，增加了监管的难度。

二、扎实推进我国商业银行个人理财业务新途径

1.商业银行要规范开展理财业务。首先，要组织员工加强对银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》和同业理财业务经验的学习，加快理财队伍建设，提高从业人员素质；其次，要规范产品研发程序，完善风险管理体系。在开发设计环节，应制定新产品的开发设计管理规定，事前评估和管理业务风险，充分考虑业务对系统资源、专业人才和业务支撑能力的要求；在投资顾问环节，客观评估客户的风险认知和承受能力、投资意向，提供符合客户利益的投资顾问服务，并充分揭示风险；在营销环节，要切实注意防范法律风险和合规风险，防止错误销售和不当销售；在投资操作环节，要严格控制操作风险，按照客户的指示或合同的约定进行投资和资产管理活动；在后续服务环节，要保持文件和数据记录的完整性与可靠性，充分披露相关信息；在风险控制上，要建立有效的风险识别、计量、监测和控制体系。

2.进一步加强法制建设。当前沒有为个人理财业务单独立法也将为法院日后处理银行与客户因理财业务产生的民事纠纷案件埋下隐患，因为无法可依。最高人民法院迄今为止也没有发布过在处理银行个人理财业务纠纷适用法律的司法解释，所以当务之急我们要未雨绸缪、先挖渠后放水，而不是先放水后挖渠。同时为了适应当前金融改革的形势，我们一定要加大制度建设的力度，早日完善银行理财业务的法律环境，使得银行在开展业务时、客户在接受服务时有章可循，执法部门在处理案件纠纷时也有法可依。

3.实现有效的沟通交流。第一，态度恰到好处。商业银行的个人理财业务是一项高度专业化的金融服务，它虽然也涉及产品的销售，但我们不可以用一般的产品推销手段来促使客户成交，过于热情会让客户觉得反感而被吓跑。如果当一个客户想了解一下关于理财业务而没人搭理时，客户也会因受到冷落心生离开之意，两种态度皆不可取。我们在接待客户时既不能过于热情也不能冷落客户，而应恰到好处、不卑不亢。第二，准备恰如其分。这是专指首次上门与客户洽谈的情况。如果准备过于充分，会让客户觉得对方是有备而来，有所企图；而如果没有什么准备，又会让客户觉得对方缺乏敬业精神，并对银行的水准缺乏信心。我们应该做好充分的准备，但在与客户的首次见面时我们不必完全一下子表现出来。

4.完善理财业务发展的市场环境。一是进一步完善利率、汇率形成机制。目前，我国人民币理财市场已经有了一定的发展，但进一步发展尚需要利率和汇率机制上的进一步完善。二是继续推动金融市场发展。目前国内的商业银行普遍都面临流动性困境问题，要解决流动性过剩的问题，唯一的出路就是从金融创新入手，大力发展理财业务。因此，必须创新人民币市场金融产品和工具，完善金融市场体系，大力发展国债市场、衍生品市场、期权市场、资本市场。三是拓宽商业银行投资渠道。目前商业银行的存贷差巨大，如果不能充分有效解决资金出口的问题，商业银行理财业务将受到较大影响，建议合理有序地拓宽商业银行投资渠道。

三、结束语

总之，进入新世纪，个人理财业务已经成为我国商业银行的一个新的利润增长点。因此，商业银行要不断加强对个人理财业务的管理和创新，为金融消费者提供更丰富的投资工具，从而不断提高自身综合竞争能力。