宿迁石油：非油渐成“金饭碗”

■文/ 钟 晨

宿迁石油开展非油业务，坚持在“实”字上下工夫，在“新”字上求突破，时刻关注市场、研究市场、培育市场、主导市场，非油销售额增幅137%，全省排名第一。

2010年，江苏石油宿迁分公司坚持“因地制宜、因站制宜，分级分类，有计划、有步骤”的发展思路，紧密结合本地经济环境、市场状态、客流及消费习惯等，因地制宜地开展非油品业务，坚持把非油作为“主业”和“饭碗工程”，集全员之力，汇全员之智，超常规地发力，在拓展经营、做实经营、有效经营逆市觅商机，助力“易捷”开一个“火”一个。分公司全年累计完成非油销售额2588万元，同比增长1918万元，增幅137%，完成年度计划157.2%，全省排名第一。

瞄准“处女地” 构筑“大网线”

在年度非油品经营专题会议上，宿迁分公司经理徐乃新在作工作部署时强调：“过去，人们只是把加油站当做了卖油点,没有看成是零售店，缺少商业氛围。事实上，有车一族是很重要的客户资源，完全可以在销售油品的同时开展交叉销售，多业态切入零售市场。”

近年来，宿迁石油在经历便利店营利模式市场培育期的阵痛中，始终瞄准非油这一新的业态形式，抓住城市巨型超市不断增加，街边小店在激烈地竞争中逐渐退出，而顾客进入市区购物则面临停车难、收费高等情况，加速推进加油站便利店建设布局。对所有具备条件的加油站全部增设便利店，同时还针对每座加油站便利店所处区位的不同，按照“统一形象、统一标准、统一进货、统一定价、统一核算、统一管理”的“七统一”标准，由公司零售管理中心统一管理，非油品管理科统一采购、配送，公司财务核算部统一核算。

同时，分公司还通过完善内部、扩张外延，精心组织、快速发展，着力打造以旗舰店、高级店、基本店为主体的非油销售网络，初步实现了从油品专营零售商到油非一体综合型服务商的转变。便利店数量由2008年的8个快速扩展到现在的78个，约占公司在营加油站总数的85%，形成了对区域市场的广泛覆盖。

此外，在加速扩张非油网络的同时，分公司还全力抓好便利店经营资质的办理与完善，不断扩大经营范围，使在营便利店商品迅速扩展到20大类110小类1240多个单品种。加油站便利店烟、酒专卖证持有率达100%。充分用好、用足网络资源，使加油站便利店成为深受顾客青睐的“一站式大卖场”和综合服务区。

◎浓郁商业氛围的营造，让宿迁石油的便利店深受顾客青睐。

逆势觅商机 亮剑拓市场

由于市区各种商店、超市、大卖场鳞次栉比且密度很高，而多数加油站便利店仅具备一些简单服务功能，如矿泉水、方便面、饼干和毛巾等小商品的买卖。加上我国禁止在加油站销售利润较高的烟酒等原因，导致私家车进便利店购物很少，绝大多数市民购物首选超市。为了坚决扭转这种局面，宿迁石油始终把非油作为主业放在突出位置，在积极完善硬件建设的同时，切实转变长期形成的“卖油郎”身份，牢牢把握油非互动营销关键环节，因地制宜、因站制宜，精心实施非油拓展战略。进一步明确非油业务重在满足有车一族的消费需求，关键是借助加油业务对顾客的黏度，趁机销售更多的非油商品，提升整体销售收益。

坚持先搞活后规范。分公司针对便利店品种单一、存货量少、人力不足等困难，力争在管理机制上寻找突破口。在不违犯国家政策和上级规定的前提下，灵活进货、适销快进、薄利多销。针对不同客户群体的消费习惯，千方百计把当地驰名的土特产品请进便利店，以营销土特产品来造市、夯市，多渠道并举，借水行舟，把市场做大。

坚持先做大后做优。牢固树立“货卖堆山”的思想，加快发展非油业务。凭借品种多、数量大来烘托销售氛围，坚持虚实结合，充分利用加油站油品销售网络平台，深入开展“油非互动、卡非互动、油非互促”等活动，积极整合各种资源，围绕做大非油，因地制宜，因店而异，各显其能。

以节为媒 给力促销

“春节期间，天气寒冷，当你走亲访友驾车跨地区长途行驶时，很容易造成柴油冻结，导致供油不畅、车辆停驶或难以启动。而解决这一困扰的最好办法是在车上备上一些柴油降凝剂，它可助您有效降低柴油的凝固点，使柴油车辆在低温状态下正常行驶。”这是宿迁石油便利店员工在“迎新年，易捷请您‘喂’好爱车”营销活动中，便利店营业员常挂嘴边的服务宣传语。时值数九寒冬，宿迁石油分公司的加油站便利店内却是顾客盈门，一派红红火火的景象。

每逢重要的传统节日，都会给非油品业务带来新一波行情。为抓住传统节日市场，以节为“媒”，最大限度地拓展非油销售业绩。宿迁石油始终做到在每个重大传统节日来临之际，未雨绸缪，提前制定营销计划，多渠道开展采购备货，让具有针对性的节日商品在第一时间上架销售，如洋河酒“蓝色经典系列”（“天之蓝”、“海之蓝”、“梦之蓝”），双沟酒“珍宝坊系列”（帝坊、圣坊、君坊），以及阿嫂米线，农垦大米等本地土特产，以此作为“手信”商品积极开展“购物有礼、买一送一、积分抽奖” 等系列营销活动，给力节令促销，牢牢抓住节日返乡人群和过境驾驶员、客户的礼品购买需求。同时，在抢抓传统节日市场过程中，还十分注重调动加油站员工的竞销热情，大力开展“立标杆，树典型”竞赛活动，利用“星级员工”进行传帮带，着力提升营销意识、服务水平，助推加油站便利店非油销售呈现火爆增长。

紧抓主力站 力拓新业务

近年来，宿迁石油突出加大对高速路加油站便利店、市（县）城区主力站便利店等重点门店投入力度，从政策上予以倾斜，从人力物力上予以支持，以主力站点作为非油品业务的支撑力量，保证了全系统非油月营业额环比增幅达22.6%，排名全省第一。这一成绩得益于公司非油业务精确的市场定位和精细的营销管理。

为做到把握客户需求，深挖客户消费潜力，分公司定期组织人员对区域市场分片包干，深入开展客户需求调研，并从顾客流量、顾客需求、单品销售情况等几个方面进行数据统计和取样，据此进行市场分析，查找管理和经营中存在的不足和漏洞，提出有针对性的措施。如加大宣传力度，将便利店开展各项油非营销活动宣传广告摆放在醒目位置，对名优商品标注特惠价等，以增加入站客户对便利店新业务的认知度和认可度；对便利店商品实行梯次价格，如一瓶燃油宝售价为30元，一次购买5瓶以上则每瓶让利2元，以此刺激消费，提高单客购买量；坚持开展油非互动、卡非互动等优惠营销活动。

除了在日常经营管理上下工夫外，还注重在非油新业务开拓上的集思广益，尤其注重发挥好新引进大学生的作用，利用他们所掌握的专业知识及年轻人敢想敢试的闯劲，鼓励他们积极开动头脑，将便利店当做自己的事业来经营，工作上有所规范，创意上不设禁区，而这帮年轻人也不辱使命，踊跃出谋划策，并将工作中的所思所想所得与便利店其他员工共同分享，起到了高素质人才“传帮带”的作用，进一步引领广大员工围绕“每天多卖一升油、每天多卖一件水”挥洒着辛勤的汗水，行进在强力扩张非油品业务的雄关漫道上。

“入山先探路，出海先探风。”为把非油品业务打造成为企业迎风飘扬的一面旗帜，在新的起点上实现新跨越，宿迁石油坚持在“实”字上下工夫，在“新”字上求突破，时刻关注市场、研究市场、引导市场、培育市场，努力找准市场空白点和效益增长点