安防营销管理之我见

■丁晓刚

安防营销管理之我见

■丁晓刚

安防行业的营销管理，有一些什么样的特点和特别的手段，是我们每个安防营销管理人员都在思考的，如何才能做的更好？

营销管理，是所有建立了销售队伍的企业及其销售管理人员需要面对的问题。针对安防行业的营销管理，有一些什么样的特点和特别的手段，是我们每个安防营销管理人员都在思考的。在此，本文做一点粗浅解析，以期抛砖引玉，供方家指正。

营销管理制度的制定

毋庸置疑，所有的营销管理离不开营销制度的制定。没有规矩，不成方圆。没有良好的制度作为工作的规范和指引，是难以打造一支高效、高素质、高业绩的销售队伍的。营销管理制度制定得当，可以激发销售人员的激情，引导销售人员提高个人主观能动性，进而获得良好的效果；而管理制度制定不当，则可能造成人浮于事、人心涣散，自然难以将销售工作做得很好。

在制定营销管理制度时，首先我们需要明确营销管理制度的目的：

■ 规范销售工作流程，确定销售方法和销售范围的界定规则

■ 协助销售过程管理，对销售过程进行跟踪和评估

■ 体现多劳多得原则，对销售结果进行考核和奖励

■ 实现销售人员的价值体现，不仅仅是物质奖励

明确营销制度制定目的之后，就可以根据每个公司、行业、市场状况、市场策略等的不同，进行制度、规则的细化和制定。但是需要明确的一点是，规则不会是一成不变的，需要根据实际情况，快速合理的进行调整。业绩体现生产力，营销制度则是公司销售的生产关系的一部分，理顺了生产关系，自然可以带来更高的生产力。

营销管理制度制定之后，我们就需要聚焦到落实。营销管理制度的实施情况，跟销售人员管理制度制定的质量密切相关。制定制度时如果能够综合考虑各方利益、制度执行的可行性等，能够给出合理的、具备目标导向兼顾过程的、共赢的销售人员管理制度，就可以得到比较好的执行和实施；否则制度实施时就会碰到各种问题。

以飞瑞斯公司为例，销售人员管理制度从无到有，在经历两次脱胎换骨式的改变后，再到后期多次小规模修改，其过程伴随着公司发展的全过程。回顾整个过程，体会最深的还是两个词：沟通和变革。所有的制度设置，其权利都伴随着责任。对于权利和责任的理解与约束，自然会带来实施过程中的各种不解和阻力。销售管理人员、制度制定者需要深入了解实施的障碍在什么地方，为什么会存在这样的障碍，充分的换位思考，在充分了解后对问题进行分类，误解需要沟通和解释，不足需要变革和改进，只有做好这些工作，销售制度才能制定得越来越人性化、越来越具备可操作性。

营销管理制度，除了需要明确物质奖励，还有很重要的一点是需要引导实现优秀员工的个人价值体现，引导个人和企业共赢发展的追求。这一点不仅仅是管理手段和物质层面上能够完整体现的，而是需要通过制度配合企业文化、氛围来实现整个销售体系对于企业价值观的认同一致。

■图1

销售人员的管理

销售人员的日常管理，最主要的包括对销售过程的管理和结果的考核。

对销售结果的关注，是大部分初涉销售管理的人特别关注的点。结果固然重要，但只要管理好过程，结果也是水到渠成的。所以，对于销售过程更应该给予足够的重视。

对于过程的关注，可以发现销售人员在销售过程中的问题和闪光点，有助于协助销售人员分析问题，为每个销售人员提供切实的、针对性的改善建议。同时，对于销售过程的管理，也方便销售管理人员去时刻关注销售漏斗，有效掌控销售进程；特别是对于一些长线的项目型销售，销售过程关注尤其重要。

常见的过程管理包括例会、项目研讨会等；对于结果管理过程，主要体现在业绩考核、案例分享会等。除了这些手段之外，培训也是一个必不可少的工作；通过培训、讨论等，可以促进销售人员之间的交流，经验的分享，达到共同提高的目的。

对于销售人员的状态和效率上的一些偏差，首先要承认这属于人之常情，是无法完全避免的。但是可以通过团队活动、充分的沟通交流等方式来减少这些问题的发生。

营销绩效管理

谈到绩效管理，很多销售管理人员都会觉得是一个头疼的问题。每一次对于绩效考核和回报模式的修改，都会带来大量的意见，甚至稍有不慎就会导致销售队伍的不稳定状况出现。绩效管理，说白了就是对于业绩考核和报酬付给的关系的管理，简单来看似乎是劳资双方矛盾的焦点之一。

绩效管理不一定是劳资之间的矛盾。绩效管理确实是涉及到劳资双方的利益分配的一个主要焦点。但是从另外一个方面看，卓有成效的绩效管理至少能带来以下几个方面的好处，而这些好处是劳资双方共同的目标方向和利益所在：

■ 绩效管理能协助销售员工检查工作不足，可作为一个工具来帮助员工更好的完成业绩、使销售人员尽快成长。特别是对于销售过程的管理更是不可替代的工具。

■ 绩效管理的目标导向是促使销售人员完成更好的业绩，这样能给销售人员和资本方都获得更好的利益回馈。劳资双方可以借这样的工具形成合力，共同挖掘市场潜力。

■ 绩效管理是在团队建设中扬优抑劣的工具手段，有助于保持团队的活力。

为了达到这些目的，在设计绩效管理制度时，一定需要考虑多方面的因素，如新老员工之间的差异、过程考核和目标考核的充分结合、成熟产品和新产品的市场接受程度等等，制定出切实可行的制度。另外在制度执行的过程中，销售管理人员需要时刻关注员工的目标达成情况，在过程中与员工同步分析原因，并协助找出解决方案，协助员工更好的达成目标。

销售相关财务制度

在营销的过程中，各种市场和销售支出经常是非常灵活、不容易管控的。怎样从根本上去提高营销相关财务制度的管理水平？

我们需要承认，自动选择趋利避害，是每个人的本能。在这种本能的驱使下，销售人员通过支付更高的费用来换取更舒适的环境、更密切的客情关系——特别是这些客情关系很可能转化成个人的而非公司的客情关系以及会导致更多的灰色操作空间的时候等等。单纯靠报销管理制度、营销成本支出管理等，很难达到理想目的。

因此，从根本上解决和引导公司和员工利益一致，则有机会减少营销财务管理带来的麻烦。财务管理除了各种管理原则，条款规定之外，还需要结合绩效管理、目标考核制度等通盘考虑，将员工利益与公司利益统一起来，就可以比较容易达到目的。可以考虑的手段包括：

■ 设置原则性的财务报销制度，设定各种角色的权限。

■ 将个人弹性费用与个人利益挂钩。

比如在业绩提成之外，考虑个人成本和收益，将个人利润与个人收入挂钩，并且将后者的关联比例放大一些。当可控制的弹性费用与个人收入相关性比较高时，个人自然会关注，并自觉控制其额度。比如在签单提成1%的同时，再加10%的毛利润提成。销售费用对毛利润提成的影响比较大，员工就会自觉控制。

如图1所示，如果弹性成本非常显著的会影响销售人员的报酬时，财务管理将有机会获得更好的效果。

如何看待销售人员自主创业

员工创业是很难避免的。但是员工创业对于企业的影响，到底是正影响，还是负影响，却不一定。负面影响，特别是一些缺乏核心竞争力的安防企业的优秀销售员工离职、带走客户资源、另起炉灶而带来的负面影响，对于很多企业都是非常严重，甚至是致命的。如何避免，或者是将负面影响转换为正面影响，也需要全盘考虑。

我认为，要想避免优秀员工离职带来的负面影响，最重要的地方是要建立公司的核心竞争力，建立在制度、技术和企业文化的门槛之内的核心竞争力。这些核心竞争力不会因为部分员工离职、部分客户资源被带走而消失。

另外一个方面，是需要建立销售体系以及全公司团队的向心力和凝聚力。当团队作战成为战无不胜的法宝秘诀时，有多少人会冒险去独立面对巨大的挑战呢？

此外，我见过不少大型安防企业，他们的渠道建设非常稳定，且渠道效率非常高；仔细研究发现，其渠道有很多都是该企业离职员工创办的。原来，这些企业对于离职员工成为公司分销伙伴持鼓励态度，这些前员工、现合作伙伴一般都对产品认同度高、忠诚度高，熟悉产品、市场，创业后很快可以成为企业分销商的中坚力量。这样一来，离职员工反倒成了公司的优秀市场资源。当然，这样的企业还是离不开钱面说到的前提：有核心竞争力。

通过分析会发现，企业内功是最重要的。有了核心竞争力、团队凝聚力，客户不容易流失；有了核心竞争力、团队凝聚力，离职员工还有机会为企业带来新市场、新机会。

作者单位：深圳市飞瑞斯科技有限公司