专业推荐提升门店营业额

2011-10-20BY强生视力健专业事务顾问

中国眼镜科技杂志 2011年8期

BY 崔楠强生视力健专业事务顾问

专业推荐提升门店营业额

BY 崔楠强生视力健专业事务顾问

眼镜行业竞争日益激烈，面对同样的产品，众多的店家，顾客选择的范围极大。如何留住进店顾客，门店如何培养忠实的顾客，专业服务尤为重要，因为眼镜零售不单单只是销售产品，更多的是需要验配师的专业检查，销售人员合理的引导，为顾客提供最舒适和合适的产品。

笔者有一个典型的案例与大家分享。

背景：这家眼镜店位于南京城边新开商场中，平时每天进店人数有限，购买隐形眼镜的顾客平均每天有3～6人，在人流量不大的前提下，如何既让顾客能满意而归，又提高客单价、让顾客成功升级到购买高端产品便成为了该店当前的目标。

某日，顾客李女士到店中为其即将出国的18岁儿子购买某品牌的月抛型隐形眼镜。验配人员甲直接按照顾客要求拿出顾客所要求的月抛产品准备开单。此时一位接触过专业销售技巧培训的验配人员乙走过来，与该顾客攀谈起来：

验配师乙(以下简称乙)：您儿子对佩戴有什么要求？是每天戴还是偶尔戴？

顾客：每天都要佩戴，经常会戴10多个小时，学习压力比较大。

乙：是啊，现在年轻人工作学习压力都很大，那您儿子之前佩戴的月抛一直都很舒适么？是否能戴满一个月呢？

顾客：还可以吧，就是他佩戴的时间比较长，有时候都懒得清洗就戴着过夜了。

乙：这是很不健康的！镜片不清洗连续超长佩戴，会造成眼睛充血，佩戴不适。您儿子出现过这样的情况么？

顾客：有啊，有时他的眼睛总是红红的，还痒，之前去店里咨询过验配师，说佩戴隐形眼镜眼睛发红是很正常的，所以我也没当回事。

乙：其实戴上隐形眼镜之后，初戴的时候偶尔眼睛会发红，不过适应几个小时就会好的，这个眼睛红是正常的。但是适应之后，正常情况下隐形眼镜是不会直接导致眼睛发红发痒的。眼睛痒大部分原因是沉淀物引起的，眼睛每天都会有一些分泌物，而且晚上戴镜过夜，镜片上的沉淀物会更多，时间久了，不仅仅是眼睛发红发痒了，严重的还有可能引起眼睛发炎呢。

顾客：原来这样啊，其实他自己一个人在外面我也很担心的，平时在家里自理能力就不是特别强，所有的事情都是我来帮他张罗的，所以这次就是想把一年用的隐形眼镜都买好，护理液也要备齐，听说国外比国内的贵，不过坐飞机可以携带的液体量很有限。

乙：对的，戴隐形眼镜眼睛出现问题大部分是护理不当造成的。其实现在有不需要护理的镜片，在护理环节上您就不用担心了。再说每天换新片，周期越短沉淀物越少，眼睛发红的现象也会减少，很少会眼睛发炎的。

顾客：那是挺好的。这么说来可，可以试一下。

乙：其实现在抛弃型镜片是一种趋势了，在飞机上佩戴可以试试预防眼干的镜片，这款镜片内加入了锁水保湿的成分，由内而外的持久保湿，即便偶尔超长佩戴也不会导致眼干。

顾客：是么，那挺好的，价格如何？

乙：这款价格是XX元，不过这款镜片就不需要购买护理液了，并且现在有买赠活动，会员积分可以兑换相应的产品。算下来现在也是比较划算的。

顾客：那是如何积分兑换的呢？

……

最后该顾客购买了一年量的日抛镜片，比之前预计购买月抛时的营业额提升了3000多元，并且通过厂商的活动积分，该顾客当天成功兑换到了适合佩戴的两周抛产品（该顾客一直都佩戴该厂商的两周抛，对于额外获赠的礼品很满意）。

通过上述案例可见，同一单生意在使用专业和销售结合的技巧后，产生的效果大不一样。