“红娘领军者”世纪佳缘

文 · 本刊记者 阚世华 图 · 由世纪佳缘公司提供

“红娘领军者”世纪佳缘

文 · 本刊记者 阚世华 图 · 由世纪佳缘公司提供

2003年10月8日，复旦大学新闻学院研二女生龚海燕（北京大学中文系文学学士，网名小龙女）注册了“上海花千树科技信息科技有限公司”——世纪佳缘的前身。如今，它已成为全国最大的婚恋类交友网站，拥有3000多万注册会员。据艾瑞网披露的数据，从2008年至今，世纪佳缘在国内婚恋市场上的份额始终保持在近50%。从Alexa流量排名来看，从去年底开始，世纪佳缘流量获得新一轮迅猛增长，今年已和国外已上市的婚恋网站Match接近。从诸多数据中发现，世纪佳缘确实已具备上市资历

2008年1月13日，一个很偶然的机会，Xuer进入了一个号称最严肃的交友网站——世纪佳缘交友网（以下简称：世纪佳缘）。出于好奇，Xuer注册了ID，并上传了几张照片。没有想这个无心之举，却给她带来了一段天赐佳缘。

才注册几个钟头，Xuer不仅点击量一路上扬，同时也收到了若干封邮件。在诸多系统设置好的问候语中，她被一个与众不同的问候所吸引——“你的笑容让我有了怦然心动的感觉，可以认识一下吗？”。就是这么一句简单的话，让Xuer与相貌平平的他开始了一段网络时代的新恋情。

通过一段时间的了解，Xuer与他最终从网络走到了现实，并得到了双方父母的认可。如今，恋爱快3年的他们正在为2011年5月份将要举办的婚礼忙碌着……一段很美很浪漫的邂逅终于成长为王子与公主的完美童话。

这一个浪漫幸福的恋爱故事，只是世纪佳缘千万个幸福故事中的一个，而更多的幸福还在不断继续着……

“经过7年发展，世纪佳缘目前已成就了几万人的幸福姻缘。现在平均每天有5000-8000人在这个网站上找到意中人。”世纪佳缘创始人、CEO龚海燕告诉《中国新时代》记者。

2003年10月，龚海燕注册了“上海花千树科技信息科技有限公司”——世纪佳缘的前身，如今其已经是全国最大的婚恋类交友网站，拥有3000多万注册会员。据艾瑞网披露的数据，从2008年至今，世纪佳缘在国内婚恋市场上的份额始终保持在近50%。2008-2009年，市场还是以百合网、嫁我网、世纪佳缘、中国红娘网、中国交友中心（后改名珍爱网）五家鼎立，如今则是世纪佳缘一家独大。

从Alexa流量排名来看，从去年底开始，世纪佳缘流量获得新一轮迅猛增长，今年已和国外已上市的婚恋网站Match接近。从诸多数据中发现，世纪佳缘确实已具备上市资历。

起航

“在创立世纪佳缘网站之初，我并没有意识到我在创业，只是把它作为自己的一个心愿和爱好坚持了下来。”龚海燕说。如今，越来越大的就业与生活压力，导致“剩男剩女”俨然成了社会性的问题。而狭窄的社交圈及工作时长的增加，让适龄男女的婚恋年纪严重大龄化，因此她决定创建一个严肃的婚恋平台。

2003年国庆长假后，当时还在复旦大学上学的龚海燕花1000元请人做了个网页，又倒腾来一台电脑，一个打印机，在复旦的宿舍楼里创办了世纪佳缘网站。全部启动资金，都来自龚海燕大学期间做家教积攒下的3万元钱。

而此举的动机却是一时意气，“也是为了解决自己的终身大事”。这年，已28岁的龚海燕在家人的催促下正在着急地寻觅意中人，而刚刚兴起的交友网站成了她的重要渠道。

但在几个交友网站交了费之后，收到的信息却五花八门。令龚海燕冲动地想做“一个更好网站”的，则是另一家有若干“钻石王老五”信息的交友网站上。她发了12封邮件却没有一个回复，那些所谓的“钻石王老五”的信息根本不真实，即使有其人也没有征婚需求。在这家网站的客服面前，龚海燕成了“因别人拒绝了她”而无理取闹的顾客。“当时撂下一句狠话，说一定可以做出一个比他们更好的网站。”龚海燕回忆。

2003年9月17日龚海燕申请到域名，但因那时不懂技术，用了三四十天的时间才简单学会用FrontPage做了一个最简单的网页。当第一个版本的网站正式挂到线上去时，“只有一个女孩的资料，是同济大学的一个女硕士，叫夏蓉（音），网站就算开张了。”龚海燕感慨道。世纪佳缘的前1000个会员都是靠口口相传找出来的，甚至龚海燕自己的先生也在其中之列。

但龚海燕并不知道网站的扩大是件烧钱的事情。在网站运营1个月之后，便有会员反映速度太慢。而购买独立服务器的钱，龚海燕仍清晰地记得是17600元，此后，她再没有钱可以投入了。

2005年，龚海燕面临着就业，但几乎所有的用人单位都提出关掉网站，也有人说“与其让别人去做，你干嘛不自己做呢？”此时，困境中的龚海燕收到一封大洋彼岸来的邮件，一对美国夫妇想用500万元人民币收购世纪佳缘。如今回想起来这仍是个非常大的诱惑，尽管500万在当时的上海也不过是好地段一套100来平米的房子。龚海燕甚至不敢答应对方当面谈，“我直接把邮件拉进了黑名单。如果无法抵制诱惑，那就远离它，不要让自己有犯错的机会。”龚海燕选择放弃了诱惑。

不久后，龚海燕遇到了“伯乐”——钱永强。钱永强关注到这家创立不足3年的公司，是因为世纪佳缘在上海的一次活动上，“排队长得让人惊讶”。而在上海金茂约见龚海燕之前，他注册了世纪佳缘并对其流量以及效果进行了测试。“我们谈了一个半小时”，不久一笔200万的投资就打到了龚海燕的账上，当时他们之间甚至没有一纸协议。“钱永强是新东方的老师，我总觉得这样的人比较靠谱”。

几个月后，已经向她投了几笔资金的钱永强说动新东方的另外两位创始人徐小平和王强，再次投资4000万元人民币。过了不到两个月，启明创投又决定向其投入1000万美元。

“从那以后，我坚信只要保有一颗平常心，就没有过不去的坎儿。”龚海燕坚信正是这种平常心和因此而表现出来的“实在”，为她赢得了投资人的认可。钱永强的创业伙伴徐小平，也是在北京安定路长新大厦附近的邦客咖啡里与她见了一面后，便决定与钱永强和王强一起向她的公司投资。

规范“红娘”

“世纪佳缘从我的闺蜜成为第一个会员，到后来几近于传销式的宣传，发展到一天上千人的注册，到现在每天都有几万人的注册量，如今已打造了几百万人的幸福姻缘！现在世纪佳缘是世界华人第一婚恋交友网站。”龚海燕颇为得意。

目前，世纪佳缘现有3000万注册会员，以高收入、高学历、处于适婚年龄的都市白领人群为主，也有许多高校在读的研究生。会员的男女比例基本对半。据世纪佳缘2010年统计，18-24岁的会员占24%，25-30岁的会员占44%，31-35岁的会员占16%，36-40岁的会员占8%，40岁以上的会员占8%，也就是说，其会员主要是20-40岁的单身男女。从学历上看，有39%的人具有大专学历，41%的人具有本科学历，有6%的人具有硕士及以上学历。这几年，世纪佳缘的会员不断增加，每天新增几万注册会员，高素质会员的比例正在不断扩大。

现在在世纪佳缘注册会员之后，便可以通过世纪佳缘网站的高级搜索，设定对方的性别、年龄、地区、收入、身高、学历、婚姻状态、职业、是否购买房车等，去搜索自己的意中人。

在龚海燕看来，世纪佳缘主要是给会员提供一个平台，把适婚年龄的单身男女聚集在这样一个平台上，方便大家查找和联系。在这里，所有成功的人都可以说是自由恋爱，公司没有起任何推波助澜的作用，仅仅起一个桥梁的作用。

世纪佳缘有一些特色服务，帮助会员改善征友效果。如世纪佳缘的光明榜和排名提前服务，申请的会员每天最多可以收到上百封来信。这样可以节省择偶的时间，提高效率。“我们线下vip婚姻介绍服务，针对高端用户，红娘会为他们牵线搭桥，给他们先筛选合适的对象，节省他们的时间，甚至陪同他们去见异性，帮他们深入了解对方的情况，节省大家的精力。”龚海燕说。

现在，世纪佳缘还经常组织丰富多彩的线下交友活动，为网络交友的虚拟、不可测做了一个有力的补充。只需半天时间，会员可以见到上百位异性，除了学历、收入等硬件条件外，更直观地了解到对方的人品、素质等软条件，节省了大家的时间和金钱，提高了择偶的效率。“这些年我们已成功举办了1500多场线下交友活动。”

为了防止网络交友可能出现的骗财、骗色事件的发生，世纪佳缘首创五星级的身份信用等级制度，要求会员提交各种身份证明资料并且获得对应的信用等级，还用极其严格的客服人工审核和技术手段屏蔽不良人士和不良信息。客服部专门设立了防欺诈小组，做了防欺诈专题网页，并在网站公告和站内信箱里不定期发送网络骗子最新的诈骗手段，以提醒会员增强安全意识。同时，每个会员的资料页面都带有投诉按钮，一旦一个人被其他异性投诉，将用技术手段屏蔽此人再次注册，同时这个人的联系方式将被作为过滤词，而且还会发信给他联系过的所有会员，提醒大家注意和他的交往。在线下交友活动时，入场需要验证每个人的身份证件。

身为“红娘”，世纪佳缘为会员设立了专业的心理咨询，系统的帮助会员了解自己。为了帮助会员找到合适的人选，红娘会和推荐对象一对一地见面，耐心地沟通了解，并为会员做相关的证件认证，确保真实性……

红娘是一个比较特殊的行业，承载着很多客户的幸福，严肃性就被摆在了世纪佳缘的第一位；其次，对客户资料的保密也是世纪佳缘的一个工作重点。介于红娘职业的特殊性，世纪佳缘的红娘在上岗前都会接受严格系统的培训，其中包括公司规章制度、企业文化、婚恋专业知识 、红娘工作流程等。

“我们举办了七届集体婚礼，新人们都亲切地说，我们即是婆家，又是娘家。作为一个成长中的企业，我们会虚心倾听来自各方面的意见，有则改之，完善服务和产品，争取早日成为世界最好的严肃婚恋交友网站。”龚海燕很自豪。

剑指上市

资金缺乏、人才缺乏等困难在世纪佳缘创立之初是世纪佳缘最大的拦路虎，但随着天使资金和风投的加入，已一步步地解决了这些难题。

目前，随着网络婚恋交友模式逐渐被越来越多的年轻人接受，整体用户规模持续扩大，但始终有一个可预见的增长上限；同时，网站本身对这些用户并没有形成长期的黏性，会员在交友期间虽会频频登录，但只要交友成功就会迅速离开。

如何才能从单个用户身上挖掘出更多的商业价值是世纪佳缘最需要思考的问题！于是在2010年10月，世纪佳缘独资创办了有关婚嫁信息的垂直门户网站——喜鹊网。如此，在世纪佳缘交友成功并紧接着产生婚嫁需求的用户便会在第一时间内被引导到喜鹊网上，获取有关产品及服务的优惠信息等。

2008年经济危机爆发后，多数婚恋网站纷纷减少营销预算，世纪佳缘却趁机加速抢占市场，从而获得了流量和市场份额的大幅提升。伴随着众多交友及婚恋网站的生息不止，世纪佳缘依然镇定自若。“无论哪一个企业被淘汰都是因为没有适应市场的发展，没有摸准市场需求。婚恋市场在互联网中发展最重要的就是严肃性、真实性和用户的黏性。”龚海燕说。

很多婚恋交友网站看似注册率很高，但提供的服务内容的互动性不尽如人意，用户体验后的效果不大明显，当用户发现这种“人机交往”方式并没有达到自己的期望值时，参与积极性便有所降低。这是很多网站被淘汰的原因。经过新一轮的洗牌，婚恋网站下一步的竞争焦点将会放在“诚信”和“用户黏度”上。

据了解，2007年、2008年，世纪佳缘的广告投入都在1500万元左右，2009年增加至1700万元，去年广告预算更是狂飙到4000万元，广告投放力度明显高于其他婚恋网站。

此外，世纪佳缘是第一家在中央电视台投放电视广告片的婚恋类网站，也是在全国范围内大规模投放公交车身广告的首吃螃蟹者，这让世纪佳缘的流量和用户迅速拉开与对手的差距。

龚海燕坦言，“未来，世纪佳缘的市场推广投入将会更大，借助央视品牌将世纪佳缘做大做强，凝聚品牌核心力，彰显企业实力与发展信心，是我们进军电视广告的初衷。”另一方面，作为新型的互联网企业，世纪佳缘在多年发展、实力积聚之后，成为少数在央视投放的互联网企业之一，这与极速成长的中国婚恋产业大环境息息相关。这不仅标志着国内网络婚恋企业的发展成熟，也意味着互联网与电视媒体的深度联姻，必将推动中国互联网婚恋产业的进一步发展。

在强化市场营销的同时，世纪佳缘在收费领域的探索也颇为成功。2009年年初，世纪佳缘尝试推出普通会员发信收费模式。那时，在经过5-6年的市场培育之后，部分用户的付费意愿似乎正被激活。

据业内人士透露，在国内互联网领域，婚恋网站单用户贡献收入较高。有网友粗略估算：世纪佳缘12个月“看信+发信”=198元，6个月近148元，3个月近118元，而高端会员年收费则成千上万。

世纪佳缘的会员及公司规模不断壮大，资本的大力介入及公司成绩快速提升，公司上市就成了龚海燕绕不过的话题。据悉，去年末世纪佳缘和珍爱网均已开始做上市准备工作，世纪佳缘最快可能于明年在纳斯达克上市，如果世纪佳缘上市成功，将实现婚恋网站IPO零的突破。

但投资界对婚恋网站仍持谨慎态度。部分风投人士表示，行业不规范、盈利渠道狭窄、不可控因素多仍在制约着行业发展。早在2008年，龚海燕就曾透露，计划3年内登陆纳市。据艾瑞网披露的数据，2008年至今，世纪佳缘在国内婚恋市场上的份额始终保持在近50%，剩下的市场被珍爱网、百合网等瓜分。世纪佳缘官方数据显示，2009年其收入8000万元，今年收入已破亿元。

“这几年都没有投婚恋网站的原因主要是觉得这个行业不太成熟，盈利模式不清晰，近几年也没有什么新亮点。”红杉资本投资总监孔松安说。

“婚恋网站是个对品牌认可度极高的行业，一旦某一家在品牌、市场份额、流量、收入等形成龙头效应，第二名短时间内很难赶上。”正如一位分析师所言，如果国内婚恋网站近期能实现上市，世纪佳缘将是上市队列中的一枝独秀。

不过，并非所有人都对世纪佳缘的前景持乐观态度。一位在婚恋网站混迹多年的人士表示：世纪佳缘等婚恋网站只是看起来前途光明，“在欺诈、盈利低等情况下，他们的发展依然十分艰难，所谓上市只是一厢情愿罢了。”

眼下，微博和SNS（社会性网络服务）也是婚恋网站的潜在威胁。业内人士分析，不少SNS网站正向婚恋市场悄悄扩军。爱情公寓、开心网、人人网都纷纷涉足婚恋相关业务，且全部免费。

婚恋网站似乎已意识到危机。婚恋网站缺乏黏性，世纪佳缘切入线下婚庆市场，龚海燕显得很明智。中投顾问高级研究员薛胜文表示：“婚恋网站面对的毕竟是有特殊需求的小众消费群体，很多用户在成功交友之后就销声匿迹。因此婚恋网站要加紧二三线城市用户的挖掘。”