我国商业银行私人业务发展策略

□文/梁晓瑾

一、私人业务目前状况

私人银行是指由国际金融集团向富有个人或家庭提供的私密性银行服务，业务范围包括财务咨询、企业管理咨询、投资理财建议等，私人银行业务在西方发达国家已有几百年历史，发展相对成熟，逐渐成为各家商业银行的重要利润来源之一。社会财富积累速度不断加快，高净值人群总量迅猛增加，预计2011年中国高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。目前，高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应借鉴国际商业银行发展私人银行业务的经验，同时剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展的道路。

二、发展策略

1、转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”。以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化，但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。

2、加强市场调研,明确市场定位。根据我国居民金融资产在资产结构、地域分布和客户群体方面的差异和特点，各家商业银行应加强市场调研，结合自身的经营实际，制定出私人银行业务发展的战略规划。一是根据我国私人金融资产结构的实际情况，找准拓展私人银行业务的目标市场。就目前的市场情况而言，国内商业银行拓展私人银行业务时在重点突出极富裕阶层的同时，应兼顾中产阶级的需求，不宜将服务门槛定得过高；二是根据沿海发达地区个人收入水平较高，外资银行机构较多的特点，国内商业银行可以有针对性地选取若干经济金融业发达的地区和城市开展私人资产管理、私人客户经理制等业务的试点，突出重点地区，而不必一开始就大规模铺开；三是根据不同年龄、不同层次的顾客对私人银行业务的多样化需求，有针对性地为客户提供量身订制的服务。波士顿咨询公司将私人银行业的顾客分为四类:追求财富最大化者、财富创造者、保守管理者、财富保护者，针对每一类顾客的不同特点，银行应采取不同的资产经营和投资策略。比如，针对年轻人较少厌恶风险，更加富于进取心和独立性的特点，银行可以为他们设计和提供更积极、更具有自主性的资产管理服务。

3、分析高净值人群金融行为特征，开展差异化营销。不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对高净值人群金融行为特征进行进一步细分，然后制订有针对性地营销方案。

在不同资产规模下，高净值人群对其资产的配置表现出不同的风险承受能力。整体来看，高净值人群以中等风险投资为主，追求收益和风险的平衡。但随着资产规模的逐步扩大，其对中等风险的投资倾向略有分流，一方面注重调节低风险资产配置，以保值为基础；另一方面在可投资资产达到一定规模后，其对风险的承受能力相应提升，表现为对高风险资产配置的偏好。

随着高净值人群的投资观念日趋成熟，以及风险偏好在“牛熊更迭”考验下愈加稳健，其投资目标集中在“资产的稳健成长”，而不是激进的“资产迅速增长”和保守的“避免财产损失”。中国私人银行客户对风险的认知和财富的追求在逐步成熟、理性、深刻。

当前，我国高净值人群的资产配置仍以现金及存款为主，其次是投资性房地产和股票。目前，现金及存款的比重在负利率的市场环境下逐步降低；而投资性房地产在房地产调控政策背景下投资风险日趋增大；同时，股票市场持续低迷，市场信心有待重振，高净值人群迫切需要寻找新的投资渠道。因此，虽然此类传统的投资领域目前仍处于高净值人群资产组合的多数地位，但其占比将不断减少，与此对应，其他类别投资将以其投资回报的竞争力在高净值人群的资产组合中不断丰富，高净值人群的投资领域将日趋多元化。

对于偏向稳健型投资的客户，营销时私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务；对于不能有太多投资时间的客户，则主要依靠私人银行跟进市场，需要银行提供优质的投资建议或财务规划，甚至由私人银行代管客户的资产；对于成熟的专业投资者，由于其自身具备丰富的金融知识和投资经验，需要私人银行提供高质量的咨询服务，并由银行客户经理主动识别好的投资机会。

私人银行不仅需要强调“量身订制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。

4、加大科技投入，培养专业人才。计算机和信息网络技术的飞速发展不仅使私人银行业务实现低成本、高盈利成为可能，同时也使顾客获取的信息量快速扩大，这对银行提高私人银行业务的水平无疑提出了更高的要求。信息时代的私人银行业务，无论是交易技术、业务品种，还是交易工具，都是高科技信息技术的产物，可以毫不夸张地说，未来的私人银行业务竞争就是高科技技术的竞争。因此，国内商业银行应抓住传统银行服务向3A式银行转型的机遇，加大科技投入，依靠先进的信息技术，尽快构建起高起点的私人银行业务技术平台。

[1]杨慧.论我国商业银行私人银行业务的发展对策[D].首都经济贸易大学硕士学位论文，2010.3.

[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D].首都经济贸易大学硕士学位论文，2009.3.