竞合理论刍议

张幼松

（华侨大学工商管理学院，福建泉州，362021）

竞合理论刍议

张幼松

（华侨大学工商管理学院，福建泉州，362021）

竞合理论是现代企业为适应多变的环境而提出的一种新型战略理论。它区别于传统的单纯竞争或者合作思维，强调组织间竞争与合作同时存在并且互相促进。东方阴阳和合学说与“和而不同”观念为竞合理论提供了东方文化渊源。在探讨竞合理论的内涵和渊源基础上，进一步分析了竞合产生的原因以及实施竞合战略的要素和文化条件。

竞合；阴阳和合；和而不同；人为为人

竞合（coopetition）一词是当今管理学界的热门词汇，其意思是指两个事物存在着既竞争又合作的关系，竞争中有合作，合作中又有竞争。竞争中可以创造更多合作的机会，而合作则可以有利于在更广范围与层次上展开良性竞争。竞合作为一个研究对象在上世纪90年代后渐渐引起了学者们的关注。以下拟从竞合理论的内涵、与中国传统文化的关系、竞合的原因、竞合策略的实施问题作一个初步的讨论。

一、竞合理论的涵义

传统的战略逻辑总是以竞争为核心的、企业间的博弈是有你没我的零和博弈。这种逻辑指导下的企业间竞争容易导致无序和白热化，所有参与竞争的企业在整体上获取利润的效率低下。随着现代科学技术的高速发展，很多企业的外部环境呈现日益动荡的趋势，同时，消费者的需求也日益多样化，这促使现代企业开始逐渐抛弃传统的竞争逻辑，采用更先进的竞合思维来处理企业与企业之间的关系，在寻求与对手的合作中获得进一步发展。Padula和Dagnino认为，竞合观念来源于这样一种共识:在企业间的相互依存关系中，价值创造过程及价值分享过程都会涉及一个部分一致的利益结构。在这个结构中，竞争和合作问题同时存在，并且紧密联系在一起，这就是所谓的竞合。也就是说，竞争与合作是矛盾的统一体，两者的关系是辩证统一的，合作并不否定竞争的存在，竞争中也可能存在着合作。企业间的合作能使竞争更好地发展，而在新的竞争关系中也会不断出现合作的要求与可能。可见，竞合关系体现了不同主体间竞争与合作的辩证统一。

与合作的概念相比，竞合的内涵有所不同。合作是指组织之间由于资源和能力的缺乏，为了追求各自利益而采取的互补性行动。在现实生活中几乎没有哪个组织是全能的，因此主动寻求与其他组织间的良好合作也是组织行为的常态。良好的合作关系有利于组织双方从中获得共同的或者是互补性的好处。另一方面，竞合关系也不是单纯的竞争关系。竞争是指组织双方为了各自的利益展开较量的行为，本质上是一种冲突的关系。组织间竞争的主要原因一般来自对共同资源的争夺，对共同市场的瓜分等。单纯的竞争行为，尤其是同属于一个组织内部的成员间的竞争行为往往会导致总体效率低下的效果，因为组织成员在各自为了最大化自己的利益的同时，往往容易忽视对方利益以及总体利益。这种竞争在总体效果上并不是有效率的。

在传统观念里，人们总是认为合作与竞争在很大程度上是相互对立的，由竞争所造成的相互敌对状态会破坏进一步合作的基础。由于人们的态度和思维模式具有一定的定势，因此很难让一个习惯与自己的对手竞争的人改变态度，转而与他们进行合作。然而，随着新的环境和状况的出现，以单纯的合作或单纯的竞争为主的传统战略视角，已经难以反映当前企业或组织之间竞争与合作并存的现实，因而必将逐渐被更先进的竞合战略思维所取代。

二、竞合理论的东方文化渊源

现代竞合概念虽然来自西方，但是却有着深厚的东方文化渊源，可以说竞合思想其实就是东方哲学思想在现代企业经营实践中的演绎而已。在东方哲学思想中与竞合观念最相近的主要有“阴阳和合”学说与“和而不同”思想。

（一）阴阳和合学说

阴阳观念在中国哲学中占有重要的地位，但就阴阳和合观念是怎样产生的确没有定论，有学者认为阴阳观念的产生与中国古人观察天象以及对两性生育现象的崇拜有关，具体是否正确也缺乏考证。但可以肯定的是，在几千年前的古代中国，阴阳和合说就已成为一种流行的思维理念，被广泛用来解释政治、经济、军事、艺术、医学、农时、气象等自然和社会现象，乃至成为人们认识事物和思考问题的一种指导原则和思维模式。古代中国最早有意识地提出阴阳观念的是《易经》。但将阴阳学说系统化的则是战国时期的《易传》。《易传》通过总结前人的研究成果，站在纯粹哲学的立场，对阴阳范畴及其和合辩证关系展开了全面和具体的论证。

《易传》认为，万物都是多样性的统一，只有在阴阳的对立和矛盾中才能形成和合统一体。阴阳和合作为一切事物的普遍本质特性，其内在根据还在于异质元素只有“序化”，组合成有机的阴阳和合体，消除彼此外在对立的状态，才能维持和合体的存在和发展。因此，中国哲学家认为，“有序”是事物阴阳和合的标志，“天之生物也有序，物之既形也有秩”（张载《正蒙·动物篇》），“有序”正是阴阳和合体能够生生不息的内在根源，也是阴阳和合之所以构成万物普遍特性的本质根据。

阴阳和合辩证思维所贯彻的是“和合性”原则。事物发展既离不开冲突和斗争，也离不开和合与平衡；在冲突中有和合，在和合中有冲突，二者是相互渗透、相互促进、互为前提的。阴阳对立面同时是互依、互补的。所谓互依，不仅仅是指对立双方正相反对，互以对方为其存在的理由，“没有你就没有我，没有我就没有你”；而且指对立双方天然亲和，“你依赖我，我依赖你”。所谓互补，即指阴阳对立的两个方面在性质和功能上能起到相互补充的作用。

通过对阴阳和合学说的分析，我们可以发现现代竞合思维与其是高度一致的。竞合关系中的双方组织就如同阴阳学说中的阴面和阳面，双方既是对立冲突的，又是相互补充、相互促进的。两者按照一定的秩序协调彼此的竞争关系，在有序的竞争与合作中推动彼此共同发展与演化。彼此竞争的对手虽然在业务上有冲突，但是这种竞争是调和和有秩序的，所以对双方的发展都是有益的。同时，也正是由于有竞争对手的存在，彼此才会有更多的发展动力并有可能获得更多的互补性资源。因此，可以说竞合理论实际上是阴阳学说在企业经营关系上的具体化，是竞合理论的中国哲学基础。

（二）和而不同思想

“和而不同”出自《论语·子路》：“君子和而不同，小人同而不和。”和是和睦的意思；同是苟同的意思。整个词语的意思是和睦地相处，但不随便附和。在先秦时代，“和”是一个非常重要的概念，它是指一种有差别的、多样性统一，因而有别于“同”。比如烹调，必须使酸、甜、苦、辣、咸调合在一起，达到一种五味俱全、味在咸酸之外的境界，才能算是上等佳肴；比如音乐，必须将宫、商、角、徾、羽配合在一起，达到一种五音共鸣、声在宫商之外的境界，才能算是上等美乐。反之，如果好咸者一味放盐，好酸者拼命倒醋，爱宫者排斥商、角，喜商者不用羽、徾，其后果便不难设想，也不堪设想了。因此，早于孔子的晏婴就曾说过：“若以水济水，谁能食之？若琴瑟专一，谁能听之？”（《左传·昭公二十年》）正是在这种思想的基础上，孔子将“和”与“同”的差别引入到人际关系的思考之中，于是便有了《论语·子路》中的那句话。

中国古人把人与自然、整个生态看作一个不可分割的整体，认为不同的东西依然可以和谐地存在和发展。史伯在《国语·郑语》中提出：“以他平他谓之和”，“和实生物，同则不继。”这一提法基本上奠定了中国传统的“和”与“同”的内涵。即“和”是不同因素、不同事物之间的相互作用、相互补充基础上的融合，这种事物的“多样统一”所造成的和谐与互补，促使万事兴旺，是以谓之“和为贵”、和而美，所以也有“中和之美”之说。“同”，指排斥差异的简单的同一，是事物的简单相同或相加，这不仅于事无补，且容易引起纷争，使事物难以生存与持续发展。

现代竞合关系的实质就是在追求一种企业间“和而不同”的境界，虽然竞争始终是企业和组织间的基本形态，但是由于不同企业的能力禀赋不一样，拥有的资源不一样，因此仍然可能存在很多创造彼此间“和”的空间和可能。不同的企业组织间在竞争中不断调和，彼此适应，形成和谐与互补的局面。彼此谁也不吃掉谁，通过良性的竞争与合作促进彼此的利益，共同研发、共同开拓新兴市场，促进共同利益的最大化发展，从而使彼此获得更多的更长久的发展空间。

三、竞合关系产生的原因分析

在21世纪，随着世界经济全球化进程的不断深化和科学技术发展的速度日益加快，越来越多的组织与组织间，尤其是国际企业之间正将发展竞合关系作为自己的发展战略要点。总结起来，这种趋势出现的主要原因有以下几点：

第一，在21世纪，企业组织间的依赖程度越来越密切。随着科技尤其是通信技术的发展，组织间不断增强的经济、技术和商业上的交往使彼此的联系大大加深。竞争与合作这对相反的作用力同时存在于组织之间，使很多组织间出现寻租行为。在竞争对手之间的合作行为越来越多，虽然共同的市场使对手间竞争更激烈，但资源的不均衡性又加强了对手间合作的必要性。

第二，竞合关系能够降低组织在扩张过程中产品研发风险和成本。通常情况下，单个企业独立开发某个产品或者进入一个陌生市场是要面临较大风险的，这时候如果能和竞争对手合作开发，分担成本和风险不失为一种明智的选择；特别是当竞争对手在目标市场具有较好的经验的时候。同时，与竞争对手合作，也可以迅速提升自己在产品质量、产品创新方面的能力，从而提高整体的竞争力。

第三，竞合关系还有利于整合所有企业，增强对其他利益相关方的讨价还价能力。从而提高竞合关系内所有企业的市场地位。这种情况尤其是在当竞合各方垄断了某个市场的时候，这时候各方的竞争对产品创新和技术进步是有利的，同时有利于对抗反垄断的政策；而此时的合作则更有利于增强竞合各方集体与其他独立机构（例如当地政府）的谈判权力。他们可以和政府就生产要素价格以及进入许可等问题展开强有力的对话和谈判。

第四，另外，竞合也有利于提高组织的战略柔性。通常实施竞合策略的企业会比仅仅采用竞争或者是合作策略的企业具备更多的战略选择空间。由于竞合关系各方生产的产品以及区域经常有差异，这使得竞合关系中的各方具备了多种多样的竞争与合作机会。这比单纯依靠竞争与合作策略要好得多。在单纯的竞争关系中，竞争各方都试图成为市场的主导，他们通过不断地投入为竞争对手设置进入障碍，包括游说地方政府不批准竞争对手的项目投资，运用市场控制力量约束竞争对手，故意提高价格，控制上游供应渠道等。这些手段在短期内的确可以营造一定的优势，但是长远来看却不利于企业的发展。因为长期的这种策略可能会使内部管理与组织僵化，同时限制了创新精神、柔性以及创业精神。同样，单纯的合作也是不利的，没有竞争的单纯合作同样抑制创新精神，同时容易使合作中的企业产生依赖对方的心理，一旦合作协议结束，企业就会发现自己容易处于失去市场竞争地位的无助境地。

第五，竞合有利于企业组织在技术标准的争夺中获得优势。在很多新兴的产业中，技术标准具有十分重要的意义，而不同的技术标准争夺相同的市场也是常有的事情。通常一场技术标准争夺的结果往往是由采用这个标准的企业数量决定的。通过与竞争对手的合作，建立竞合关系的企业可以提高自身的技术水平，同时由于上规模地与竞合企业使用同一标准，因此更具备实力来说服和争取其他企业同样采用这一标准。从而容易使自己的技术标准成为通用标准。

四、竞合战略成功实施的要素与文化条件

竞合是一种高级的竞争形式，是一种合作竞争。要成功实施这一战略，需要彻底变革传统的单纯竞争或者合作的思维模式，确立一种全新的战略思维模式。竞合双方把握三大要素（贡献、亲密和远景）的同时应该在竞合关系的组织之间建立一种协作共赢的文化与价值观。

（一）竞合成功实施的三个要素：贡献、亲密、远景

1.贡献。贡献是指建立合作竞争关系后能够创造的具体有效的成果，即能够增加的实际生产力和价值。贡献是合作竞争成功要素中最根本的要素，是成功的合作竞争关系可以存在的原因。贡献主要来源于三个方面：一是减少重复与浪费；二是借助彼此的核心能力，并从中受益；三是创造新机会。

2.亲密。成功的合作竞争关系超越了一般的交易伙伴，具有一定的亲密程度，这种亲密是在传统的交易模式下不存在的。要建立这种亲密的关系，企业必须：一相互信任，相互信任是建立合作竞争关系的核心；二是信息共享，促使信息和知识的快速流动，降低信息收集和交易成本；三是建立有效的合作团队。

3.远景。远景是建立合作竞争企业的导向系统，它描绘了合作企业所要共同达到的目标和如何达到目标的方法，激发员工的工作热情和创造性，成为建立合作竞争关系企业的活力源泉。远景要能正确地发挥作用，必须能评估伙伴的潜能、发展伙伴关系、进行可行性分析等。

（二）积极营造“人为为人”的协作型文化

除了以上要素以外，更重要的一点是要在竞合关系的主体间营造一种新型的协作型文化和价值观。这其中“人为为人”的思想具有重要的借鉴价值。“人为为人”是东方管理三为思想的精髓，本意是指每个人先要注重自身的修养行为，“正人必先正己”，然后从“为人”角度出发来从事、控制、调整自己的行为，创造一种良好的人际关系和激励环境，使人们能够持久地处于激发状态下工作，主观能动性得到充分的发挥。将这一思想应用于竞争性组织之间，便创造出容易产生竞合行为的组织间文化氛围。上面提到的竞合实施的三要素才可能顺利地出现。“人为”是要求竞合中的组织要“正人先正己”，先示人以合作，给对方以榜样和信心，使其相信自己的承诺。同时强调“为人”，就是要为对方组织的利益来做事，为对方着想，他人好则自己也好，他人不好自己也不会好。通过竞合双方都树立这样的价值观，合作营造一种协作共赢的文化氛围。竞合关系才可能顺利建立并长期健康地发展。

竞合是企业的长期发展战略，它从组织的长远发展角度，通过企业自身资源、核心竞争力的整合，通过组织之间的合作和相互学习，进行产品、服务、技术、经营管理等各方面的创新，从而使企业形成持久的竞争优势。竞合有别于传统的零和博弈或负和博弈，它以实现竞合双方的共同利益为目标。同时，要建立成功的合作竞争关系，还要理性地选择合作伙伴，考察合作伙伴的资源优势、创造贡献的潜能、合作伙伴的长期战略、企业文化、价值观等，从而对合作伙伴进行有效的管理。

［1］ Padula，G，Dagnino，G B.Untangling the rise of coopetition:The Intrusion of Competition in a Cooperative Game Structure［J］.International Studies of Management and Organization，2007，37（1）：32-53.

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［7］ 苏东水.东方管理学［M］.上海：复旦大学出版社，2005：369.

C93-02

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张幼松（1976-），男，博士研究生，讲师，研究方向为东方管理、产业经济。