从新西兰乳业战略看中国乳业战略

冯 启 中国营销传播网 100030

中国经济的高速发展带来了乳业的繁荣，人们生活水平的不断提高和新消费模式的改变成为乳业迅猛增长的持久动力。中国乳业市场的繁荣和潜力吸引了国际上的乳品商家纷至沓来投资中国乳品行业，抑或是直接对中国出口相关产品和原料，逐渐地在中国乳业格局中占据了举足轻重的地位。比如在世界乳业的出口中占据重要地位的新西兰、澳洲的奶粉，一度占据中国80%-90%的奶粉进口量，这种势头有着更加强化的趋势。但在液态奶、酸奶产品的渗透和竞争中，国外品牌所获不多，帕玛拉特、达能、卡夫均无建树，主要原因可能和中国的消费水平和品牌定位有着密不可分的深度联系。

在国际贸易的竞争中，加拿大乳业、美国乳业、欧洲乳业均很难对乳品出口大国新西兰、澳洲产生重大影响。特别是新西兰在中国乳品行业有着一枝独秀的优势地位，其产品和价格的波动常常影响中国的乳品行业震荡。多年来我们也发现，新西兰国家乳品的政策导向、产业布局、贸易规则、产品格局等等都围绕着中国市场来设计和进行，中国也真的按照其战略构想成为了新西兰最大的海外市场。由此我们有必要精心研究一下新西兰乳业发展的现状、战略和趋势，以资借鉴并促进中国乳业的健康发展和良性布局。

1 新西兰乳业现状

新西兰国土面积只有27万多平方公里，新西兰国内人口仅有380多万。但其乳产品国际市场贸易额却位居世界第一位。新西兰生产的牛奶制品国内只消费5%，其余的95%出口给全球140个国家和地区。在全球经济已经一体化背景下，我国乳业当前所发生的重大事件都与新西兰有密切关系，我国乳业今后发展也会与新西兰息息相关。

前年，我国乳业发生三鹿事件的大股东就是新西兰最大的乳品商恒天然公司。中国不断发生奶农倒奶杀牛事件，一个不可忽视的重要因素就是新西兰“工业大包粉”的低价倾销，挤占了中国奶业的市场空间。目前新西兰恒天然唐山牧场已经进入良性循环，对中国乳业的渗透更加具体和落地，值得中国乳品行业密切关注。

根据已签署的中国与新西兰互贸区协定，到2019年中新将实行零关税，届时中国乳业与新西兰的联系将更为紧密，新西兰奶制品更可以畅通无阻地进入中国市场，中国乳品行业的危机感不可小觑。新西兰牛奶成本低，其饲养成本几乎就是零；新西兰牛奶质量好，绿色安全放心；新西兰奶制品产量大，即使中国一头奶牛不养，新西兰也能满足十三亿中国人喝奶。如果我们忽视对主要竞争对手新西兰的关注，贻误了宝贵的突围时机，产业格局就会产生致命的缺陷，最终被新西兰乳业所挟持，变成弱势的被动依赖者。我们来梳理一下新西兰乳业的发展战略，洞悉其优势，以参国家乳品行业研究。

2 新西兰乳业的发展战略

2.1 产品战略清晰，全力推广工业大包粉

新西兰没有选择液态奶进攻中国市场，也不选中国市场需求量较小的奶油奶酪，而是精准地抛出“工业大包粉”这一战略产品。

“工业大包粉”是雪糕冰激凌、奶饮料的主原料，还可以分装成婴幼儿奶粉，也可以还原成液态奶。液态奶、雪糕冰激凌和奶粉是乳业的三大支柱产品，大包装工业粉一石三鸟，可以覆盖三大支柱产品。可以说，只要工业大包粉在中国市场上营销成功，新西兰就占据了中国乳制品市场的制高点，从而在源头上控制中国乳业市场。

将牛奶由液态形式变成工业奶粉，既便于保存和运输，成为全球销售的工业化产品，又能发挥新西兰奶粉的低成本优势，同时因为产量巨大，供应充足，能有效控制一个产业的上游，逐渐对其产生原料战略依赖，进而形成对价格的话语权。乳业大国创新出“工业大包粉”这一战略产品，有效地提升了乳制品的生命力，提高了乳制品的市场覆盖面。

三聚氰胺事件之后，新西兰奶粉大幅降价。新西兰恒天然集团向中国出口的奶粉价格降幅近50%，直接降到中国奶粉成本价以下。在降价促销的杠杆作用下，国内乳品加工企业纷纷选择进口原料，不再有动力收购中国奶农的原料奶。

在我国乳品市场销量下降的情况下，国内有责任心的乳品加工厂为保护奶农利益勉为其难仍坚持收奶。这些原料奶大部分被加工成保质期较长的奶粉形式，在当时销售困难的情况下，这些奶粉产品大多以存货形式放在企业的仓库里。新西兰抢在我国乳企的前头“开闸放水”，以极低价格倾销，抢先一步把市场空间填满，进一步把我国奶企推入更加困难的境地。当时我国奶农的原料奶销售本来已经十分困难，其工业大包粉的倾销，进一步挤占了我国奶农的市场空间，直接把中国奶农逼入绝境，生存环境更为严峻，卖奶难的呼声不绝于耳，倒奶杀牛的浪潮一浪高过一浪，同时也将中国乳企逼到走投无路的悬崖边，资金链短缺和破产的传闻不断传出。

中国乳业发生危机之后，国内消费者对国产乳制品发生动摇，新西兰乳业抓住时机，以迅雷不及掩耳之势，采取低价方式鼎力抛出工业大包粉，对中国乳业的整个产业链均产生了致命的波动。其做法实属趁人之危，让人心寒，这一方面显示出对手的实力的强大，但也暴露出我国乳品行业的致命短板，同时让我们产生整个生产如何布局和长远发展的战略性思考，这也是这次巨大教训中的一个收获。

2.2 利用自然环境优势，发挥低成本优势

（1）新西兰选择放牧方式养牛，具有固定投入低的优势。

新西兰拥有广阔的草地资源，年平均降雨量为640-1500mm，雨量充沛，气候适宜，牧场一年四季常青。新西兰优越适宜的环境为奶牛场提供了得天独厚的饲养条件，新西兰的奶牛一天24小时、一年365天在草原上生活。也就是说在新西兰养奶牛，不必建牛舍，也不建设养牛小区，不需要投资建设水、电、排污、采暖等设施。而我国是设施化养奶牛，牛舍牛场都需要投资建设，而且是靠贷款投资建设的，奶牛场户要承担资金成本，有还本付息的压力。我国乳业需要通过创新，变“设施化”饲养方式为“生态化”饲养方式，降低奶牛场固定投入。

（2）新西兰奶牛场实行种养结合和自繁自养，具有饲养成本低的优势。

新西兰草场实行私有化，牧场主自家拥有草场，不用投资租草场，也不用花钱买饲草。自家的奶牛吃自家草地上的饲草，不用花钱买饲草，饲草成本是最低的。在我国养奶牛，由于追求规模化经营，养牛户自家没有草场资源，也缺少种植饲草料的配套土地。因此，饲草需要购买，饲料也需要购买，提高了奶牛场的饲养成本和交易成本。我国奶牛业应借鉴新西兰的做法，以农户为单位实行种养结合，由养牛户自家种植饲草饲料，以降低饲养成本和交易成本。

新西兰奶牛场的牛犊是自家母牛生产的，不是从外部购买的，'奶源'成本低。我国奶牛业实行规模化导向，奶牛场只有迅速实现规模化，才能获得政府补贴等优惠政策。在这样的政策导向下，奶牛场就会不顾条件迫不及待地上规模，选择一步到位外购奶牛的发展方式。这样，就需要贷款建牛场，贷款买奶牛，而且是大批量买牛，养牛成本提高。为降低成本，我国奶牛业也应选择自繁自养方式，牛犊由自家母牛繁殖生产，一步步滚雪球发展壮大。

（3）新西兰奶牛业具有人工成本低的优势。

由于放牧饲养方式比设施化饲养方式节省劳力，新西兰根据自己地多人少的国情，就因地制宜地选择了放牧为主的生产方式，利用草地放牧饲养奶牛。牧草是多年生的，不必年年种植，靠自然生长，较少人工灌溉施肥等投入。在人手短缺时，为了节省人工成本，新西兰选择用牧羊犬帮助管理羊群和牛群，亦能够降低人工投入成本。

2.3 全方位保障乳业质量安全，建立信誉形象优势

新西兰为确保牛奶等畜产品的质量安全，实施的是全方位系统工程。养牛的自然环境、奶牛的生产、生活环境等等都建立起绿色健康、人性化的标准。新西兰通过树立绿色国家形象，取得了世界人民对其乳品质量安全的信任。长期坚持不懈的标准化管理和理念的灌输，慢慢铸就了新西兰乳品品质卓越的品牌力量，也造就了新西兰的乳业出口大国地位。

2.4 新西兰采取差异化发展战略，避免了恶性竞争

新西兰的畜牧业坚持走新西兰特色的发展道路。新西兰与澳大利亚都是畜牧业大国，是唇齿相依的邻居，自然条件相近。它们虽然都是畜牧业的国，由于成功地实施差异化定位，没有跟随模仿，避免了同室操戈般的恶性竞争。

在养羊业上澳大利亚主攻羊毛，是细羊毛的世界第一。而新西兰则主攻羊肉，是羔羊肉的世界第一。尽管新西兰也产羊毛，但以中粗羊毛为主，占世界粗毛产量的70%。澳大利亚以细毛超细毛为主，澳大利亚80%是美利奴细羊毛。由于实行差异化竞争，它们之间没有发生你死我活的恶斗。从奶粉产品定位上，他们也有明显的区别。首先新西兰大包粉的价格灵活，而且供应更充足，供货周期短，而且相对价格比澳洲奶粉略低。而澳洲奶粉注重产品档次和细分，价格相对较高，常常季节性地涨价，同时货源常常出现短缺问题。

新西兰不盲目追随世界畜牧第一强的美国，不搞规模化、设施化的美国模式畜牧业，而是选择了适合自己国情的放牧饲养方式。新西兰本国不种植生产玉米、大豆（只种植青贮玉米，以补充饲草资源），如果追求高产，就需要补饲精料，而补饲精料，就需要从美国进口玉米、大豆，如果从美国进口大豆，就会受美国的制约。为防止被纳入美国的全球产业体系之中，为保持产业发展的独立性，新西兰奶牛养殖放弃了'高单产'，因而不用补饲精料，避免了受制于人。新西兰奶牛业不仅原料奶成本低，还不受国际市场粮价波动的困扰，使新西兰乳业得以稳定持续发展。这些做法尽管国情不同，不能盲目效仿，但其战略思路值得我们思考。

3 关于中国乳业战略的几点思考

根据中国经济的迅猛稳步发展的态势和中国奶牛养殖的发展规模来看，中国乳业如果没有三聚氰胺事件，那么中国乳业很有可能在五年内完成对国内市场的良好供给，形成东三省、内蒙、河北、陕西、河南、山西、新疆联动的超大养牛带。如果由消费需求、民间投资和政绩工程进入良性驱动的模式后，中国乳业很有可能成长为世界最大的中低档奶粉出口国，一旦成为现实，中国将是新西兰和澳洲双寡头的最大竞争对手。可惜这个进度被三聚氰胺事件和乳业不断接踵而来的负面新闻无限期滞后，甚至变得更为遥远起来。在中国乳业，政府难作为、协会无思路、企业不争气已经是人所共知的现状。当前政府需要做的是群策群力，理清思路，真正的为行业指点迷津。

3.1 政府引导规范奶牛行业的养殖标准，强化对养殖链条环境的监控和标准实施

我国乳制品质量安全要从源头抓起，按照科学发展的要求，努力建设资源节约、环境友好型乳业生产体系。通过树立绿色国家形象，通过绿色的生产环境和绿色的生产方式，来取得消费者对乳品质量安全的信心。

世界各国从事有机农产品生产的都是小型化和低投入的农户，不是企业化、规模化的大农牧场。德国、加拿大的有机农业，是以小规模的家庭式农户为生产单位。以大型规模化著称的美国，从事有机农产品生产的农场也是小规模。中国传统农耕文化是有机农业的基础，全球的有机农业，就是受中国传统农业启发而提出来的，这是我国农民的长项，是我国从事有机绿色农牧业的传统技艺，有深厚的文化资源。我国人多地少，以农户为基本生产单位，是小规模的农牧业生产，非常适合发展有机绿色农牧业。有机绿色农牧业需要投入的劳动力比较多，能够让农民大量就业，是劳动密集型产业。发展有机绿色农牧业，适合我国农村劳动力数量多的国情。

在政府的引导和贯彻下，逐渐形成标准化饲养、管理，进而达到绿色的品牌构筑力量。实现政府主导，协会作为，企业积极的良性氛围和互动模式。

3.2 靠政策扶持和多角度运营模式，降低成本，确保行业竞争力

目前中国乳业是全球最贵的原奶，3.5-4.0元/kg原奶的收购，几乎比国际高质量原奶的收购价高出1.4-1.9元，这会促使中国的蛋糕行业、糖果行业、饮料行业大量用国际奶粉，也会促使中国乳业企业大量使用还原奶。这种行为将进一步促使中国乳业在上游产业链的萎缩，从而形成恶性循环，淡化奶牛养殖的动力，最终对国外奶粉形成恶性依赖。

进口原料价格的便宜是进口大增的主要原因，原料质量可靠是次要因素。不论内资还是外资企业，谁的原料奶便宜而且质量好，就选择用谁的，这无可厚非。但是，国内奶农的原料奶谁来收？如果没人来收，这奶牛还怎么继续养下去？奶牛养殖环节是乳品产业链的基础，如果奶牛养殖链条被断档了，就等于将中国乳业连根拔掉。届时，中国的乳品厂就是新西兰奶粉的加工车间，那对十几亿的国民来讲是很可怕而又可悲的事情。如果中国乳品加工厂都选择进口原料，中国乳品的包装袋都是利乐公司提供的，那中国乳业的产业格局就是残缺的，在供给、价格面前变得毫无保障。

3.3 扶植城市型乳企发展巴士鲜奶，树立竞争地利优势

城市型乳业要主攻巴士鲜奶，守住自己的地盘，提高老百姓的消费意识和信任度。在中国，每个城市都有自己的地方乳业品牌，北京有三元，哈尔滨有完达山、上海有光明，南京有卫岗等，这些地域品牌的优势是当地消费者的高度信任。这些用几十年时间沉淀下来的信任和感情，是外地速生品牌难以取代的。城市型乳业在当地已经扎根，同当地社会有千丝万缕的关系。城市型乳业能够近距离地同当地消费者亲密接触，逐渐会产生连锁的品牌效应。

城市型乳业在地域上布局在消费城市的周边，拥有当地消费者“信任和感情”等市场资源。现在，一些城市型乳企选择了差异化战略，围绕“新鲜”进行市场定位。如三元高举“鲜”字大旗，光明也在玩“新鲜”这张牌。新西兰乳品远涉重洋，没有条件玩“新鲜”这张牌。国人吃东西讲究新鲜，利用中国源远流长的饮食文化守卫市场地盘，可以不战而胜。中国乳业打鲜字牌，在产品结构上，以巴士奶为主，玩原汁原味的鲜奶，实行地产地销，可以御敌于国门之外，把家门口的根据地牢牢守住。

城市型乳业以巴士鲜奶为主的产品结构，销售半径短，在当地饲养、在当地加工、在当地销售。化整为零地在区域内实现产销平衡，周转快、库存小，不占压资金，降低了物流运输成本。城市型乳业实行饲养、加工、销售一体化模式，产品质量安全能够有效控制。在这次乳业地震，三元、光明等城市型乳业表现出极强的抗震能力，就有力地说明了这一点。

为防止恶性竞争，中国奶业协会应尽快制定乳企区域布局规划，给城市型乳企划地盘，分配市场资源，引导他们在各自的地盘上精耕细作。尽力避免恶性竞争而破坏市场资源，全力保护奶农利益。

3.4 引导基地型乳企开发工业大包粉，规避行业价格战

如果我们纵容新西兰乳品趁虚而入，对中国本土乳品取而代之，人家用十几年时间让中国消费者对其产品产生适应，形成习惯，增进感情，产生信任，进而发生依赖。到那时候，强大的消费惯性已经形成，一切都难以挽回了。

美国大豆进攻中国市场时，最初也是采取低价渗透战略。由于美国大豆价格低，相应地豆油价格也低廉，使豆油具备了低价倾销的竞争优势。豆油就不声不响地挤占了菜籽油、花生油、葵花油这些国产油品的市场份额。与此同时，豆油的物美价廉还培养了中国人以豆油为主的消费习惯，造成国人对豆油消费的依赖。2007年中国豆油消费量高达863万吨，为全球豆油消费量的1/4，超过美国成为世界第一。2007年我国大豆进口3082万吨，为1996年进口量的30倍，为国内大豆产量的2倍。可以说，畸形的食用油消费结构是造成大豆巨量进口的重要原因。

基地型乳业要利用东北地区饲草、饲料资源丰富的优势，利用东北地区肉牛、奶牛种群资源庞大的优势，采取低成本、高品质的技术路线和组织体系，主攻工业大包粉这个战略产品，为中国乳业发展壮大形成战略支撑。

3.5 建设东北地区新型乳业基地，变成工业大包粉核心基地之一

黑、吉、辽三省和内蒙古东部地区，拥有我国最大、最好的森林，还有我国最大、最好的草原，也是我国面积最大、质量最好的耕地。东北地区是我国玉米主产区和大豆产业带，拥有巨量的玉米秸资源，可以通过“免铡就近青贮技术”，将其转化为“数量大、质量优、价格廉”的饲草资源，就近就地解决饲料问题。东北地区是国际公认的最佳奶牛饲养带，是我国排名第一的肉牛和奶牛基地。可以把当地数量庞大的西门塔尔肉用牛种群转化为乳肉两用牛种群，获得成本低、质量优的奶源。

基地型乳业要围绕低成本进行生产方式转变，推行以农户为单位的种养结合模式，放弃投入大、成本高的设施型养牛方式，向资源节约、环境友好的生态化养殖方式转变。东北地区既适合发展肉牛业，也适合发展奶牛业。东北地区拥有数量庞大的西门塔尔种群，用来做母本，大规模引进乳肉皆优的德系西门塔尔做父本，采用冻精冷配等成熟技术，就能够形成庞大的肉奶两用牛种群。采取这样的技术路线，在东北地区既可以形成庞大的奶牛种群，也能够培育出庞大的肉牛种群。

（1）推广“玉米秸免铡就近青贮技术”，获得质优价廉饲草资源。

世界养牛业强国都拥有量大、价廉、质优的饲草资源。新西兰拥有面积大、质量优的草场资源。美国拥有面积大、质量优的土地资源，可以大面积种植饲草饲料。通过种植专用青贮玉米，高利用率地解决能量饲料问题。通过种植苜蓿草，低成本地解决蛋白饲料问题。不必补饲精料，就能满足奶牛营养需要。还采取用机械化替代短缺价高的人力等措施，因而其饲养成本低廉。

我国五大牧区草原干旱寒冷，牧草低矮，又退化沙化严重，无法参照新西兰发展草原畜牧业的路子。同时我国东北地区承担着保障国家粮食安全的重任，不能将耕地大量用于种草养畜。在我国发展奶牛业如果缺少低成本的饲草资源，就不能与新西兰抗衡，就无法守住国门，必须根据我国的资源特点，开发出“量大、价廉、质优”的饲草资源，才能突破资源瓶颈制约，实现可持续发展。

东北地区的玉米秸资源，是数量巨大的饲草资源，也是价格低廉的饲草资源。玉米秸经过青贮，还是适口性好、营养价值高的优质饲草资源。青贮可以提高适口性，提高消化率，提高营养价值，是玉米秸利用的最佳方式，在全世界被普遍采用。但国外普遍推行玉米全株青贮，种植的是专用青贮玉米，连秆带穗全株切碎，制成青贮饲料。这种方式提高了玉米的生物学产量，大大提高了能量、蛋白质的收获量。

采取铡切青贮方式，虽然能够保证质量和饲喂方便，但在人手紧张、车辆缺乏的秋收大忙季节无法实施。待到收割时，玉米秸秆已经枯黄，丧失了玉米秸青贮的大好时机。玉米穗达到乳蜡熟期可以收获，而玉米秸仍然青绿，适合青贮的这段时间极短，仅二三周时间。只有采取省人、省钱又操作简单的“免铡就近青贮”，采取极为省工简便的不铡切整株青贮、不长距离运输的就近青贮，才能够在短短的两三周内将青绿玉米秸青贮入窖。

玉米秸免锄就近青贮采取逆向操作的方式，由传统的“先铡碎后青贮”转变为“先青贮后铡碎”，对切铡时间进行置换，把农忙时的工作转移到农闲时来干。待到饲喂的时候农忙季节已过，有充分的时间和人力来进行切铡处理，实行边铡边喂。

（2）饲养“肉奶两用牛”，提高农民综合收益

由于片面追求奶牛高单产，我国奶牛品种选择清一色的荷斯坦，这种品种单一的养殖结构，这种追求高投入高单产的目标导向，这种推崇规模化的发展模式，导致养牛户只能画地为牢硬扛死守，缺乏弹性灵活，没有应变能力，不能与市场变化互动平衡，在波动变化的市场环境中，极易陷入无法解套的被动困局。

东北农区如果转型发展肉奶两用牛，就拥有了弹性灵活。牛奶过剩时向肉倾斜，牛肉过剩时向奶侧重，反之亦然。养牛户拥有了微观调控的主动权，能够动态调节肉与奶的多与少，增强了适应市场波动变化的能力，扩大了养牛业的生存空间。在东北地区需要把乳肉结合起来，将肉与奶具体地结合在每头牛身上，向肉牛要奶，实现乳肉结合一体化发展。饲养乳肉结合牛，奶农既获得牛奶的收入，也获得牛肉的收入，获得的是综合收益。

我国农业部已与德国有关部门合作推广德系西门塔尔乳肉兼用牛项目，并确定了内蒙古、吉林等七个项目省区。乳肉兼用的德系西门塔尔牛肉用性能与专用肉牛品种接近，远远高于奶牛，产奶性能与荷斯坦牛不相上下（年产奶量可达7吨）。

东北地区肉用牛种群基础庞大，且多是西门塔尔改良牛，这是发展我国肉奶结合牛的宝贵资源，是现成的种群基础。实行肉奶结合牛的战略转型，不用耗费巨资大量到国外购买奶牛，利用德系西门塔尔牛冻精冷配技术，东北地区奶牛业就能低成本迅速地大发展，成为世界级的牛奶生产基地。同时，还能带动肉牛业低成本地迅速发展。

（3）实行“种养结合”，让农民降成本，增加收益我国奶牛养殖片面追求大型规模化，奶牛场户自家没有足够的草场进行放牧，也没有大量的土地用来种植饲草饲料。所以饲草需要购买，饲料需要购买，牛犊需要购买，劳动力也需要花钱雇佣。提高了交易成本，还导致整个饲养成本提高。实行种养结合，饲草饲料自家种植，劳动力来源于自家，牛粪由自家农田消化，牛犊来源于自家母牛，滚雪球式发展壮大。

所谓种养结合，就是种植也与养殖业在一个农户中紧密结合。在种养结合模式里，奶牛养殖户有配套的草场资源，或者有配套的土地资源，可以种植饲草和饲料。东北乳业基地要建成“资源节约、环境友好”型生产体系，采取种养结合模式，奶牛粪便直接进入农田资源化利用，减少了购买化肥的投资，降低了种田成本，费用低廉地实现了环保治污，提高了东北黑土地的土壤肥力。由于能够廉价获得饲草和饲料资源。牛犊也自繁自养由自家母牛生产，能够利用实物资源替代短缺的货币，降低了农民从事奶牛业的资金门槛。

农户实行种养结合，在粮食行情好、价格高时，多销售手中的玉米、大豆等，少养甚至停养畜禽。在玉米或大豆价格跌落卖难时，多饲养畜或禽。农户既卖粮又卖肉卖奶，两条腿走路，可以脚踏种养两只船，左右逢源，提高市场应变能力。

（4）以农民专业合作社为平台，实现产加销一体化

基地型乳业远离消费市场，产品结构是保质期长的工业大包粉及高温液态奶等。工业大包粉是雪糕、乳饮料、分装奶粉、还原液态奶的原料，客户主体是工厂，不是终端消费者，而工厂客户对价格比较敏感。国产的工业大包粉要与新西兰的同类产品竞争，既需要有高安全度的品质保证，也需要具有低成本优势。

基地型乳业在具备较低生产成本的同时，还要拥有较低的交易成本。需要在产业组织形式方面进行制度创新，以奶农为主体吸纳涉奶成员单位组建农民奶业合作社。政府将乳品加工厂作为公共品提供给农民奶业合作社使用，让奶农获得加工销售环节利润。这样，在奶农家庭饲养的基础上，以农民合作社为平台，形成产加销一体化的产业组织体系，将外部收益内在化，从而降低交易成本。

在乳业地震之后，整个乳品行业都在转型再造，乳业龙头企业的生存方式也在调整转变。转型方向是由制造业向服务业转型，向品牌运营商转型。根据转型的要求，把饲养环节回归农户，把乳品加工厂回归农民专业合作社。由“大而全纵向一体化”向“小企业+大联盟”转型，由实物一体化向虚拟一体化转型，由“大恐龙”向“小老虎”转型。

在乳业龙头企业转型之际，当地政府可以采取赎买方式，把乳品加工厂掌握在自己手中，然后廉价转租给农民专业合作社。由于乳品厂已由商业资产转为公共品，政府在授权某一奶业合作社经营乳品厂的同时，可以让地域内的乳业合作社共享加工厂资源。由于乳品厂产权在政府手中，也由于是采取租赁方式，当某农合社经营不善时，可以采取“击鼓传花”的方式转租给其他有条件的农合社经营。

（5）向东北乳业基地提供市场资源，支持以降低市场风险

国家为东北玉米、大豆提供政策支持时，由于终端消费者不能直接消费玉米、大豆，必须途经粮库、油脂厂、饲料厂、肉乳加工厂等节点才能到达终端产品，而这些节点也需要国家逐一扶持，这样就增加了国家政策支持的内容和环节，也加大了操作难度。

如果采取种养结合方式，让玉米、大豆在农户手中转化为肉蛋奶，由原料产品转变为终端消费产品，国家就可以变扶持大豆、玉米为扶持肉蛋奶。国家就可以比照“家电下乡”的操作方式，对购买肉蛋奶的城乡消费者直接补贴，促进消费拉动内需。如果将玉米、大豆等中间原料产品在产地变成肉蛋奶等终端消费产品，国家宏观调控直接操作终端产品就可以了，扶持政策的好处直接给予消费者，同时也扶持了生产者。这样，国家扶持位于种植、养殖的微观经营主体时，把好处给予了种养结合型农户。国家扶持位于加工、销售环节的中观经营主体时，把实惠给予了农民专业合作社。国家不论对‘分’的环节进行扶持，还是对‘统’的环节进行优惠，都能不折不扣地让农民得到好处。

为推进玉米大豆通过畜牧业渠道转化的进程，东北地区农户要实行种养结合，把种养两业在农户中有机地结合起来，让东北地区的农民同时也是牧民，他们既种田又养畜，玉米大豆等饲料在农户手中就地变成了肉蛋奶，国家把对粮食的托市变成对肉蛋奶的托市。在为农民解决卖难问题的同时，也让全社会的消费者受益。这样的操作方式，符合国家财政补贴的方向，也符合肉蛋奶的公益产品属性。

关于解决玉米的转化问题，可以由从事养殖的农民组建农民专业合作社，由其建设小型饲料加工厂，具有投资小、见效快的优势。如果利用闲置房舍做车间库房，设备投资仅几万元。在玉米豆粕原料之外，占饲料总量的10%左右的微量原料，可以向专业饲料厂购买商品预混料来解决。这样，农民用自家生产的玉米加工成饲料，而且是采取“带料加工”方式生产饲料。种植玉米的农民就能够免遭卖难之苦，饲养畜禽的农民也不必借贷款购买商品饲料。农户通过种养结合方式，减少了多余的中间环节，降低了交易成本。

3.6 融入国际乳品行业，与对手贴身竞争

去年七月，光明乳业快速出手增资控股新西兰五大独立牛奶生产商之一的Synlait Milk公司，这是中国乳业首次实施海外并购，让我们看到了中国乳业的自信。从这场“速决战”中,可以传递出不少值得揣摩的消息:海外乳企对“中国资金、中国需求、中国市场”的选择;国内乳企希望借“外板”打破同质竞争的藩篱，并以海外平台预设未来格局的谋划等等，需求的交合使得他们迅速走在了一起。

我国乳业的首要竞争对手是新西兰，他们有许多宝贵的经验值得我们学习和借鉴。他们是世界乳业强国，而且主要目标市场也是中国。对侵蚀中国乳品市场，它们既有整体战略部署，又能按部就班地具体实施，同时不放弃随时随地抓住商机，对此我们不能有轻视的心态和懈怠。相反，中国乳业了解新西兰，读懂新西兰，学习新西兰。针对新西兰乳业的战略制定适应国际化新形势的乳业发展战略，争分夺秒地构筑防御工事，建立中国乳业自身的核心竞争力，抢在2019年实施零关税之前，构建起布局合理健康发展的乳品产业体系。