中美跨文化商务谈判中的价值观差异

黑龙江 李才

中美跨文化商务谈判中的价值观差异

黑龙江 李才

本文从中美商务谈判的成败入手，着重分析造成这些现象的价值观方面的原因。了解这些差别有助于商务英语专业学生领悟中美商务谈判风格差异产生的深层原因，以减少中美跨文化商务谈判中的误解和障碍。

价值观；商务谈判；冲突与沟通

入世后的中国，涉及国家贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判显得越来越重要。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。正如原中美合资天津奥的斯电梯公司的一位美方代表所言：“中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观念，中国人对合同或决议的看法、对合作伙伴选择的标准、对知识和软件的看法等等，都与我们不同，谈判因此有时会陷入困境……”。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效的克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍”。

中美之间的贸易谈判越来越多，但贸易谈判的成功率却不高。在失败的例子中，原因当然是多方面的，如政治原因、经济原因。但是最根本的原因还是由于两国之间文化方面存在的巨大差异。价值观是文化的核心层，决定着各种文化的差异。价值观是构筑民族性格的基石，也是一种民族文化的核心部分。因此，加强对价值观差异的研究有助于增进跨文化交际，特别是对于跨文化商务谈判成功与否至关重要，也有助于我们理解跨文化谈判中各种谈判风格的差异。

本文主要从价值观的几个方面来详细对比分析。

第一，上下级关系的价值观差异与谈判双方在决策方式上的差别

中国文化着眼于伦理本位，其价值观的重要表现之一是人与人之间的级别关系。父为子纲、君为臣纲、夫为妻纲和与之相配的仁、义、礼、智、信奠定了这种级别关系学说的基础。三纲五常是维系中国封建社会秩序和制约人们行为的准则，它在今天仍然具有某种程度的影响。因此在中国，纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行，社会结构是以上下级关系为特点的，上级的资历和权威性受到极大的尊重和推崇。对受群体主义和权威主义取向影响的中国人来说，他们注重个人所属的群体，而群体又由某个领导为代表，领导即权威。因此，决策由领导最后作出。

美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。中美价值观在上下级关系方面的差异在商务谈判中表现为决策者和决策权限的差别。“美方的谈判代表通常少于中方，各成员之间是业务横向关系，不拘礼节，平等对待，对正统的商务礼仪座次不屑一顾，每个人都有机会发挥自己的作用。对美国人来说，最高目标是完成任务，因此，所有的事情都按着一种能确保完成任务的最佳方式进行。这样，具体的责任明确地分派给个人；制定必要的决策和完成必要的任务的权利也同时分派给那些责任承担者；把有关政策的信息和议事程序提供给有关的个人，以便保证他们顺利完成任务，应付意外事件，认清问题，找出解决办法，在职权范围内自行作出决策。

第二，中美在待人接物方面价值观的差异

中国文化在人际关系方面的价值观念强调彼此之间的宽容、忍让、平易近人、善良、诚实、礼貌等等，所有这些观念的中心是为了实现人际间的和睦。我们为了彼此间的和睦相处，言行举止中会采取相对间接的方式以避免冒犯他人，中国文化中，人们比较在意他人对自己的看法，做事情时首先要考虑别人怎么看，往往以他人的评价标准来规范自己的行为。

美国人注重竞争，强调自由与独立，交谈中往往直言不讳地表达自己的观点，因此很难想象美国人会以放弃自己的言论自由为代价来获取与他人之间的和睦相处。在美国人看来，争论不仅仅是发表个人的观点那么简单，争论还有利于解决问题，观点的分歧不会影响人际关系。

美方谈判者多喜欢双方对峙、辩论性的谈判方式，如果美方不能接受对方的提议就会明确地表达出来，遇到犹豫不决的事情就会先以“不”来回答；而中国人则认为直接拒绝对方过于唐突，似有冒犯之意，故常常以微妙的暗示提出己方的要求，从而表现得含蓄委婉和模棱两可，这种行为特点常使美方感到迷惑，甚至误解为虚伪和没有诚意。

第三，价值观在道德、传统与习俗、法律三者关系上的差异及其对双方谈判的影响

我国的法治建设已取得重大进步，但由于受到价值观的深刻影响，在日常生活中人们还是倾向于首先以道德标准来判断是非，其次考虑的是传统和习俗，第三位考虑的才是法律和条例；而对美国人而言，这几个方面的排列顺序恰恰相反。中国人往往会从伦理道德上来考虑问题，更倾向于利用自己的“关系”或者“后台”来解决问题，即使这些问题本可以通过正常途径来解决。

美国人则惯用法律手段，很少会采取正常办事途径以外的私人途径来解决问题，出了问题就依法解决双方的分歧与争端，因此他们会把较多的时间和精力用在合同的制定和执行上。由于中方往往首先以道德标准去评判对方，在商务谈判中比较看重对方的品性、诚信等，而忽视如何从法律上去防范风险，因此在国内常可见到此种情形：一个重大项目，谈判双方基于信赖对方往往在未签署法律文件的情形下就开始实施，以致产生纠纷时无法挽回损失；而法制观念根深蒂固的美方则注意谈判对方所在国的法律，同时将谈判成果以法律文件的形式固定下来，在他们看来只有合同才可以将双方在合作中的角色、权利和义务规定清楚，因此他们更注重谈判中的细节问题。

第四，价值观在个人与集体之间的关系、双方责任意识等方面的差异及其对双方谈判的影响

中国文化强调人与人之间的相互依赖——个人对他人或群体的依赖，个人被看作是包含在社会关系中的一部分，人们首先会把自己看作是某个集体的成员。比如，一个人会是父子关系中的儿子，是雇佣与被雇佣关系中的员工。受集体主义的影响，中国人强调对集体的依赖，通常多人一起完成谈判任务。中国文化不祟尚个人主义，主张中庸，因此，中国人不喜欢突出个人，个人也不走极端。在双方协议达成后，中方会奖励整个谈判组而不是某个人。

美国人价值观的核心是个人主义，其主要内容是通过自我奋斗达到自我实现，由此所产生的一系列影响使美国人崇尚自由、平等、竞争，在美国文化中每个人都被视为独有的个体，个人至高无上，因此美国人多数充满自信，喜欢滔滔不绝地发表见解和意见。谈判时美方突出个人的作用，往往会指定某个人全权负责谈判并在双方达成协议后以一定方式来奖励这个人。也正是由于受个人主义的影响，美国人不会像中国人那样重视长期的伙伴关系，往往表现得比较商业化，他们的态度取决于合作能否为自己带来好处，更加注重实际，强调个人能力。可以说美国人比较强调集体的权力和个人的责任，而中国人则比较强调集体的责任和个人的权力。

综上所述，价值观是某种文化中所蕴含的无形力量，深深地影响着人们的言行举止，影响着各种文化中的商务谈判，因此在涉外商务谈判时如果缺乏对其他文化的了解，势必会为谈判带来障碍。从上文的论述来看，我们能看出双方都各有其积极与消极的一面，不能说哪一方优于另一方。在实际的谈判中谈判人员如果能将各种风格的优势集于一身，一定可以取得良好的效果。

[1]贾玉新.跨文化交际学[M].上海：上海外语教育出版社，2002.

[2]LindaBeamer,IrisVarner.全球环境中的跨文化沟通第二版[M].北京：清华大学出版，2003.

[3]庄恩平.东西方文化差异与对外交流[M].上海：华东理工大学出版社,1998.

（作者单位：齐齐哈尔职业学院）

（编辑 刘丽娜）