房地产经纪人项目教学模式的探索

辽宁 贾忠革

房地产经纪人项目教学模式的探索

辽宁 贾忠革

辽宁城市建设职业技术学院房地产经营与估价专业与21世纪不动产沈阳区域分部成立项目教学班，为21世纪不动产沈阳区域分部订单培养房地产经纪人，本文针对该班级的项目教学模式进行了分析与探讨。

成立背景；学生核心能力；项目教学法

一、房地产经纪人项目教学班成立背景

房地产经纪人是房地产经营与估价专业学生就业岗位之一，随着房地产市场的发展，房地产销售必然成为将来的主要行业，房地产销售企业急需专业人员。我们要想让学生毕业后马上适应社会的需求，就需要与一家正规、资深的中介企业订单培养学生。2006年，在美国有近40年历史的房地产中介企业——21世纪不动产在沈阳落户，发展加盟事业。21世纪不动产是全球最大的房地产中介机构，2000年进入中国大陆，2006年5月进入沈阳，成为沈阳最大的中介机构。学院经过几次企业调研，了解到该企业管理正规，房地产经纪人培训内容系统、先进。最后确定与该企业联合成立21世纪项目教学班，其教学目标是以房地产经纪人岗位实际技能为核心，通过理论教学和实践教学相结合的形式让学生掌握房地产销售技能，使学生能够从事房地产经纪工作，成为21世纪不动产沈阳区域分部经纪人。

二、核心职业能力分析

学生应该具有的核心技能为：商圈调查、房源收集和客源开发能力、店面接待客户能力、带客户看房技巧、把握客户心理进行磋商谈判能力、签订中介买卖合同、贷款计算、税费计算、掌握办件流程等9个方面能力。通过核心能力的具体化，任课教师确定教学内容和教学方法，围绕9个方面能力确定教学环节。

三、根据核心能力，整合教学内容，实施项目教学

整合教学内容，将房地产市场营销、客户心理、公关礼仪、房屋构造、房地产法规、房地产估价、房屋设备等课程按照经纪人工作流程授课，打破以往传统单项课程授课的方式，将课程整合，将各科知识安排在每一个核心技能的项目教学中。使学生有针对性地学习，将所学知识应用到实践中，如把客户心理加到把握客户心理进行磋商谈判项目教学课程中，将公关礼仪课程加入店面接待客户项目教学过程中，将房屋构造加入带客户看房技巧项目教学中，将房地产估价、房地产市场营销加入房源收集和客源开发项目教学中，将房地产法规加入到贷款、税费计算，办件流程项目教学中。

在教学安排上，打破每天6节课的常规方式，按照经纪人9个核心能力设置项目教学，按天安排课程，要求学生几天掌握一项能力，具体安排为：

1.商圈调查。教师用一天时间讲解如何进行商圈调查，指定商圈调查范围，带领学生用一周时间走完商圈，按照21世纪不动产制定的图标，将街道、学校、医院、车站及标志性建筑按位置画出商圈调查图，再调查商圈内园区有几幢楼、每幢楼号、单元、楼层、主要户型、面积，画出园区摆位图。

在校外企业实践教学中，学生到21世纪不动产门店实习，以门店所在地区为范围做商圈调查，按照企业要求画出门店所在地区商圈调查图，再画出园区各幢楼的摆位图，要求学生用半个月时间完成，这一能力是经纪人的基本功，决定经纪人业务开展的程度。

2.房源收集和客源开发。教师教给学生收集房源和客源的方法，利用两天时间在学校附近收集房源、客源，每一名学生至少收集一条房源、客源信息。

3.店面接待客户。主要采取课堂演练方式，教师将经纪人接待客户要领讲解清楚，由学生进行模拟演练，学生扮演成经纪人同客户演练接待客户的要领，主要掌握登记房源、客源要点，利用两天时间完成。

4.带客户看房技巧。教师在课堂上讲解带客户看房应注意事项，然后找一房屋，带领学生实际演练带客户看房过程，学生扮演客户、房主、经纪人，教师对扮演经纪人的学生进行业务指导，让学生画出户型图，利用一周时间完成。

5.把握客户心理进行磋商谈判能力，签订中介买卖合同。教师讲解如何填写中介买卖合同，给学生几份空白合同让学生练习填写中介买卖合同，学生扮演经纪人坐在谈判桌中间，左右分别为学生扮演的房主和客户，演练谈判技巧。

6.贷款计算、税费计算、掌握办件流程。学生掌握房地产交易税费种类、税率，掌握月还款额计算方法后，教师提供实例让学生演练，教师将办件流程讲清楚，并让学生记牢，带领学生到房地产交易中心参观交易过程，将所学与实际相联系。

教师带领学生进行演练后，再到21世纪不动产加盟店进行实际操作，由经验丰富的经纪人带领学生实习9项能力。

四、教学安排

根据企业要求以及学生理解能力和社会经验少等特点来安排教学内容和时间，教学时间为两学期，第一学期四个月：第一个月进行在校培训初级经纪人课程；第二个月到企业实践初级经纪人工作；第三个月将学生带回校上课，将经纪人工作内容深化，主要以案例分析为主，解决学生存在的问题，弥补学生的不足，加深学习经纪人实际操作业务，使学生对经纪人的工作有更深的理解；第四个月到企业实践，经过一个月的实践，让学生更加熟练经纪人业务，做到熟能生巧，灵活应用，达到经纪人岗位要求，为学生走上工作岗位做好准备。第二学期让学生到企业生产实践。

学院聘请企业培训教师、店长、优秀经纪人到校上课，他们具有丰富的实践经验和理论基础，能够将工作经验传授给学生，解决学生在工作中遇到的问题。如把握客户心理进行磋商谈判，这一技能不易掌握，可以案例为主让学生进行演练，增加学生学习兴趣，让学生学到一技之长。

学生到21世纪不动产加盟店实践，每个店有自己的经营特色，由店长统一培训，店里资深经纪人一对一指导学生，学生跟经纪人学习处理业务，经过一段时间，学生在老经纪人的指导下，逐渐可以独立开展工作。

在实习过程中，学生工作努力，将所学习的技能应用到实际工作中，上岗后不再需要企业培训，能够独立工作，成长很快，学生在实习期间有的卖出房子、有的租出房子，给加盟店带来效益。

五、改革考核方式

改革以往笔答考试方式，以实践能力作为考核内容，考核学生企业实习表现，考核内容有三项：

1.考核学生贷款计算、税费计算、签订中介买卖合同技能，以税费计算准快、合同签定严谨为考核内容。

2.考核店面接待客户、带客户看房技巧，以把握客户能力为考核内容。

3.考核学生房源收集和客源开发能力，以学生收集房源和客源数量为考核内容。

学生实习结束，能够独立工作，将房屋卖出、租出去的学生成绩为优秀；能够独立工作，将房屋租出去的学生成绩为良；能够独立工作的学生成绩为及格；不能够独立工作的学生成绩为不及格。

（作者单位：辽宁城市建设职业技术学院房地产与工程管理系）

（编辑 刘丽娜）