实战推销练习对于职高生的影响

黑龙江 刘颂

实战推销练习对于职高生的影响

黑龙江 刘颂

通过推销实战练习，可以改善90后的职高生自身的缺点，让推销理念占据他们的头脑来控制自己的行为举止，更好地去适应社会的发展。所以，实战推销练习对于职高生的影响是意义深远的。

实战；推销；影响

90后的职高学生由于多是独生子女，所以亲身去做的事情比较少，不太能理解“推销方面的理论”，同时也没有可行的能够切合实际的想象力，创新度不够，营销策略及营销方案也就不能弄得明白。为了更好地帮助学生学好推销，成为一位较优秀的推销人员，实战练习则必不可少。在真正的与顾客接触的推销实战练习中，也慢慢磨练了学生们的道德品质，开阔了学生们的视野，锻炼了学生们的胆量，让学生们了解了工作流程及社会结构，使学生们更能熟练掌握推销的技巧，增强了学生们的自信心。所以，实战推销练习带给学生们的切身感受很强烈，很大程度上影响了学生们的成长，改变了许多的不良习惯及毛病，为职高生们更好地适应社会工作打下了良好的基础。

一、让学生敢于在陌生人面前展示自己

现在90后的每一届职高学生都是让老师非常头疼的。因为他们一入校就会存在各种各样的问题，如撒谎、上课睡觉、上课迟到、上课说话、顶撞老师、不交作业、不值日、骂人、打架、破坏公物、男女生都吸烟、不尊重家长和老师等等，一系列的问题，层出不穷。而且有时不是一个孩子的问题，而是一个班级中大部分孩子身上的问题。所以思想工作就需要时时做、日日做、月月总结等，晓之以理，动之以情地引导、教导学生来改善、规范自己的行为举止。同时，老师也知道言教不如身教，让学生亲身体验或经历的事情才能更好地改变自己的行为举止，才能更好地接受别人地意见。90后的孩子们就是被家长和老师保护的太周到，没有太多的生活体验而什么都无所谓，什么都不重视（包括自己），致使自己的道德品质不能与社会和谐共处，而变得与社会格格不入。

“推销”是真正与人打交道的一门学科，如何能更好地向顾客推销出自己的商品，除推销技巧外，更重要地是推销“推销员”自己本人。推销员的行为举止直接影响到其个人的销售业绩，因此能很好地约束推销员。在实战推销练习中，拟定学生们为推销员。每次分派不同任务，让学生们做，使学生们在每一次的销售中都能够受益。

举例说明：

某项推销任务，销售当天的《大庆百湖》报纸，每人5份，在指定的“商厦”附近。因为是第一次，所以同学们都抱着兴奋的情绪，积极地投入到了工作中。

一会儿，一个尖声响起：“老师，我卖出去一本！”

部分学生正在寻找着自己的顾客，拿着报纸，走走看看，举起手来，又放下。

“叫卖呀，你们不吱声，谁知道你们要干什么，说话！”我大声示意着。

有的学生张开了嘴。

“好，继续！”我高兴地鼓励着。

“行，你们一定行的！”我远远地伸出大拇指。

学生们开始分散，出声叫卖着自己手上的报纸，当拿到钱时那种成就感，那种激动，让他们不能自已，有的同学直接冲上来拥抱我说：“老师，你看，给你……老师，我的报纸都卖出去了……”

“真好，对陌生人推销东西难不难呀？”我及时地引导着。

“不难，没有想得那么难。”一位学生说。

“是呀，我也觉得对陌生人展示自己不难。”另一位学生说。

大家都自信满满地你一句、我一句兴奋地讨论上了。

二、教学生信守承诺

如今的社会竞争太多，商业竞争，各行各业之间的竞争，单位里岗位的竞争，生意场上的竞争，多不胜数。而在竞争中诚信变得犹为重要，因为胜利往往属于诚信者。

诚信，无论对于企业还是个人，都起着非常重要的作用。在商品买卖中，学生们意识到了推销员信守承诺的重要性。大家都知道，有人脉就有钱赚。对一个推销员来说：客户就是他的摇钱树。要想时时有钱赚，必须广开人脉。要在社会上获得成功，尤其是新一代的年轻人，一定要做到实现自己许下的承诺，信守承诺，做一个有诚信的人。

三、鼓励学生有始有终地完成任务

职高生普遍有一个共性问题，那就是如果老师指派的事情，自己不愿去做或做不到，就逃之夭夭，没有下文了。

一次，由课代表牵头购买的2元商品，因为购货渠道不对，成本过高（1.7元/件进的），利润偏低（0.3元/件），商品数量不一，而且杂乱，产品保存还不是很到位（包装有破损的），以至于学生们意见很大，但货已经在手了，不能扔掉。所以想方设法也要卖出去，必须保住成本钱，以便下一次的资本运转。所有学生齐心合力保住本钱的推销战就拉开了。经过一节课的奋战，终于赚回了本钱，这次学生们有始有终的推销实战，让他们受益匪浅。

四、激发学生设计自己的创意

要在市场上赢得竞争，需要有好的创意产品或好的创意销售方式。我在让学生们做自己的创意之前，先给学生们展示了一下社会上出现的一些创意。如：现在流行“愤怒的小鸟”的游戏，有人就设计了“愤怒的小鸟”造型的包子、馒头。新颖别致，五颜六色的“小鸟”给大家耳目一新的感觉，使商品快速销售。再如：现在流行“穿越”，有人就在菊花展上，身穿古装扮演古代人物的模样来卖菊花，吸引了很多游客驻足观赏。

鼓励、引导后，让学生展开想象，利用自己手上现有的东西创意一种销售方式，或改善一种常用商品等等。学生们由一开始的消极被动，到后来的积极创想，虽然仍然是有限的，但已经可以去尝试开创一下自己的产品，这已经是很大的进步了。

五、培养学生的责任心

在一次大部分学生迟到的道歉仪式上，一位学生解释道：“对不起，老师，我们的迟到是因为楼管没有及时叫醒我们所造成的。”我很奇怪地问他：“你们自己上学，还是楼管上学？”学生无言以对，于是说：“是，是，是，是我们自己起来晚了，所以迟到了，请老师原谅。”一个很简单的睡觉过头，上课晚了的小事，都不能承担责任，还要推卸，那碰到大事就更要当“缩头乌龟”了。

针对责任问题，我在销售过程中实行个人负责制，每个环节都要有负责人，在任何一个环节出问题，或自己的货物有问题，销售不利等，都会在个人的头上扣除一定的金额，有了这个规定，涉及自身问题时，大家就都提高警惕，提高自觉意识，不能随意不负责任地胡乱为之了。成功地约束了学生们，使他们感到责任是自己的。

【1】翟文明，宿春礼.世界上最伟大的推销员大全集.中国华侨出版社，2010年5月版.

（作者单位：大庆市蒙妮坦职业高级中学）

（编辑 刘丽娜）