做一名合格的广告人

孙静

（克拉玛依日报社，新疆克拉玛依 834000）

做一名合格的广告人

孙静

（克拉玛依日报社，新疆克拉玛依 834000）

“不当总统就当广告人”这句使很多热血青年投身到了广告这个行业，并为之奋斗的名言，在我没接触广告行业时也是未曾听说过的。而当我踏入这个行业后才知道,这确实是一个能给人带来梦想,实现价值的行业。从业四年来，我不敢说现在自己对哪一方面的广告有更深刻的认识和见解，但也看到、尝到了外行人所不知的艰辛滋味。更深刻地体会了以前听到的那句话：两个行业最锻炼人，一个是广告行业，一个是保险行业。我正在成长为一名合格的广告人，并一步步向优秀的广告人前进。以下三个方面是我对如何做好广告人的思考和体会。

一、兴趣是最好的老师

记得在初次应聘的时候，有一个问题就是为什么选择这份职业？我的回答是：“我对这份工作有兴趣，虽然并不是很熟悉广告职业。”克劳德·霍普金斯说过：“如果一个人不能认同他的职业，不能从职业中获得快乐的话，他是不可能成功的。”在工作中，要把自己所做的工作当作一种事业、一种追求来做，而不仅仅只是一种谋生的手段。不然工作带给你的只有枯燥和疲惫，即使你有再高的薪酬，也丝毫感受不到工作的乐趣。而当你真正爱上了某种事业，就会乐此不疲地工作，做你热爱的工作，并在工作中获得最大的乐趣时，那样你除了在脑力与体力付出的过程中得到相应的物质回报外，更重要的是，你会获得比物质回报更多的奖励——事业的成就感。相信许多人都有这样的想法：有时并不为赚多少钱，只想多干几件漂亮活。广告行业是一个知识密集、人才密集、科技密集的行业。这就要求业务员要有广泛的兴趣，对任何的事、物都感兴趣，对各个学科的东西都感兴趣，尤其是与广告有直接关系的事物。

每天抽出一定的时间去浏览各种杂志、报纸、网站，关注同行业的广告行为，留意它们的每一件广告作品，注意其设计、创意之笔，同时思考那些客户为什么会选择此媒体，没有选择我们的原因是什么……并一一做记录，以便自己去拜访他们的时候对他们的广告行为有一个大概的了解从而“选择作战方案”。因为这些工作是谈判成功的保证。

二、具备广博的知识

广告属于智业，智业必须以学为本。坚持不断地学习，俗话说干一行爱一行，干一辈子学一辈子。干广告是一项无法把工作、学习和生活中的任何事分开的工作。因为广告涉及的知识领域太多了。首先跟广告有直接关系的就有广告策划学、广告设计学，如果你不懂这些知识，在和客户谈业务的时候怎么跟客户进行有效沟通呢？一个拿不出广告策划的业务员是无法得到客户的信任的。客户都不清楚自己的广告大致会是什么创意，主要投放目标是什么，会和你继续下面的签单吗？我想恐怕不会。因为我在工作中就经常会有客户在初次见面的时候就要求你给个宣传策划方案然后再进行下面的谈判。如果你能针对客户自身的行业特点，抓住客户的广告宣传诉求点，做出的广告策划文案非常出彩的时候，这笔业务也大功告成了，并且最后也会成为你忠实的客户。

由于广告涉及的行业很广，但凡社会组成部分的机构——机关事业单位、企业、学校、医院、银行、媒介、旅游、士多店、甚至街市的档口……无不需要品牌形象的支持，几乎所有的行业都能产生广告行为，所以就要求业务员必须要有较快的学习领悟能力，必须尽快地学习所要涉及广告的产品知识、行业行识、与之相关的自然科学知识等，这样会令工作事半功倍。没有一个客户会喜欢对自己产品一无所知的业务员。对于业务员来说，写作也是一门必修课。客户会经常要求我们给他们写一些软文类的广告，甚至是篇幅较大的宣传报道，没有扎实的文字功底是写不出来的。一篇好文章也会让客户对自己刮目相看的。

三、在实践中检验自己

作为一名广告业务员，能把广告拉回来才是工作的首要任务，光有理论知识而不在实践中去检验自己的话，是永远不会把广告拉回来的。但是把广告拉回来就得去找客户，作为新手是一个很大的难题。刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的工作笔记，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子得来的销售，要不断的去拜访客户，跟踪客户，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有十足的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样才能做好广告工作。

我们曾在实习期的时候，理论学习时间是一个月，然后就让我们自己出去拉广告了。当时我心里一片迷茫，到哪去拉广告啊？客户在哪啊？可是成功没有捷径，于是我选择了一家一家的去跑。当然了，是去跑那些没有在我们报纸上做过广告的老客户。当时我就想能跑回来一个客户也行呀！经过几天的拜访，我把目标锁定了还未开业，正在装修中的大型女子健身会所加州——七街女子主题俱乐部。我先了解到了这家会所的规模大小、经营内容、市场定位，由此判断我们的报纸是否是它想要合作的媒体。有了这些充分的准备，第一次的拜访是很成功的，因为我也曾从事过美容行业，所以在这方面的建议自然就更专业一点。我以自己对美容市场的了解，结合俱乐部的定位，给了客户一些较理性的宣传方面的建议。客户前期比较倾向于电视台，对金桥时鑫也有考虑并投放过广告。我们的谈判重点当然是媒体优、劣势对比。经过前后三次的谈判最终签下了这笔单子。最后加州七街女子主题俱乐部也成为了我们的会员单位。

在谈这个广告的过程中，我觉得以下几点非常重要：一是要有自信心。信心是人办事的动力，信心是一种力量，只有把自己推销给客户了，才能把你的广告推销给客户。要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！看到自己所服务的媒体的优势，用一种必胜的信念去面对客户。相信自己能完成这个任务，相信自己能给客户带来财富。二是要有诚心。凡事要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会、消费者、经销商的枢纽，自己的言行举止会直接影响到报社的形象。三是做有心人。“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做的好，为什么？哪些做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法、提升能力，才可抓住机会。四是不管做什么都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对形形色色的客户，不是每笔广告都能顺利谈成，有时可能被拒绝得很难堪，不能因为被拒绝一次而放弃。所以业务员是不能相信失败的，成功的业务员是屡败屡战的，当受到短暂的失败和打击时要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够面对一切困难。一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”也不能因一时的顺利而得意忘形，要用平常心来面对工作，不然很可能因为一时的忘形而忽视客户。