招商撒手锏

■贺海峰

招商撒手锏

■贺海峰

在激烈的“富士康争夺战”中，为何成都、淮安、郑州、秦皇岛等地能够胜出？一曰信息，二曰人脉，三曰感情，四曰让利，五曰服务。

动辄砸下10亿美元重金——如此恢弘的投资气魄，不但极为罕见，而且也极具诱惑力。如果把富士康比作待字闺中的女子，那一定是“回眸一笑百媚生，六宫粉黛无颜色”。为此，众多招商心切的地方政府各展其能、奋力角逐，上演了一场又一场扣人心弦的“富士康争夺战”。

值得玩味的是，富士康刻意保持暧昧态度，对于各方示好始终三缄其口，颇有静观虎斗、坐收渔利之嫌。此举恰好击中地方政府软肋。在激烈的拼抢中，求之不得、辗转反侧，这是何等煎熬。那么，为何成都、淮安、郑州、秦皇岛等地能够胜出？它们有哪些撒手锏？

一曰信息。

知己知彼，百战不殆。精准分析自身优势、对方态势，是抓住重大项目机遇，并在招商谈判中掌握主动的关键。这就需要一支专业化、国际化、能征善战的招商团队，从而确保未雨绸缪、获取情报、及早对接。

成都最初吃了闭门羹后，对富士康的分析、研究，几乎达到了无所不及的程度，甚至连财务报表都不放过。2007年底，富士康开始在内地大规模攻城掠地，这让夏捷等人敏锐地意识到：成都有机会了。于是他们迅速向省市领导递交了详尽的分析报告，同时形成了一整套投资方案供富士康选择。由此，才为双方高层第一次亲密接触提供了可能。

二曰人脉。

人脉也是生产力。很多时候，万事俱备，人脉就成为最后的“东风”。譬如，富士康将经济欠发达的淮安作为集团扩张的腹地，一度让很多人惊讶甚至费解。其实，秘密就在人脉中。

2005年，昆山市委副书记高雪坤调任淮安市副市长。早在1992年，郭台铭就曾在昆山的城北镇投资8亿美元，时任城北镇党委书记正是高雪坤。他陪同郭台铭选址，穿着雨靴，跋涉在泥泞的小道上。这一场景给郭台铭留下了极深的印象，以至后来念念不忘、多次提起。结果，高雪坤给郭台铭去信后，郭台铭破例没有亲自现场考察，就拍板到淮安投资。

三曰感情。

儒家文化圈历来重感情、讲仁爱。对于来自日韩港台等地的客商，以情动人，往往能够收到奇效。2007年，郭台铭来到秦皇岛。因郭台铭的祖籍是山西，秦皇岛市领导特意安排了一场反映晋商文化的大型新编历史京剧《走西口》。郭台铭被深深打动：“你们真把我的心俘虏了！”现场决定追加投资。

四曰让利。

有舍才有得。在很大程度上，招商引资的竞争，已经衍生成为优惠政策的比拼。郑州市商务局就曾向上级汇报说，个别投资企业对政策要求苛刻，一些大项目特别是世界500强企业和大型央企，常常要求地价优惠、配套齐全、税收返还、城市建设配套费减免等，有些条件甚至超出政策范围。

对此，不少地方政府仍然使出浑身解数，甚至不惜打“擦边球”。譬如，廊坊为吸引富士康，除了提供公开的税收、水电、供暖、劳动力供给等优惠政策，还协助其占用农民耕地。省国土资源厅责令市国土资源局履行土地监察职责，不过最后不了了之。这种降低短期收益以换取长期收益的方式，是否得不偿失，地方政府应当精于计算、三思后行。

五曰服务。

如果说让利的底线是不能逾越相关法律规定的红线，不能以损害当地经济长久发展为代价，那么，招商服务的改进余地则近乎无极限。对于地方政府来说，自然条件和地理条件都无法改变，但软环境却不受地域限制，不受经济发展条件限制，因而最能体现出政府的主观能动性。

例如，现在很多客商在考察时，往往不是先问优惠政策，而是首先关心能否招到足够的工人。对此，郑州的办法是，为富士康提供全方位、“保姆”型的关照。甚至双方尚未正式签约，就已开始为富士康设厂招募、储备员工。某地政府更是宣布，凡进入富士康工作满半年者，将提供600元/月的生活津贴。

而秦皇岛则另辟蹊径。由于很多电子企业都有污染，地方在引进这些企业时，必须确保环保设备达标。为此，秦皇岛市政府利用地势，依山建立了一个国内最大的污水排水系统，富士康才得以最终进驻。