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“倒走法”打破常规经营

2011-06-20刘鹏凯

现代企业文化·综合版 2011年5期
关键词:产品企业

刘鹏凯

人就是这样,一旦跳出既定的思维模式,在一种温情脉脉的情感中接受见解,竞合共处,事情就会朝另一面发展,和顺统一。

我国古代便有世外高人崇尚“倒走”的记载。使用现代体育科学观点来验证,“倒走法”亦对身体益处多多,例如通畅气血、改善腰部血液循环、加速组织新陈代谢等等。倘若运用此法于企业的经营管理之中,也会有不拘一格、非同凡响的效果呢!

倒骑毛驴:柳暗花明又一村

哲学家讨论“先有鸡还是先有蛋”的命题时,总能列举出一大堆论据,却总是无法辩出个所以然。企业在与经销商协调产品销售价格的问题上,如果一味围绕涨价与不涨价、让利与不让利、新价格与老价格之类的问题,往往从早上说到天黑,嘴巴说干了也无济于事,解决不了问题。相反,采取“倒走”的办法,沟通时不再争论鸡与蛋,而是说鸡是鸡,说蛋就是蛋,让经销商理解认同自己与企业“同船共渡”,从而能四两拨千斤,轻而易举地敲开对方的心扉。

如今,国内外胶粘剂品牌多如过江之鲫,在潮涨潮落捉摸不定的竞争中,一个企业无论走得多么顺利,都会遇到意想不到的狂风巨浪。怨天尤人是无济于事的,适者生存,如何适应这个多变的社会,如何在面临危机时化“危”为“机”,踏浪而行,破浪而进是最为重要的。当下,市场原材料涨价的“飓风”刮得天昏地暗,越是这个时候,越要告诫自己必须临危不乱,保持清醒。为了稳住现有市场,磨合好产品涨价的过渡期,寻求前进的办法,我决定亲自去拜访几个大客户。

一进房间,还不等坐下,陈老板就来了个开门见山:“刘总,不管你下个月怎么调价,这个月必须原价供应我一百吨产品。我先申明啊,这是替你们厂家去天女散花,也要让我的客户适应过渡啊。”“商量办,商量办。”我赔着一脸的笑,有如《岳飞传》中王佐断臂在说降,“既然你我是一条船上的人,就得同船共渡,这次咱们一起过几十天的苦日子,这一百吨产品我原价给你!”

陈老板很高兴,我顿了顿说:“不过,这批货的返利,你内部消化好不好?”陈老板仰着头两眼看着天花板上的吊灯,心里在盘算他的生意经。“怎么了,陈老板,我肚里唱空城计了,你可别给我演空城计呀!”我抓起他的茶杯顺势递上,“茶杯一端,政策放宽,这次咱们就都让市场惩罚一次,各打五十大板,都挨点痛!好了,我们不谈是先有鸡还是先有蛋的问题了,讨论讨论接下来吃什么。”我似刚刚一场倒走,结束后全身轻松,同时让对方觉得他赢了。

做生意当然谋求多赚钱。有人期望随行就市,水涨船高;有人既要马儿跑,又要马儿不吃草。其实想的都是从你的口袋里掏出钱来,放进自己的腰包。如何寻找一种魔术般的双赢解决方案,让你在谈判中获胜,同时也让对方觉得赢了?

有一个哲理故事,说的是一个人骑驴远游,出发时心情很好,走着走着烦恼和不快就来了。因为他前面走着的是几个骑高头大马的人,让他感到自惭形秽。一位老者见他不悦,劝道:“你为什么不倒骑驴子试试呢?”他狐疑地转过身去,顿时豁然开朗:面前的行人,有的什么也没骑,有的背着沉重的行李,累得汗流浃背……

经营企业,不快和烦恼随时会袭来,如果我们面对困难时,一时无法改变现状,不妨听那位老者的话,先改变自己,倒骑毛驴,转过身来,后退着走,脚尖虚着地,留意运动方向,掌握平衡,增强对空间和知觉的感知能力,我们就不会摔倒在迷宫中,走不出自己。

倒踢紫金冠:不做冤家做亲家

敦煌壁画中刻画宫女翩翩起舞,有个高难动作被后人雅称为“倒踢紫金冠”。这个动作如今被运用到芭蕾舞中,看似反常的动作,俨然成为舞蹈中的经典,给人以独特的美感。赚钱也是如此。随着国际市场一体化的特征愈来愈显著,企业之间的竞争也步入“战国时代”,此时此刻,一个企业想生存下去,就得树立与今天的营销市场相适应的新营销理念,有一双“远视眼”,不拘常规,不做对手做朋友,彼此双赢。

又一届中国广州国际胶粘剂展览会开幕了,不知是缘分还是天意,我们的展位居然与平时的竞争对手在一起,两个“冤家”成了门对门的邻居。我指着展位上的样桶说:“林总,你们这个包装设计得不错,这个桶在你们那儿需要多少钱?”我旁敲侧击地询问。“8块多。”我耳朵在听,心里已经拨起了算盘。“刘总,这两年生意很难做呀,什么都在涨,利润都快被淹没了。”林总开始倒苦水。“是啊,咱们同病相怜,现在价格透明度太高,经销商算账又精,搞得我们同行操戈了。经销商不是拿你打我,就是拿我压你。你说,一桶胶卖了这点钱还要压价。”林总双手一摊,“本是同根生,我们为什么不一起把价格涨上去?大家按游戏规律走,为了微利生存一起涨,从下个月开始,先涨6%,行不行?”我顿了顿说“行!”我们一拍即合,协同调价,如夜空的一道闪光,瞬间照亮了我,也照亮了林总。我们心情就像雨后的阳光,洁净而灿烂。人就是这样,一旦跳出既定的思维模式,在一种温情脉脉的情感中接受见解,竞合共处,事情就会朝另一面发展,和顺统一。

有一个狮子、熊和狐狸的寓言故事。说的是饥饿的狮子和熊同时抓到一只小羊羔,为了抢夺猎物,它们展开了剧烈的厮杀,结果双双负重伤倒地。一只狐狸坐山观虎斗,见此情景,便跑过去把羊羔抢走了,而伤势严重的狮子和熊眼睁睁地看着狐狸美滋滋地吃着羊羔,唉声叹气地说:“我俩真不应该斗得你死我活,早知这样还不如一人一半呢!”

战争的胜利不是靠大量的流血牺牲换来的,而取决于谋略与实施。其实最锋利的武器并不是刀枪,而是别人从心灵深处对你的认同与接受。对于企业来说,每吃到一块市场的“蛋糕”,都是与对手竞争换来的,但市场之大,生产企业之多,你不可能做到垄断,每时每刻都有第三者、第四者窥视着,要想永远不与他人发生冲突是不现实的,但与其付出“争斗成本”,不如把对手当朋友,向竞争对手学习,结成战略联盟,分析共存、共赢,换位思考,倒走在阳光大道上多么好!

倒拔垂杨柳:反其道而行之

倒走实施方案告诉我们,人后退行走时,动作频率较慢,但可自行调节步伐,体力消耗也不大,这项运动很适合一些不宜做剧烈运动的人。其实有时候,企业也需要试试“倒走”。我们处在全球经济高速发展的大环境中,市场这块大蛋糕,大家都在争着吃,都想多吃吃好。用什么方法吃到蛋糕并且吃得好呢?这是解决企业生存发展的大问题。

两年前,我接到国内某著名公司的一份邀请函,约我去上海洽谈水基胶的合作事宜。俗话说:耳听为虚,眼见为实。当我一踏进该公司的接待室,看了他们的市场网络分布图,我震惊了,一万多个营销网点,怎叫我不心动呢!

谈判桌上,合作方的市场部长赫先生居高临下,向我亮出他方的优势,一方面询问产品、品质、规格、价格等一系列问题,一道一道,一环一环的。我说,“赫先生,中国有句话,好马配好鞍。我们可以强强联合,在不重复投资的情况下,用我们现有基础的生产优势加你们的市场优势,1加1会等于3的”。

“既然这样,我们就不要在价格上转弯子,浪费太多时间了。”我巷子里面扛木头,直来直去。“今天我不是来卖产品的,是来卖生产力的。”我脑子里闪现出街心花园里晨练人倒走的情形,一个反其道而行之的想法浮现脑海。“我们换一种思维方式来合作,变卖产品为代加工产品,技术、质量由我们保证,原辅材料以市场价双方按生产通知单需要量确认,产品规格、质量指标等由你们确定,我们减少中间环节按吨收取加工费,怎么样?”“嗯,这种合作方法好!”对方终于开了尊口,点头同意。

愚者赚今天,智者赚明天。两个有活力的自我摩擦,有时能产生出耀眼的智慧火花。日本拉链大王吉田忠雄说:不为别人的利益着想,就不会有自己的企业繁荣。做生意是互利的,不卖产品,卖生产力是当今的经营理念。如今经营企业已不是简单的优胜劣汰,就好像青少年正值生长发育时期,后退走双腿用力挺直,膝盖不弯曲能增加膝关节、股肌承受重力的强度。在参与现实竞争中,我们一定要目光长远,突破定式,超常规思维,解决新问题,风无常宜放眼量。吸引合作者的注意,相互信任依赖,坦诚竞合,只有让别人赚到钱,自己才能赚到钱,只有多为别人着想,才能赢得自己企业的发展和昌盛,获得预期的成功。

反弹琵琶:发挥人的主观能动性

如果人生是一场球赛,在我看来,上半场追求的是成功,下半场追求的则是意义。一个企业能够从最初的生产产品,发展到输出成套设备与技术,这是企业继续发展的一种超越,一种突破,一种全球视野、全球思维和全球化的战略。

我们和国外某企业进行的成套设备与技术出让的洽谈,马拉松一般,已经谈判了一年多,协议也早签了,就是只见楼板响,不见人下来,预付金迟迟未汇过来。

突然有一天我接到老外的电话。他已来中国,想在第二天回国前,与我在上海见个面,就合作的相关事宜做最后洽谈。

酒店门口,老外布诺伲和中介公司王总已恭候在寒风之中迎接我。“刘总,贵企业提供的成套设备和产品小样客人非常满意,预付金迟迟未汇,关键是担心该成套设备和技术批量生产出的产品,品质能否与提供的样品一致。”王总将客人的疑虑开门见山,单刀直入。我说,“那好办,咱们倒着走。中国有句古话,做了亲合了心。你不是担心我的设备和技术生产出的产品能不能达到样品的品质吗?检验产品的标准是市场和客户,那你可以先定购一批我的产品,拿到你们国内市场销售,看看品质,满意了就履行合同,这就是中国的倒走健身法。” “不谋而合!”王总笑道,老外也喜出望外。

实践告诉我们,不能以“石头、剪子、布”来决胜负,如果两个人都出剪子的话,就会永远没有结果。曾听过这样一个故事,大师带领几位徒弟参禅布道。徒弟说:“师父,我们听说你会很多法术,能不能让我们见识一下。”师父说:“好吧,我给你们露一手移山大法吧,我把对面那座山移过来。”说着师父开始打坐,一个时辰过去了,对面的山仍在对面。徒弟们说:“师父,山怎么不过来呢?”师父不慌不忙地说:“既然山不过来,那么我们就过去。”说着站起来,走到对面的山上。

其实世上并无什么移山之术,唯一能够移动山的方法就是,山不过来,我就过去。

孙子曰:凡战,以正合,以奇胜。奇正之变,不可胜穷。随着全球经济一体化,国内外之间合作已然从一见钟情、激情燃烧,发展成为现在的投资合作双方拉锯式探讨。慎重是一种成熟,老外提出的样品不能说明批量产品,是在情理之中。这说明我们还没有找到成功合作、相互信任的方式。说得好不如做得好。采取“倒走”的办法让客户先买回产品再去卖产品,让市场去检验我们的产品和技术,最后让市场说话。这样,心病消除了,老外护在胸口的那只手就会自己拿掉,合作便能面带春风。

营销企业,向前走是走,倒着走也是走,不管怎样走,人们只会向最后的胜利者献花,而不会向中途放弃的人致敬。

如何寻找一种魔术般的双赢解决方案,让你在谈判中获胜,同时也让对方觉得赢了?

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