广禾堂 月子餐卖到万元

先行者的惨烈

1996年，台湾已经有了源于日本的月子料理外送服务，即提供女性坐月子期间的餐饮外送。钟宇富原本是台湾母婴电视节目《婴妈咪俏宝贝》、《辣妈育儿经》的制作人。早在1999年，钟宇富就有给台湾的月子餐公司做过产品的规划和推广，对月子餐行业有较深的认识和了解。台湾的月子餐采用的是类似代工的方式运作，帮助消费者定制加工，然后送到他们手中。

2002年，钟宇富到大陆来参观考察母婴类媒体发展情况。当时，上海的台商已经很多，因为专业月子餐还没盛行，他们中许多人都反映没有办法享受到专业的月子餐服务。这对钟宇富触动很大。

大陆的月子餐市场没有起步，找不到一家专业公司。坐月子还停留在“知道要好好调理，但不知如何调理”的阶段，既然月子餐在台湾可以做得很好，海峡两岸又有着共同的坐月子文化传统，月子餐在大陆的市场前景肯定会更好。

虽然是空白的市场，但坐月子的概念却差距很大，对月子的理解也存在很多的误区。创业之初，广禾堂的月子餐外送主要是以代工模式，帮人送餐到医院，但这样的方式缺乏理论指导，并没有营养搭配的系统性。可当他去医院推广月子餐文化时，很多医生说是迷信、不科学。起初两年，经营非常艰难，钟宇富甚至想过把生意关掉算了。钱像流水一样花出去，市场销量非常低。消费者的理念教育和接受新事物却需要较长时间，有人开玩笑说，广禾堂不仅仅是做公司，更是在开辟一个产业。

借力撬动市场

找到潜在客户，与人们传统思想中的权威合作，钟宇富想出了解决的办法，他分别与上海国际和平妇婴保健院、第一妇婴浦东分院、长宁妇幼保健院、上海美华医院、计生委宣教中心、龙凤食品等单位密切合作，针对准妈妈们共同开展“正确的养胎及坐月子方法”等科学理念的推广。钟宇富在讲台上旁征博引，从3000年前的《礼记内则》到最先进的现代医学，曾经在台湾做母婴节目的他，与台下的各位粉丝互动良好，引导式发问的同时还不时幽默一下。比如在谈到吸取五色蔬菜中的营养时，他适时地提到了张悟本，“黑色蔬菜包括哪些？对，茄子。当然我不是张悟本。”引发台下一片笑声，繁杂枯燥的理论在他这里化繁为简。

比卖出产品更重要的是培育文化，比如星巴克会教小朋友识别各种咖啡豆，在潜移默化中将咖啡文化种下。钟宇富通过和婴童行业组织一起办推广会，以及和一些婴童产品的渠道商进行合作推广，让越来越多的渠道商了解了月子餐的市场前景。熟悉媒介运作的钟宇富联合《时尚育儿》、《孕味》、《完美孕妇》等相关专业母婴杂志，开辟“如何正确坐月子”专栏，同时还发行了针对孕妇人群的自创杂志《孕妈咪俏宝贝》。

让钟宇富意外的是，广禾堂在明星圈里取得了成功，“最开始是经常到港台活动的明星使用了我们的产品，客户用了觉得好就推荐给自己的朋友。”王菲、那英、王琳、孙莉、梁静、蒋勤勤、马伊俐、鲍蕾、吉雪萍、陶虹、毛阿敏、谢东娜……都是广和堂的客户。不请“星妈”代言，而是让她们成为自己的客户，免费搭乘媒体的顺风车，宣传不露痕迹又迅速蔓延。明星圈容易引起普通人的关注，“在北京和上海，在很多银行高管和政府高层圈子里，广禾堂的用户越来越多。”

坐月子中也有高科技

作为中国高级营养保健师，钟宇富意识到月子餐要想得到持续发展，必然要有科学的理论和规范的操作。于是，他借助于台湾阳明大学以及自己就读的广州中医药大学的同学力量和实验环境，着力研究定制化的孕妇阶段性食谱，比如可根据个人体质进行餐饮的搭配指导，而这样的服务备受高端用户的青睐。而在产前和产后，调理师也是一对一的特别服务，从注意事项到捆绑腹带，全程指导。其所有食品烹制时所使用的都不是水，而是以不含酒精成分的米酒精华，添加独家汉方草本萃取液配制的“月乃汤”，并且这种汤头采用先进技术将其转化为易于人体吸收的小分子液体。月乃汤是闽南语“月子水”的发音，并且已经取得商标认证，还有仙杜康、妇宝、月之康、月之宝等调理产品。

钟宇富还出版了一本专门针对坐月子的食谱《健康美丽月子餐》。“如果你觉得广禾堂的月子餐贵，你可以买这本书，按照里面的配方自己烹调。如果你觉得配料要求太复杂，你还可以选择广禾堂售价不到1000元的坐月子汤方。”在扩大产品系列，提供更多层级的选择以外，广禾堂还建立了自己的网络销售渠道。

广禾堂的月子餐是针对产后一个月的专业外送料理，由台湾的厨师在中央厨房烹制，每日送到客户家中。为了支撑这样的服务，广禾堂不仅有客服中心、出餐中心，而且在北京、上海等地，还建有中央厨房来支撑半成品配送。“需要有20多个人才能支持中央厨房的操作，而且为了保证食物的品质，广禾堂一直坚持冷链运输，也就是在送餐时全程会一直保持4℃冷藏运送，从而避免因气温变化而变质滋生细菌。”广禾堂现已在北京、广州、杭州、深圳、成都、长沙等地设立服务机构提供月子餐外送服务。

行业领跑者的唯一

广禾堂是目前唯一一家被医院作为月子餐合作的品牌，唯一一家有经过认证的中央厨房的月子餐公司，还是唯一一家定型包装食品的月子餐公司。业界独有的专利商品——黑麻姜油，这款产品及其理论也被很多人效仿，很可惜他们的产品质量和原料上下的功夫不深。广禾堂是唯一一家既有台湾原装进口，又有国内加工生产的产品，同时也是大陆唯一真正来自台湾的月子餐公司。广禾堂是唯一一家用GMP药厂生产食品的生产，是唯一一家有自己的食品厂的月子餐公司。广禾堂是唯一一家真正做过这么多明星艺人消费者的月子餐品牌。在社会上，广禾堂是唯一一个在全国做巡回月子餐营养公益讲座的品牌。也是唯一一个能现场试吃的讲座。为更好地传播和普及月子餐文化和理念，应出版社的邀请，广禾堂还是唯一一家出版月子餐营养专业书籍的公司。

有位国家质量技术监督局的工作人员初次接触到广禾堂月子餐，他把广禾堂的产品带回去检测，检测结果出来后，给予了很高的评价。如果对自己品质有足够的信心，谁敢这么放心将产品做国家级的检测。

店中店进行成品专卖

钟宇富发现：大陆幅员辽阔，月子餐配送只是覆盖了很小的一部分高端人群；另外高居不下的价格也阻碍了很多普通妈妈选择类似服务。因此，如何将月子餐普及到国内更多的区域，成为钟宇富需要考虑解决的问题之一。

于是，广禾堂组织专家进行研发，考虑把厨房制作的半成品做成定型化的成品进行销售，比如他们将月子餐主推的汤品，制作成类似速溶汤包的成品，可以如同煮方便面一样在家熬制。“为了能让新疆及哈尔滨等边远地区的顾客吃上我们的产品，我们现在的月子餐DIY系列，推出了15个左右的产品，后续还会有大量女性调理产品面世，这样就不会再受地域限制了。”

产品有了，如何推广则是钟宇富接下来需要考虑的。

考虑到标准化和食品安全的特点，广禾堂选择了直营加盟的拓展方式。广禾堂有一个“十百千”计划，所谓“十”是指在省会级城市建立15个中央厨房，“百”就在卡位的医院周边开100家加盟店，这百家店是需要挂广禾堂招牌的专卖店，而“千”则是实现千家店中店(即在卖婴童产品的专卖店设立柜台，将代理权授权给专卖店主，由广禾堂出资负责设计装修婴童专卖店的柜台，然后婴童店向广禾堂采购产品)。

健康和消费产业已经成为了未来重要的产业。广禾堂的成功之处就在于，将月子餐服务提升到更具客户个体需求，更加细致化、专业化的服务，不断有新的成品研发出来。