面对面:听真维斯董事长谈创业与守业

2011年7月2日，由长春市广和丰传媒公司承办，真维斯的董事长杨勋先生来到长春工业大学出席见面会，结合自身经历讲述《创业与守业》的方法。会场座无虚席，吉林省各媒体纷纷报道，如长春电视台、《长春日报》、《现代营销·经营版》等。

现场热答

1.问：清华大学真维斯大楼事件，您是怎么看的？我们东北的学校是否也有这样的机会呢？

答：这件事，我从没在公共场合回应过，今天，对着年轻的你们，我说一下我的想法。我要求我们所有的员工不在任何场合表态，无论对错，都不予回应。有些事情，沉默也是一种解决办法，而且非常稳妥。真维斯的资助不分南北，条件成熟都可以。

2.问：现在就业压力这么大，我们大学生到底该怎么择业？

答：现在，企业招人难，大学生就业难。我认为，问题还在你们自己。我给大家3点建议：要能吃苦、不怕吃亏、勤动脑。

3.问：要加盟大品牌，应有怎样的人格特质？

答：我们新疆的加盟商，一个普通人，到现在赚了6000多万，他踏实肯干，还能执行公司的统一管理模式。创业团队最重要的是：目标一致最重要，这样才能产生强有力的执行力。

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他的企业“真维斯”声名显赫。他却以善举闻名。

——他就是真维斯公司董事长杨勋

杨勋：从熨烫工到真维斯休闲王国的缔造者

一个偷渡客的渴望

因为家境贫寒，杨勋13岁就没再念书了。“我永远记得那一天，我家的米缸里没米了，父亲就领着我到隔壁的婆婆家借两块钱，谁知那个婆婆把她兜里的钱全翻出来了，也没找到两块钱，原来她跟我们一样穷。但是她知道我们等米下锅，就把她所剩不多的米借给我们了。从那天起我就发誓，长大了一定不要再过这样的穷日子。”

香港极具魅力。杨勋到香港的方式很简单——偷渡。1972年，不满20岁的杨勋从惠州下海，游了6个小时到达香港，投靠哥哥。“当时我的财产只有一条泳裤。没有社会关系，又不懂英文，初到香港的杨勋只能从最底层的熨烫工人做起。为了6港币的薪水，白天奔波在三个工厂间，夜里，和16个人挤在40平方米的笼屋里。”

杨勋和哥哥很快从熨烫工做到领班、厂长，两年后，两兄弟用积蓄合伙创办了一家小小的制衣厂，取名“旭日”。

算大账不算小账

从全局高度观察问题

上世纪70年代，香港成为制衣厂代工的聚集地。不过，刚开头，两兄弟赶上欧美国家的服装配额订单减少。两人急得像热锅上的蚂蚁。一天，一位朋友问：“有一个200打的牛仔裤的单子，你做不做？”杨勋的哥哥开价299元/打，他认为已经是天价了，哪知道同行们599元都不接！客户一听乐坏了，当时下了订单。

一看样板，杨勋和大家都傻眼了：牛仔布上要打出4英寸见方的一个个的格子。这是怎么做出来的呢？不过杨氏兄弟横下心来：“难是难了点，但是我们做！赚钱多少是其次，我意识到，只要解决了格子问题，就能实现差异化，异军突起。以这样的暴利价格和订单增加的速度计算，光做格子牛仔裤，就能一夜暴富！倒贴钱都要做，何况有人出钱让我练手！”

和技术人员没日没夜地研究，杨勋他们终于发明出了一个小模具：专门用于打格子。技术难关攻克了，他们当年就生产了10万打格子牛仔裤。厂子一下子壮大了。

用第三只眼看新闻

看出亿万商机

香港企业出口纺织服装需要买配额。第一年，配额6元/打，第二年疯涨到126元/打。这样下去，必然没有出路。不过，偶然在新闻中，两兄弟了解到，在菲律宾配额不需要买，只要企业有出口额，政府就给。因此，旭日赶紧将部分生产转移到菲律宾，一年后，两兄弟发现印尼更好，出口一元，政府还补贴5角。后来，杨勋又把服装厂扩大到了孟加拉国、柬埔寨等地。

1978年，改革开放，杨勋在广东开设来料加工厂，后来业务扩展到了江苏、山东、辽宁等省市，仅在东北的出口量，就曾占过东北总量的80%。“新闻里蕴藏商机，天天都要看。要做好企业，一定要了解国际国内局势，审时度势，一击必中。这也是一种高度。”

真维斯不怕金融危机

金融危机冲击最大的还是奢侈品市场，真维斯休闲服的定位是“名牌大众化”，所以销售收入持续同比增长20％。

一直以来，不少纺织服装企业满足于赚取一点加工费，忽略销售渠道的建设和品牌打造。当国际金融危机袭来，出口减少，企业就会陷入困境。真维斯能够逆势而上，正是多年来着力打造品牌和完善渠道的结果，真维斯在内地的连锁店已经超过2000间，赢得了先机。

“不管黑猫白猫，捉到老鼠的就是好猫。”随着市场做出调整，主动出击，是杨勋的制胜之道。

平衡投资与实业的关系

“有多少人才资源和财力资源，办多少事。例如，旭日现在就是劳动密集型行业与资金密集型行业的平衡发展，工、贸、销与金融、地产行业的平衡发展。根据我的经验，在房产处于低潮的时候，工业、贸易就可以发展得较好，反之亦然。所以平衡这其中的轻重是关键。”

帆船形的大厦，是尖沙咀标志性的建筑，是旭日集团开发的，花了14个亿买地，7个亿建设。1998年，正值金融危机，香港房地产跌价，很多人失去信心时，杨勋却购置地产。在九龙湾，也投入了20亿港元。现在，帆船形的大厦已值50多亿港元。

其实，早在1983年香港楼市全面暴跌的时候，杨勋就果断进入房地产行业。不但解决了手里大量现金的出路，还可以抵押做目前工贸的担保。到了1995年，中心地带房价暴涨，涨到十多万元/平方米，从周期曲线来看，已经到顶了。兄弟俩将楼盘果断出手，卖了14亿港币。10年时间，赚了7倍。尽管地产业务的两次投资都获得了高额的回报，但杨勋看来，自己最关心的还是零售业务。不过，与做地产时的冒险精神相反的是，真维斯的扩张平缓，在速度上并不追求激进的策略。

脚踏实地走自己的路

不与他人比较

1990年，旭日收购了澳洲服装零售商真维斯，1993年，在上海开设了第一家休闲服装专卖店，正式进入中国市场。短短1年，专卖店开了100多家。现在已有1300多家，年销售额数十亿元。面对这个每年以30％速度增长的休闲服市场，以每年20％左右增长的真维斯是否面临压力？

“我觉得我没有太大的压力。对于目标，应在于可行。我们觉得根据目前的水平，我们有能力做到这个数字，才制定了这个够得着的目标。目前真维斯中国区的年销售额已逾30亿元，2014年将超过100亿元。无论如何扩张，服装行业也不可能实现垄断，没必要牺牲利润率获得市场占有率，无需通过加盟费获得现金流。”

对于定位在平价服装的真维斯，给人的感觉是“貌不惊人”。杨勋表示要做的是“名牌大众化”，要“紧贴潮流”，而不是“引导潮流”。因为只有跟随策略才能与平民化的需求相吻合，“引导潮流的产品很好，但它们太个性化，只提供给少数人。我们曾在1997年、1998年出现过问题，有两三年停滞没增长，因为一开始的定位是领导潮流，但后来发现，要做大众化的名牌，不能太潮，价格不能太高。”

在市场布局上，杨勋强调精耕细作，开一个店盈利一个店，不为抢占市场粗放式地扩张。在终端店，杨勋提供“买得起的快速时装”。

而相比香港同类的“平价快时尚”品牌，杨勋表示，真维斯的特点是不冒进。“我们至今没有在香港开专卖店，新的品牌也是在近几年推出的，”杨勋表示真维斯发展的差异化是，“他们是同时以几个品牌去推进扩张，而我们是把真维斯做稳了，才去发展其他品牌。” 例如“菲尔”品牌就是真维斯旗下的新品牌，以16-23岁年轻人为目标顾客，在全国已经开设了300多家连锁专卖店。

慈善的力量

多年来，他一直以亲身经历为创业的学子们授业、解惑。这与多年来真维斯倡导积极、健康、向上的生活态度，以热心公益凸显品牌社会价值，产生着微妙的互动。“多年来，身体力行地关注年轻人的生活和心理需求，也使我自身获益匪浅，通过对品牌创业初衷的温故知新，焕发出更大的进取激情。”

杨勋说：“在我的人生中有三个偶像，第一个是我的父亲，在我小的时候觉得我父亲人很好，努力工作，很和善。第二个是毛泽东，他用28年的时间建起新中国，厉害！他是我创业的偶像。我现在的偶像是释迦牟尼，一个人不光要有事业，更加要活得透彻。”

“穷则独善其身，达则兼善天下。”这是杨勋反复强调的一句话。