土糟货赚翻天 靠的是“投机取巧”

创业方式与众不同富翁很年轻

周波出生在浙江绍兴嵇东乡，9岁就开始在家里帮忙。当家里吃一两顿鱼、肉时，他只能把好吃的给父亲送到监狱，父亲的罪名是投机倒把。那时候，他支撑起了家庭的重担。学习之余，他卖烟、卖冰棍、开书报亭，十几岁的周波有一份同龄人没有的心计和经历。

周波18岁的时候，爸爸出狱了。还没毕业，他做起了副食品批发生意，家里条件也好了。周波发现，绍兴市的出租车特别少，便决定买车。但是没有钱怎么办？趁爸爸出差，他把爸爸的抽屉撬开了，拿了一张5万元的现金支票，妈妈帮他盖的章。但是那辆车要9.2万元，他又跟邻里朋友借了4万多元，买了辆桑塔纳。

周波的父亲知道他买了辆车后，气得把锅都砸了。他向火冒三丈的父亲保证：“5万元钱，你给我半年时间，我一定全部还给你。”第二天，他做了一件事情，印了一包名片放到各个星级宾馆总台，因为客人要车的话会先跟总台讲，这样就会想到他。想不到，电话打爆了，他一天要跑四趟杭州，能赚到近1000元。很快，他就还上了欠款。

1995年，他的父亲再次入狱，不但耗尽了家财，还欠债60多万元，23岁的周波的生活再次跌入谷底。之后的一年里，周波到处奔波，求人帮忙打官司。父亲出狱的那一天，周波第一次哭了，24岁背了一身的债务，周波甚至想到了自杀。

周波绝望的时候，他遇到了贵人——罗姐。罗姐的一位朋友在上海做红酒生意，免费让周波做了绍兴的代理。周波没有把红酒送到超市卖，而是直接送到了酒店。这样，红酒卖的价格比超市高很多，他就多给服务员提成。因为利大，服务员都愿意推销他的红酒。除去成本，他一天能赚3万元，很快就又变成了富翁。然而，他却迷上了赌博，短短一个月，家当全部输光，还欠了20万元。妻子不但没有责怪他，还到处给他借钱还债，感动得周波发誓彻底戒赌。

之后，他开了家中西合璧的餐厅，汇聚各地的精华，结果，火得连吃饭都要排队。赚到钱后，他又开了一家酒吧——“威挪森林”。因为和“挪威森林”特别相似，一夜之间，酒吧闻名整个绍兴！生意虽好，但周波不想再折腾了，他想找一个稳定的生意干下去。

改变销售模式赔钱的买卖火了

食品突出浓郁的地方特色，赚“文化”钱。绍兴被誉为酒乡，已有2500年的酿酒历史，酒糟多得不得了。每年春节前的一个月，几乎挨家挨户都要做些糟货。糟鸡、糟鸭是绍兴的传统名菜，把鸡放到酒糟里糟一糟，原本油大的鸡就不油了，鸡皮很筋道，味道非常好，吃的人还能减肥。周波再一次嗅到了商机！

方向错了，做得再好也没用。这家家户户都会做的东西能有市场吗？周波看中了糟货是绍兴土产这一特点！他要把糟货推向全国，他开工厂、申请国家QS食品认证、还把传统的糟货制作过程标准化，不仅每公斤用的调料克数都规定得清清楚楚，连拔鸡毛的水温都很准确。他的糟货是真空包装，主要进商超。因为商超的条件太苛刻了，卖了大半年，营业额还不够付进场费的。更大的风险是，今天送货的时候超市还好好的，明天要钱时超市没了。他一赔赔了两年。

现做现卖，卖的是地方特产。大量精力、物力眼瞅着就要泡汤了，没想到，一个无意之举竟使他满盘皆活！周波去大庆出差，给朋友带了几个他做的糟鸡，结果朋友们是吃了一盘又一盘，而且还让他给大家带。于是，他不再依赖商超，而是叫了一大帮全国各地的朋友、自己的客户，让他们天天免费吃他现做的糟鸡、糟鸭，再配一碗菜汤。他每天统计满意度，一个礼拜下来，他觉得可以了，就租了一间十几平方米的小店，现做现卖，也不用真空包装了。

房租1.2万元，3000元的装修费，开店第一个月，他就赚了9000多元。他发现，不仅大人小孩、男女老少都爱吃，而且还有人要买来送礼。于是，他开发了礼品市场，过年的一个月，订单竟然达到10万元！周波乘胜追击，在绍兴开了4家店。每月3万元营业额，仅1.3万元左右的成本（包括鸡、鸭、煤气等材料）。净利润大约在1万元。

如今，周波的土糟货成了绍兴特产的代表，还畅销全国，中央电视台等多家媒体都采访了他。他又开发了新的项目——老台门汤包（每月纯收入约2.2万元）、红火飞扬面疙瘩，更是特色鲜明，品牌响亮。日营业额1000元以上，毛利率60%以上，如果年房租能控制在5万以内，净利率是30%左右。

（责编：杨珊珊）