农资企业技术服务——从“4管”到“4S”

李盛梁

浙江农资集团有限公司副总经理

上世纪九十年代以来，伴随着国家对涉农事业的关注和支持力度逐步加大，农业产业化风起云涌，农资行业各项改革有效推进，农资商品供求关系发生了根本变化。在此过程中，农资企业技术服务工作（简称“农技服务”，下同）作为农资企业经营中的一项重要软实力，其意义正在不断凸显，甚至已经成为农资流通企业的核心竞争力。本文试图通过对改革开放以来供销社农资企业特别是笔者所在的浙江农资集团在农技服务上的若干做法的回顾，分析当前形势下农技服务的转型压力，共同探讨农资企业建立技术服务体系的可行路径。

传统农技服务的理念——“4管”原则

历史上，供销社农资企业曾经长期把“管卖、管用、管效果、管安全”作为农资科技服务工作的指导思想。其中，“管卖”是指保障供应，在物资稀缺年代，这一条无疑是第一位的；“管用”，是指负责使用方法的传授，是一种直接的技术指导行为；“管效果”，既可以理解为对农资商品的质量承诺，也可以理解为经农技服务有良好的效果；而最后一个“管安全”出现的时间相对较迟，是针对化学肥料和化学农药的安全隐患和环境影响进行技术控制。改革开放初期，农资商品的种类仍不十分丰富，尿素等化学肥料的产量严重不足。供销社农资企业的主要任务是按计划分配、调运农资商品，尽量满足农民需要。因此，农技服务的出发点和立足点是解决实物供应不足带来的问题，通过技术指导推广使用生物肥、有机肥、土农药以及努力达到节约用肥、高效用药的目的，以使有限的农资商品发挥最大的作用，保障农业生产的正常进行。

总体来说，“4管”原则是一个朴素的实践要求。在此指导下，全国几乎所有供销社农资企业都建立了一支较强的、能够走村下乡的技术指导员队伍。然而，这一朴素的农技服务原则，主要是针对家庭联产承包责任制后形成的散户农民开展技术服务工作的有效方式，客观上存在着工作不够系统、服务成本较高、技术进步缓慢等问题。

在这一时期，和其他供销社农资企业一样，浙江农资集团也遵循着“4管”原则开展了卓有成效的农技服务工作，企业从事农技服务的员工人数约占农资业务员工总数的30%。同时，随着企业经营重点的变化和市场化浪潮的来临，浙农在上世纪九十年代后期对“4管”原则进行了创新性的阐释和补充，提出了“围绕业务搞辅导、搞好辅导促购销”和提供“产前、产中、产后”系列化服务的农技工作思路，大胆尝试引进国内外先进的化肥、农药品种，开发新型果蔬专用农膜，建立农资商品的试验示范基地，大力开展农资应用技术推广。这些创新性的农技服务实践，不仅直接加快了商品货源和客户资源的积累，也为浙农在第一次农资流通体制改革之后，农资业务实现快速发展乃至后来进入农业产业化领域准备了条件。此外，浙农成功地借助了社会力量加强企业农技服务工作，并于1991年率先组建了省级农资商品应用技术顾问团，邀请农业部门、农科院校的专家组成企业农技服务的强大后盾。浙农还大量设立庄稼医院，培训庄稼医生，并开展庄稼医院标准化验收和省级农技辅导员示范评比等工作，带动了农技服务工作深入开展。

农技服务客体的变迁——“三化”趋势

农技服务的客体，主要有三个，那就是农户、土地和作物。近十年间，这三个客体都在发生着缓慢而巨大的变化，土地集约化、农民知识化、农业种植产业化是其显著特点。一方面，在城市化浪潮的推动下，大量的农民工群体长时间地离开了土地和农务，使得留守农户有必要也有可能承担更多的实际耕种面积；另一方面，随着国家各项惠农政策的落实，农民素质、种植技术和整个农村的生产方式都在改变中提升，农业对接市场的产业化浪潮方兴未艾。

在诸多影响农村变化的因素中，土地流转是重要的一点。允许农村土地适当流转的政策，正在促使着农用土地的高速集中，特别是在传统上人均耕地面积不足、依靠精耕细作生产的地区，这项政策使得农业现代化加速，机械化作业开始了大面积应用，农村生产效率有了长足的提高。农地使用现状决定了包括农资行业在内的相关行业运营方式的转变，集约化的耕种将使应用更多的农资技术成为可能，农技服务也只有做好与大户及专业合作社的对接，适应客户需求的变化，在其规模化经营中提供合适的支持，才能大有作为。

而另一方面，如果说30年前农资企业的客户即农技服务的对象是一批总体文化水平偏低、信息闭塞却又求知若渴的个体农户的话，那么30年后我们在农村面对的则是一批受教育情况良好、信息畅通且具有独立判断能力的新型现代农户，而且是具有丰富的自主种植经验的农户，农户普遍具备了一定的农业科学知识基础，并具备了接受更多知识的条件。与此同时，当前信息工具的发达程度已经足以让每一家农户都能轻而易举地通过网络获取他所想要的绝大部分农技知识，也有足够的鉴别能力对农资商品的效果进行比较和质疑。在知识型的农户面前，仅仅具有一般农资知识的辅导员，依靠传统的服务方式，恐怕不会在农户中具有太大吸引力，也很难在农资商品推广上取得满意的效果。

当然，土地的集中和农户知识水平的提高，表现在农业生产方式上就是农业产业化进程的加快，即现代农业专业化分工、区域性布局和市场化运行程度的日益提高。在以农业龙头企业为主导的农业产业化进程中，农资企业能够发挥何种作用，主要的已经不是能否提供何种农资商品，而取决于它能否串起农业龙头企业与农户之间的联通环节，能否帮助产业化链条中的各个主体顺利运行，能否有效地创新和推广农技服务工作。在农业产业化的进程中，农资企业必须及时转变农资经营思路，把客户方向从原来的零售网点、夫妻店向专业合作社、种植大户、种植园和农业企业转变，把经营品种从单纯的提供化肥、农药、农膜向提供种子、农机等系列农资转变，把服务方式从只卖商品、只做流通向商品流通和技术指导并举、以技术服务为主转变。同时，农技服务的内容也必须从单纯的应用技术服务向技术指导、信息引导和理念倡导等更多方面转变，以巩固和维护农资企业与产业化农户的天然盟友关系。

农技服务转型的方向——“4S”模式

土地流转加快、知识型农民崛起、专业合作社遍地开花，在农业生产方式和农资消费环境变化中，各地农资流通企业也都在试图通过各种努力创新自己的经营方式，特别是强调了涵盖产、供、销及产前、产中、产后各环节的技术服务体系建设。当然，各地的做法各有不同，但笔者认为可以暂且借鉴汽车4S服务的提法，尝试探索一种“4S”农技服务模式，即专项营销（Special Marketing）、配套服务（Supporting Service）、信息反馈（Survey Feedback）和测土配方施肥（Soiltesting and Formulated Fertilization）等为主要内容的农技服务方式。

专项营销或称项目化营销，是指针对当前农资市场上新型差异化商品采用新型指定团队的营销方式。在农资行业告别渐渐单质商品为王的背景下，各种高端化、差异性和技术型的肥料、农药和农膜等应运而生。而为了更好地推广某种具有较好市场前景的农资商品，供应商往往会组成一个专业团队进行营销运作，并采取诸如到农村召开推广会、农民会，开辟试验示范田等形式进行推广，取得农户信任并使基层经销商更好地接受新产品，以打开销路。这种专项营销已经成为当前农村基层农技服务的主要形式。浙农集团所属的浙农爱普公司是国内高端肥的主要经销商之一，近年来爱普在引进和推广一种新型肥料——以色列水溶肥时，成功组建了专门的农技服务团队下基层推广该肥料，取得了较好的效果。专项营销在农药和农膜企业更是普遍运用，从实际效果来看，专项营销使农技人员对特定农资商品的特性有更深的理论和实践认识，有助于围绕商品做好纵深推广和服务工作。

除了专项营销，对整个作物成长过程和农业产业化进程的关注，以及配套服务的跟进，在农技服务体系中也具有基础性的意义。特别是在农业产业化的整体中，农资流通环节应自觉地意识到自己是整个产业链的关键环节，可以有较大的发挥余地。近年来，浙农集团所属金泰贸易公司在宁波地区尝试着“专业合作社+综合农资服务”的运作方式，力求在针对新兴合作社的农资配供中，把“肥、药、膜”的供应统一起来；惠多利慈东店则在与当地出口蔬菜基地和经济作物合作社的合作中，探索了全面承接农资方案并提供植保外包作业服务的模式，把农技服务方式推向了一个新的高度；此外，浙农集团所属石原金牛、金泰贸易等企业还通过股权投资进入农业产业化实践，分别参与到葡萄、番茄等作物的种植基地，试图以农资配供为基础，以农技服务为核心，以农作物产销为依托，探索以“配供+指导+产销”的方式全方位对接区域性农业产业。

信息也是一种技术，而农技信息服务工作，是一个农资企业和农户双向学习和提高的过程。随着整个社会信息化的健全，信息服务理当成为农技服务的重要内容。目前来看，农技信息服务方面仍然需要更多的互动和覆盖，而包括网络调查、微博互动、手机媒体等新媒体的应用也值得考虑的。当然，农技信息的受众群体有其特殊性，对农资企业来说信息的输出仍然是主要的，在实践中最为有效的信息反馈平台仍然是进乡入村的农民会、培训会和技术交流会。农资企业传统的做法是开通农技服务热线和印发信息刊物等，其中农技服务热线是目前农资企业能够了解农资应用信息反馈和农民能够获取信息帮助的最主要的途径。在未来的探索中，我们认为如果能够建立一个覆盖农资商品供应、农技服务交流以及农产品行情信息的交流平台，则农技互动的参与度和效果应该有大幅提升。

测土配方施肥的提法，既是创新也是继承。在上世纪的测土配方概念，强调的是在物资供应不足的情况下，以节约用肥为主要述求，以尽可能减少昂贵的化肥的使用量；而在当前语境中，测土配方更注重的是作物的营养均衡特别是微量元素的补充，并减少单质肥的使用。从减少用量、降低成本到提高品质、保护环境，虽然主要目的发生了变化，但殊途同归的是该项工作都在促进着农作物与环境的协调，以期达到（作）物（土）地和谐的状态。对于农资供应企业和农技服务工作来说，物地和谐理当成为最高理想，也必将是今后的大方向。目前，浙农集团在测土配方方面进行了一些努力，在全国建设了三家复混肥生产企业、一支能够快速反应的测土配方队伍和一批测土配方实验室，亦向社会承诺提供免费的基本测土服务。当然，就趋势而言，测土配方领域仍然大有可为，甚至它也不仅是农资生产方式和农技服务方式，而是一种农资供应的理念。

当然，农技服务的创新路径未必是这4S服务能够完全概括的。随着三农形势新的变化，它也将变得更加多样化。我们提出4S服务的概念，主要的目的是为了探索和整合农技服务的理念问题，使其能够有一种认识上的支撑，并以此强化社会对此项工作的认知与理解。