众德崛起使命在肩：王其选与众德的发展、崛起之路

2011-03-13赵光辉

中国农资 2011年5期

关键词：农资企业

文|本刊记者赵光辉

“众德”名字取自“博采众家之长，恪守诚信道德”之意。寓意：学习、创新、诚信、责任。

学习成为众德集团的DNA

2010年11月12-13日，南京。

第十一届磷复肥工业展览会上，烟台众德集团以独特的企业文化、优质的产品、套餐施肥的理念、引领未来的农业产业链成为人们关注的焦点，2010年众德集团销售收入接近13亿元。一个诞生仅仅十几年的企业已经成为中国BB肥行业的领军企业。

12日，在中国农资传媒、中国农资流通协会共同举办的“2009-2010年度百佳农资经销商颁奖典礼”上，王其选作为众德集团的缔造者，荣膺“领军企业奖”；在农资经销商“最佳合作厂家”评选活动中，经过现场全国经销商投票评选，众德排名第12位。

在闪光灯的耀眼闪烁中，众德崛起之路的无数画面在记者的眼前闪回……

一位独特的“学习型领导”

在记者接触、了解的众多农资企业家中，王其选具有一种独特的气质和性格。王其选是烟台莱州人，从小他就养成了吃苦耐劳的秉性，干什么总想干出个样来。他对自己有着严格的要求，他认为自己“不是一个聪明人”，因此他时时处处学习。酷爱学习成为他个人成长的重要途径；在记者眼里，这也是王其选有别于他人的著名“商标”。

在工作中，他学习。1988年，王其选从山东省供销职工大学毕业，来到烟台港做化肥接岸工作，一干就是5年。这期间他勤奋学习，很快成为化肥贸易的行家里手。后来的众德集团就是从进口化肥发展而来的。

在马路边，他学习。王其选说：“我走在大街上只要一听到有人在谈论中提到‘化肥’这两个字，都会不由自主地凑过去，加入到人家的谈话中。”1992年，王其选调到烟台市农资公司开始做业务。他每天都会提前半小时到公司。发现走廊上有客人，他都会热情地把他们请到办公室，倒上茶水，和人家攀谈，适时地递上名片，而正是这“半小时的机遇”，使他学到了许多市场和经营的知识，也积累了最初的一批客户。

遇到同行，他学习。进入化肥营销行业后，每一次行业会议，王其选都像一块海绵，把能接触、争取到的知识、资源都吸收过来。有一次众德组织培训峰会，他向同行竞争者也发出邀请。有人问他，这样培训不也被同行学去了？王其选说，他们来也能让我们学到很多东西，只有资源信息共享、相互学习，才能共赢。

追寻专家，他学习。王其选说，学习是一个积累、提高的过程。从1998年创办企业以来，王其选就没有停止过对专业技能知识和管理理论的学习。后来他一直追寻到中国的最高学府，先后参加了中国人民大学和清华大学的EMBA课程。在开阔视野的同时，他的经营和管理能力得以升华。

面对自然、历史，他学习。王其选还善于从无字处读书。2007年11月，全国磷复肥会议结束后，王其选来到四川都江堰参观。两千多年前古人对自然的认识与利用让王其选有一种豁然开朗的收获。回到山东后他专门写了一篇文章《都江堰工程引起的思考》，和员工一起分享思想顿悟的喜悦。王其选说，都江堰为什么成功，而且成功了两千年？就在于“因势利导”。利导很重要，但因势、顺其自然是第一位的。违反基本规律，非要把利导放在第一位往往事与愿违。

不知不觉中，岁月为中国农资界打造了一位“学习型领导”的楷模。

打造一支“学习型团队”

王其选的学习不是修身养性、独善其身，而是为众德的崛起积淀丰厚的土壤。他认为员工是众德之本，善于学习和敢于创新的员工是企业的最大财富。从1998年公司成立开始，他就努力在众德内部打造学习型团队，提高员工能力，使员工与企业共同成长。

王其选将自己的学习精神提倡、发扬到集团员工内部。他提出“比拼知识管理能力，营造学习型组织，攀升知识与经验，提高员工终身就业能力”的学习宗旨，努力把学习变成企业的DNA。王其选推出了包括培训峰会在内的一系列逐步提高的培训学习措施。2006年，众德举办的清华—众德高级经理研修班，把经销商也列为培训对象，使他们受益匪浅；2009年，众德又与中国农业大学、清华大学、青岛农业大学等8所高等院校合作，成立“众德三农大学堂”，旨在传播先进农业科技知识以及现代管理理念、方法，培养和增强员工、经销商、零售商、专业合作组织、种植基地等合作伙伴为三农服务的本领，从而实现众德产业链的“共生共赢共成长”。

王其选说，对学习的投入，我有自己的“方程式”。这比其他硬件投入都更重要，一个公司要想基业长青，没有比提高人的素质更好的办法！这是投资，而不是费用，它最终都将转化成更大的经济效益和企业凝聚力、企业文化，其后续价值是不可估量的！

让创新持久地飞

众德的发展史，是一部农资企业不断创新的崛起史。以学习著称、博采众家之长的王其选总是把创新当做先导，把科技作为支点，为众德这列疾驰的企业列车，在每一个转型的关键时刻，搬好道岔，驶向新的、更广的坦途。

2011年是国家“十二五”开局之年，众德集团作为BB肥行业的开路先锋，坚持把创新作为“十二五”期间的公司发展的重要支撑。王其选说：“任何行业的大发展都离不开创新，BB肥行业当然也不能例外，众德集团今后尤其要注重思维创新、产品创新、服务创新、利益创新等八大创新。”

延伸阅读

众德集团的三次战略转型

从1998年成立以来，众德集团共进行了三次战略转型。

第一次战略转型：2001年，由单纯的港口贸易企业转变为知名品牌代理为主的农资流通企业；

第二次战略转型：2003年，由以品牌代理为主的农资流通企业转变为以自有品牌为主的农资生产企业；

第三次战略转型：2006年，由农资生产型企业向生产、经营、服务一体化综合性农资企业转型。

“软件”创新是基础提升众德软实力

王其选向众德员工提出思维创新、产品创新、服务创新、文化创新、创制度新、管理创新、人脉创新、利益创新等八个创新。这是他积多年的学习、思索，从企业发展中总结提炼出来的“发展要诀”。

王其选说：思维创新是一切创新的前提。他认为，思维是行为的源泉。一个人想什么，他才可能做出什么；一个企业追求什么，他才能制定什么样的战略和策略。众德的战略就来自于我们企业的定位。公司组织培训、研讨会，交流思想，招募人才，就是期望带来新观念、新思维，为不断创新提供不竭的动力。任何人都不要封闭自己的思维。若固步自封、画地为牢，就会严重阻碍个人和企业的创新、发展。

他说，文化创新是生命力。企业文化是一个企业的思想、作风、方法、习惯等要素的沉淀。众德每年都在建设企业文化，这些文化要通过倡导和执行，逐渐被员工所认同，最后成为思想行为习惯。创新是企业文化建设的灵魂，是不断提高企业竞争力的关键，而且逐步深入地把创新贯彻到企业文化建设的各个层面，落实到企业经营管理的实践中，实现向贯穿于全部创新过程的新型经营管理方式的转变。

他进一步分析说，创新的企业文化得以运行，必须以一定的制度体系为基础，所以众德要不断创新、完善制度。众德在公司内部提倡的工作方针是有章可循，照章办事，求实创新，发展完善。自2009年开始，众德尝试用案例分析进行培训，完善公司的规章制度。他说，事实上，整个创新的发起和推进需要员工的积极参与和投入才能进行，如公司推出的合理化建议制度，为企业管理的针对性和有效性提供了依据。他举例说，重新划分或合并部门、流程改造、改变岗位及岗位职责、任务重新组合分配等等，都是制度的创新。

王其选说，管理创新是推动企业发展，促进企业进步，提升管理水平，提高工作效率和市场竞争力的保障。众德的发展历史上，每年都有管理创新的主题和目标。例如2010年是众德的管理执行力年、产品质量管理年。要求加强对合作方的管理，完善客户档案、团队建设等，公司还制定了相对应的鼓励政策；同时，以9000质量体系为管理依据，根据市场需求，不断调整管理模式，满足不同层次客户的用肥需求。这些举措使众德的内部管理制度进一步完善，为新的发展提供了良好的软环境。

他还提出要创新人脉。他说，人脉是通往成功、财富的门票。个人需要人脉，企业需要人脉，社会需要人脉，时时处处都需要人脉。有了人脉，就如鱼得水！在当今社会，人脉的重要性越来越凸显出来，有一个好的人脉就会得到更多的支持和帮助，实际就是占有更多的资源。

产品创新是根本生态环保是方向

在发展BB肥的道路上，从一开始，王其选就把重点放在科技创新上。王其选说：BB肥配方灵活，大、小批量都能生产；施用方便，农民容易接受；生产过程中容易保持原料肥的原有质量。实践证明，BB肥是实施测土配方施肥的最佳物化载体。

从2004年开始，众德集团的农化专家们经过多个回合的调查、探索与论证，提出“测土配方施肥”是一个系统工程的新观念，设计出“测土配方套餐施肥”系统化的肥料生产、施用方案：一是在配方BB肥的生产中走出简单掺混的误区，在统筹考虑土壤供肥量和作物营养需求的基础上，引进最佳的肥料和精心设计大、中、微量营养元素的科学配方；二是在施肥方案中，除了传统的配方化底肥外，还强调配合施用高效专用的配方化追肥和配方化叶面肥，使这三种施肥方式互相补充、互相完善，让这种套餐施肥起到1＋1＋1大于3的效果。2009年，根据市场需要，众德还研发生产了五彩丰收肥、多功能长效肥、鱼肥、生物有机肥等产品，有力地提高了市场占有率。

新的农业发展需要、经济发展环境在生态环保领域对化肥企业提出了新的发展方向和更高的要求，众德集团已经制定“十二五”规划，要从科技、生态环保、低碳几方面入手，做节能低耗、环境友好型企业。比如开发有机无机BB肥，在BB肥产品升级换代中，添加精制的有机肥成分，有机无机互相促进，提高养分利用率；又比如添加中微量营养元素BB肥，增强市场竞争力；再比如开发包膜缓控释肥等。据统计，我国化肥利用率很低，氮肥为28%-41%，磷肥为10%-20%，钾肥为35%-50%。不仅造成严重的经济损失，也造成严重的环境污染。缓释BB肥的研发，将实现单质肥料有效成分利用率的明显提高。在解决BB肥易离析分层缺陷的基础上，对氮、磷、钾进行包膜技术，由包膜物质特性控制或减缓养分的释放速率。通过包膜技术，达到“控氮缓释、促磷增效、防钾淋失”三控三效、节约环保的效果。王其选介绍，众德的多功能长效肥是与中科院技术合作、研制生产而成的新型缓控释肥，完全具备了以上功效。

正是以众德为代表的一大批企业的不懈努力，2008年12月1日掺混肥料（BB肥）国家标准（GB21633-2008）正式实施；2010年9月12日，由中国农业生产资料流通协会和中国农资传媒共同主办的第五届中国BB肥行业发展论坛暨中国农资流通协会掺混肥料分会成立大会在烟台隆重召开。烟台众德集团等34家单位成为掺混肥料分会团体会员单位，王其选当选为副理事长。分会的成立不仅让BB肥企业拥有了自己的组织，同时为更好的研究BB肥行业发展现状、探讨BB肥营销新模式、展望BB肥市场的前景打下坚实的基础，必将极大地促进我国BB肥行业健康快速地发展。

服务创新是导向造福万家是目标

王其选介绍说：众德集团的经营宗旨是“科技兴农、造福万家”，因此众德非常注重以科学技术为纽带，做好试验示范及推广活动、田间管理、农产品的销售工作。要求无论是经销商还是零售商，都要搭建自己的生产经营销售服务平台，大力开展农民更喜欢的具有针对性、知识性的特色农化服务。

众德集团在2004年就提出“以发展中国农业为已任，以服务农民为宗旨，向农业产业链稳步发展”的战略。王其选说，我们的具体发展策略是：以农业生产资料的加工、销售为基本点，通过培育推广科技示范户和建立科技示范田，引导农民科学种田，平衡施肥，合理用药；通过发展绿色无公害农产品，向农村经济提供产前、产中、产后的全方位系列化的服务，向农业产业链有步骤、分阶段地推进。

由于终端客户大部分缺乏科学施肥的基本知识，容易因施肥方法不当引起肥害或不能充分发挥肥效。普及科学施肥知识，提高农民和经销商的科学文化素质成为目前肥料企业的重要责任和必然义务。王其选说：“我们卖给农民的不仅是化肥，更是一种科学用肥的观念和知识，我们就是要利用科技让农民致富！”

测土施肥与套餐施肥就是众德送给农民的一道“科技大餐”。他们紧紧围绕“发展高产、优质、高效农业，加快农业科技成果转化为现实生产力，确保增加农民收入”这个主题，加大先进实用农业技术推广的力度，尽快把增产、增效显著的重大实用技术大面积、大范围地推广到生产中去。在山东省沾化县冬枣种植示范户下洼镇前孙村孙宏岩的冬枣园里，经过现场技术鉴定，套餐施肥比常规施肥亩产量增加13.07%，大果率增加25.3%，含糖量增加5%左右。而且，采用套餐施肥，投入成本比常规施肥每亩地减少150—250元。

王其选说，众德团集今后将突出重点，将过去行之有效的服务形式固定下来，推广出去，在服务“三农”领域创新整合，形成众德特色的服务体系。第一，服务农民。通过讲给农民听、做给农民看、带着农民干，率领农民转变思维、科学种植，享受科技进步的成果；第二，服务农村。通过建立众德科技示范村，用实际效果引导农村向集约化、产业化转变，降低风险，建设新农村；第三，服务农业。通过创建生产销售的联盟-连锁，培训、提高经销商、零售商等合作伙伴，将他们从传统的单一销售服务，转化为集生产、经营、服务为一体的综合服务提供者，促进农业发展。

利益创新是突破产业链共生共赢共成长

王其选说：企业要生存和发展，必须有利益驱动。利益是一个天平，利益相关者要求得一个平衡。员工利益、客户利益、企业利益、国家利益要统筹兼顾，长短结合，用利益这一杠杆来调节现实最终的企业目标。

2009年，王其选开始关注合作相关者的利益，并通过产权结构、合作方式等一系列利益关系的创新，构建一体化的农业产业链，实现利益共享，共同发展。

王其选分析目前行业状况，发现“大企业规模过大，小企业规模过小”。业内几个比较大BB肥生产厂家之前很多都是在企业所在地集中生产，然后再运输到消费地进行分销。这样服务半径过大，不仅在运输过程中容易造成BB肥吸潮结块、养分颗粒分层，导致养分分离，严重影响肥效；同时，也增加运输成本。而一些靠近消费地的小厂家，又因为形成不了规模经济，在产品原料成本上没有竞争优势，在产品科研创新上更是力量薄弱。为了利润，这些小厂家往往会在肥料养分含量上做文章，造成产品质量不稳定。因此，BB肥发展的模式要创新！

众德集团从2006年就提出了建立以“众德品牌”为核心的生产基地模式，合理配置生产厂家，缩小服务半径。王其选介绍，众德的做法是：布局合理，规模适宜，快速供货，就近销售。为缩小服务半径，众德先后在烟台、菏泽、吉林、桃村、德州五地设厂，就地生产就地供肥，降低了BB肥运输成本。但如何解决与销区产业关系、资产关系？是完全自建，还是进行产业和资产的联合？王其选认为，联合、联盟成为未来BB肥产业的发展趋势。因此众德进行大胆创新，通过产权结构的变革实现了BB肥产业发展的新模式。

让远见成为习惯

十几年来，王其选带领众德集团从无到有、从小到大，快速发展起来。这背后的奥秘，除了学习、创新外，就是始终保持对发展趋势的把握，以及对未来的见微知著、谋篇布局。可以说，远见卓识是王其选勤奋学习、修炼的结果，也已经成为他的内在气质和习惯。

德者，合道也；合道，则发人之未见

众德守的是什么德？首先是做人准则、行业道德。王其选认为：人无信不立。企业必须以信为本，只有诚信才能生产一流的产品，才能提供优质的服务，企业之间的合作才会长久，一个国家才能走向富裕文明。

德者，合道也；合道，则发人之未见！因为“守德”，众德能够悟透行业发展规律，因势利导，把握未来。

2001年，随着形势的发展，港口企业的优势逐渐削弱。王其选敏感地预见到看到港口企业优势最终会消失。怎么做好转型？王其选把目光投向国际。他四赴德国，几经周折，获得德方的信任，最终成功取得了德国“狮马”牌复合肥和“红牛”牌硫酸钾、氯化钾的代理权，并建立、健全了销售服务网络，覆盖了华北、东北、西北等二十几个省市，与国内外众多化肥供应商建立了稳固的业务合作关系。这次远见之举让众德通过转型发展，跃上了第一个新台阶。

“众德肥料示范村”标牌成为农村的一道风景。

一花引来百蝶舞。目前，众德集团还获得了“恩泰克控释肥”山东区和河北部分区域的经销权；意大利比奥齐姆叶面肥和水溶肥全国总代理；比利时三得乐速溶硫酸钾全国总代理；美国硼砂集团河南、河北、山东、山西总代理。

2007年的都江堰之行，点燃了他多年的思维积累，他从滔滔江水中领悟到——对一个行业，大趋势的把握最关键。把握住了就能因势利导，就可势如破竹。在此前后，众德在向BB肥行业进军途中高歌猛进，企业规模迅速扩大、产销量稳步提高，经济效益快速增长，实现了以烟台、菏泽、德州、长春、桃村五家工厂的产业结构；建立了辐射东北、华北、华东及中原地区的销售网络。短短十几年，烟台众德集团已成为发轫于山东半岛、影响遍及全国，起步于农资经营，深入到BB肥生产领域的行业领军企业。正是把握中国化肥未来发展方向的远见，使众德集团作为我国BB肥产业的开路先锋，成功跃上了发展的第二个台阶。

众德集团向第三次飞跃奋力

当远见已成为习惯，那么洞悉之目就会把未来拉至眼前。

当土地集约化由点到面渐成气候，当农民由合伙团购到专业合作社、土地托管……中国农村正在发生一系列深刻变化，新的土地革命正在给农业体系带来深刻变革，农业产业化、集约化经营是大势所趋，BB肥的发展模式也必将发生变化，农资生产、分销以及农化服务方式也必然发生深远的变革。

几年前，当我国各种专业合作社还未大量出现时，众德集团就敏感地抓住这一机会，推进农资经营深度融入大农业产业链。2008年在北京举办的“众德杯”经济合作人物年度评选活动中，王其选提出，要为合作社成员统一技术服务、统一农资供应、统一种植标准、统一销售果品，走品牌建设道路，即不单是卖肥料，更多的服务是帮助农民种植和销售农产品，帮助农民建立农产品品牌的一揽子服务项目。此后，众德开始在沾化冬枣和栖霞苹果示范田、莱州和福山果业合作社进行一系列尝试。王其选认为，现代化农业产业链要由农业生产企业来连接。只有工业资本进入农业领域，农业社会化大生产才能发展，达到产业化。农业企业是农业产业链条中实力最强的主体。相对其他主体而言，企业拥有更加超前的经营理念、现代化的技术水平、强大的资源整合能力和较高的市场营销水平。从整个链条来看，由于农业企业处于整个链条的中间，而且业务交叉更多，同时了解农业、了解市场、有专业知识。所以，农资龙头企业组建产业链最合适，也更容易成功。

王其选确定：众德要最终形成以服务为导向的产、供、销一体化战略格局，就一定要加强与合作社的合作，这是未来的发展制高点，也是众德集团实现第三次飞跃的历史机遇。2009年众德提出了构建以“农资企业+种植大户+种植基地+专业合作组织+农产品加工企业”纵向一体化的农业产业链，帮助农民实现优质高产，节支增效。

“2010年，我们为烟台的南村果园合作社提供专业的套餐技术和管理服务方案，在我们的指导下，苹果的产量和质量都有了大幅提高，同样一箱苹果比别人多卖钱。”王其选说起这些很自豪。

与众德集团合作的黑龙江五谷信合合作社邓磊介绍，他这个合作社已经与众德合作三年了。使用众德的肥料，社员的采购成本可以降低22%，加上中国农业大学的农化技术，社员的水稻产量可以增加8%，出米率提高1%，每公顷可以增加收入2600元。

众德集团在各地参与现代化农业产业链的探索有声有色，风生水起。

众德崛起使命在肩

随着众德的发展、崛起，近几年众德得到了广泛的社会认可和越来越多的行业荣誉：连续三年成为国家淡储承储企业；连续三年被评为“全国百佳优秀农资经销商”；2010年被评为全国农化服务中心、山东省农业产业化龙头企业、山东省农民最信赖的品牌企业，“众德”商标被评为山东省著名商标；众德缔造者王其选2010年度荣获行业“领军企业奖”、荣获中国磷肥协会“二十周年突出贡献奖”……

所有企业家身上都有一个共同的特质：充满责任感和使命感，并为这个责任和使命不知疲倦、勇往直前。面对这些荣誉，王其选想的是发展，看的是未来。他说：“当BB肥用量占到化肥总量的50%时，我国的农业将会发生一个质的飞跃！BB肥是中国化肥未来发展的方向，也是众德事业的基点，我们要探索出有自主知识产权的、全新的多功能BB肥产品——既符合中国国情又能满足作物高产、优质、安全的营养需要，不仅让作物吃饱不浪费，还要吃营养、吃健康！这就是众德集团新的奋斗目标：营养作物、健康人类！”

面对众德第三次飞跃的历史使命，对于现代化农业产业链建设这个核心战略任务，王其选总结道：我们一要建立“混合纵向一体化”的链接机制。为实现农业产业链合作企业的共同战略利益，使加盟产业链的企业都能受益，就必须使成员企业风险共担、利益共享，这种机制就是“混合纵向一体化”连接方式。像众德集团生产和销售联盟-连锁模式，形成了“产供销一体化、上下游一体化”的众德农业产业链，能够实现共同提升。

二要建立“品牌+标准+规模”的经营体制。标准化是品牌的保障，正是由于标准的严格执行，品牌才能有溢价的空间。规模化就是将产业链模式复制放大，取得规模效应。众德集团从2006年就提出了建立以“众德品牌”为核心的生产基地模式，在全国五地设厂，实现规模生产。其核心是最充分地发挥各地的资源优势，保证众德品牌持续发展的空间。

三是合作社成为未来农资经营的一个方向。发展完善农业产业链，将农业综合服务、农产品销售、农产品物资供应结合起来，可以大大提高农业产业链的运营效率。众德集团构建以“农资企业+种植大户+种植基地+专业合作组织+农产品加工企业”纵向一体化的农业产业链，建立利益统一体，帮助农民实现优质高产、节支增效，实现利益共享，达到了1+1＞2的效果。王其选发自肺腑地说：“我们众德集团愿意做农民专业合作社的推动者和促进者。”

王其选设想，众德将依托现在的服务系统为“三农”提供一种更全面、更细分的服务。“未来BB肥企业设立在各地的分公司、配肥站，实际上就是以配肥为基础的综合服务站，即要做到以配肥站为载体，利用综合服务手段给种植户一套优质高产、节能增收的方案。一旦进入到这个服务系统中来，农民就不用再为田间管理发愁了。从产前对土壤的分析、推荐最优作物种植比例的配合，到种子、化肥、农药使用等田间管理，再到产后农产品销售指导，服务站都可以提供！”王其选仿佛看到了众德第三次飞跃的完成，眼中闪烁着光芒。

“众德集团作为农资企业一份子，将围绕中国农业的发展，打造出一个新的生产和经营服务模式，以品牌为核心，以生产销售连锁为基础，以系列化服务为桥梁，以资金合作为纽带，与上下游共生共赢共成长，为农资行业的大发展做出贡献！”王其选掷地有声。