实现企业市场营销创新的路径

历彦福

（鸡西矿业集团清欠办公室，黑龙江，鸡西，158100）

实现企业市场营销创新的路径

历彦福

（鸡西矿业集团清欠办公室，黑龙江，鸡西，158100）

长期以来，企业的市场营销基本是以模仿为主，但随着经济的发展、买方市场的形成，从面临知识经济的挑战到实施可持续发展的要求，国有企业的市场营销模式是继续以模仿为主还是走创新发展的道路，成为亟待解决的问题。本文试就如何实现企业市场营销创新的相关问题进行探讨。

市场营销；创新；可持续发展

面对全球经济一体化，企业必须树立全球化的营销理念，以技术创新的优势带动与知识经济相适应的知识营销。市场营销创新应该成为推动企业营销的主要动力和趋势。

一、与客户建立亲情关系以实现共赢

亲情营销，强调把客户当成‚朋友‛或‚亲人‛，通过建立一种新型的亲情关系，把企业与客户之间的距离最大限度地缩短，使之成为企业永远的‚朋友‛，也就是以企业的‚感情投资‛换取客户的‚货币投资‛。亲情营销是与关键客户建立长期的、令人满意的业务关系的活动，运用亲情营销最重要的是掌握与客户建立长期、良好业务关系的种种策略。

1、加强与客户的个人联系

个人联系即通过营销人员与客户的密切交流增进友情，强化关系。如经常邀请客户的主管经理参加各种营销活动，使双方关系逐步密切；记住主要客户及其亲属的生日或其他重要的日子，并在当天赠送慰问品以示祝贺，利用个人的社会关系帮助客户解决一些急需的、比较实际的问题等。通过个人联系开展亲情营销的缺陷是，容易造成企业过分依赖与客户长期接触的营销人员，增加管理的难度。因此，运用这一策略时应注意将企业联系建立在个人联系之上，通过长期的个人联系增强客户与企业之间的亲密度，最终建立双方之间的战略伙伴关系。要做到这点，企业应该建立客户数据库，收集和处理与客户有关的各种数据资料，并保证数据的有效性和及时性。一般而言，数据库中应包括以下信息：①一般信息，包括姓名、个性特点、联系方式等；②交易信息，包括订单、退货、投诉、服务咨询等，③促销信息，即企业开展了哪些活动，做了哪些事，最终效果如何等，④产品信息，客户购买何种产品、购买频率和购买量等。

2、实施俱乐部营销规划

俱乐部营销规划是指建立客户俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的客户成为会员。目前在我国，由于客户俱乐部形式还较为少见，会员客户会有一种满足感，因此很有吸引力。企业不但可以借此赢得客户忠诚度和市场占有率，还能提高企业的美誉度。同时，要对老客户实施亲情营销规划，向经常或大量购买企业产品的客户提供奖励。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，来追求企业的利润最大化。

3、建立客户关系管理机构

建立高效的管理机构是亲情营销取得成效的组织保证。建立专门从事客户关系管理的机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干营销经理。总经理负责确定营销经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。营销经理负责一个或多个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调企业各部门做好客户服务的沟通者。营销经理要经过专业培训，能够制定客户亲情营销计划和沟通策略，认真落实企业向客户提供的各项利益，处理企业必须要面对和思考的问题。可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。

二、以全球营销理念推进“走出去”战略

1、充分认识市场营销国际化，推进‚走出去‛战略

经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，在这一趋势的驱动下，各国企业纷纷实施‚走出去‛战略，在世界范围内寻求发展机会，许多产品都已成为全球产品。特别是实力雄厚的跨国企业，正在以全球营销观念指导本企业的营销活动。

2、推进网络营销，开辟新的营销渠道

网络营销是指在互联网络上开展营销活动，可以取代现行的代理制和经销制。网络的快捷使世界变小，这种购物方式不仅成为21世纪的时尚，也日益成为产品交易的重要手段。商业过程的高度自动化和网络化将市场营销中的分销移植到了互联网上，实现真正的虚拟营销。企业如何利用互联网建立自己的分销体系，传递商品信息，吸引消费者，如何在网上和客户建立长久的合作关系，是现代知识营销是知识经济发展的产物，是与知识经济相适应的一种新的营销观念。

三、以技术创新优势促进知识营销

1、企业必须具备技术创新优势

21世纪是技术创新的时代，先进的技术优势将领先产品潮流。随着人们生活质量的提高，消费者在选择商品时将更注重其品位和质量。快速的生活节奏，也将充分体现在企业产品的更新换代上。因此，企业如果没有技术创新的能力，将丧失技术优势，其产品就会失去角逐市场的机会。推进技术创新要顺应国际大趋势，朝着多能化、多样化、微型化、简便化、健美化、舒适化、环保化等方向发展。

2、占据高科技市场

高科技市场是我国发展前景极为广阔的市场，有着巨大的市场需求潜量。美国的微软、中国的北大方正等著名企业，都是在拓展这一市场领域中大获成功的。20世纪末人类开始进入高科技时代，电脑、互联网、激光、卫星通信等新技术的出现和应用，不仅改变和影响了人们的生活方式和生活质量，还改变了传统的市场营销管理体系和原则，高科技营销管理将是企业制定市场营销战略的重点。在产品策略的组合方面，高科技所占比重会越来越高。高科技产品在市场总体份额中将逐渐超过传统产品的比重，出现供应引发需求而不是需求决定供应的状况。这完全不同于传统营销理论强调的由调查研究市场需求之后再确定供给的模式。

3、培养知识型的营销人才

营销创新能否成为我国企业营销的主旋律，关键取决于是否拥有一批知识型的营销人才。新的营销人才不再是经营型而应是知识型的营销人才。他们应具有强烈的社会责任感，具有较高的科技知识水平，丰富的市场营销理论，富有创新和进取精神，能够正确引导客户的消费观念，灵活运用综合知识使科技与营销完美结合，帮助企业实现产品利润的最大化。

四、重视绿色营销落实可持续发展要求

自20世纪70年代初，《人类环境宣言》的发表拉开人类环境保护的序幕以来，绿色浪潮风起云涌，使21世纪成为一个绿色世纪。绿色市场规模的不断扩大，必然要求企业以绿色营销观念为指导，尽力满足消费者的绿色需求。绿色营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机结合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。

面对世界绿色浪潮的蓬勃兴起，我国政府庄严承诺，坚持走可持续发展的道路。实现我国经济的可持续发展，关键在各个企业实现可持续发展，避免重蹈‚先污染后治理‛的旧辙。实行洁净化的生产和营销，要求企业在改进传统营销方式的同时，进行营销创新。企业市场营销要素中应纳入环保措施，以督促企业获取利润必须以环境保护为前提。自觉地将公众利益置于企业利益之上，已成为企业求得长期稳定发展的重要战略。

企业在市场营销战略的制定中，还应该包括对社会公益福利事业的自觉支持，如赞助文化教育事业、解决社区困难、援助贫困地区等，以此赢得社会的认同。应当说，市场营销只有树立一种公民的特征，而不仅仅是一种商人的特征，才能引起客户的兴趣、尊敬和忠诚。

TU218

A

1674-3954（2011）02-0167-01