电力施工企业参与EPC工程投标的分析和思考

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EPC工程是国际上流行的总承包模式，其含义是设计—采购—施工（Engineering-Procurement-Construction）一体化，也有一种EPC后加上交钥匙这一说法，即该项目总承包包括试运行、培训等项目。

电力施工企业主要是从事发电厂建设的施工企业，参与的一般是发电厂的施工总承包的投标、管理和施工。在国内大型的发电工程实施EPC总承包的不是很多，电力施工企业很少能插手其中，其原因可能是技术实力及习惯问题，一般是电力设计院牵头实施，电力施工企业作为联合单位参与其中。但国外许多电力项目都是EPC总承包工程，现在有不少电力施工企业已经走出国门，有了一定的国际工程施工经验，获得EPC总承包工程是这些企业追求的理想。

1.投标决策

如果经过高层领导决定参与EPC工程的投标，首先要找一家实力强的设计单位作为联合体投标单位，因为电力施工企业一般是没有设计资质的，而EPC工程的投标首要的就是设计，相对而言采购对于施工企业来说应该是没有问题的，当然要看好招标书中对投标人资质的要求，联合体投标是否允许，否则就只能放弃投标。EPC工程耗时都比较长，而且投入的人力、物力、财力相对比普通的建安工程要大得多，这是因为有些业主要求EPC工程的承包商在投标文件中对设计的要求要达到初步设计的深度，这就要求作为联合体的设计院投入大量的人力参与其中，更加关键的是，投标时间是有限制的，虽然EPC工程的投标时间一般比较长，有些有半年时间，但由于需要考虑的问题太多，使设计的完善性受到影响，也会对最后的投标报价产生风险。

2.现场考察和环境调查

对工程现场的了解，业主方通常会安排投标者一次现场考察的机会，这时就应该组织单位的各有关部门人员以及作为联合体的设计院有关人员对现场进行实地考察，对投标单位提出的问题，业主方会给予一定的澄清。在工程现场考察期间，投标方还应该进行一系列的调查和走访，了解的内容包括当地的政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场价格情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等。同时也可以通过现场考察的机会，了解一下其他投标单位的情况，了解其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手是谁，可以有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。

3.投标书的编制

3.1 技术标的编制

技术标要求从设计、采购、施工，提出工程实施所需要的设备、材料、人工，总体的施工方案，及施工设备选型和数量。技术标的准确性要求高，准确性包括两个层面：一是要准确按照招标文件的要求，编写有响应性的投标文件；二是在方案编写时，要准确明了地反映企业对投标工程拟采用的施工管理措施、技术措施、质量安全措施等。因为一个工程的投标机会只有一次，如果不依照招标文件去编制投标文件，就会成为非响应性投标而导致废标，而如果方案或措施有误，不仅仅影响公司的信誉，还会引起业主对公司能力的不信任。显而易见，技术标必须建立在准确性的基础上。

国际工程的招标文件和投标文件一般都用英语，准确地将招标文件理解有时颇费脑筋，当然将投标文件准确地翻译成英语也是要化一定精力的，重要的是要业主能正确理解投标人表达的意思。

3.2 商务标的编制

设计院的重点是商务标，熟悉招标文件以后，设计院就应该有初步的设计方案，设计院做的工作是最多的，也是最基础的，除了要对自己的组织设计进行规划、准确的设计成本，还要对该工程的初步规划进行设计，以便于设备采购和工程施工的报价工作。

阅读与理解招标文件，了解该项目的业主方、项目规模、资金来源等主要信息以外，要理清本项目的招标范围，对报价文件应涵盖的相应范围与内容进行界定。电力施工工程投标文件商务标的基本框架是整个投标文件的基础，应先搭建好投标文件的基本框架，再按照专业划分，完成各个部分的投标报价及商务文件的编制工作。一般情况下，招标文件中都会对商务标的基本组成部分和相关报价表式有具体要求，我们一般按照招标文件的要求实施就行。

商务标最重要的是投标报价问题，投标报价文件集中体现了公司对招标文件的响应与理解程度，报价的高低、合理性和精确性是决定中标的主要因素，也是将来合同履行过程中进行索赔的重要依据，是决定项目是否盈利的关键。商务工程师按各专业分工协作，根据招标文件规定的要求、企业成本编制基础价格，对招标文件提出必要的澄清提问，按投标截止日进行计划，在投标截止期前汇总到负责总报价的商务人员那儿，加上物流运输、仓储、其他费用，组成基准报价。公司高层领导根据基准报价、各投标企业的竞争情况、近期国内外投标报价趋势等因素进行定价。而投标报价人员要仔细阅读招标文件，深入理解与领会招标文件要求、以及隐藏于字里行间的业主意图，力求商务文件一一响应招标文件要求。如果招标文件提出不利于我方实际合同履行的要求，则寻求一定的方式方法或通过预设条件，以便最终有利于我方履行合同。

4.投标风险分析

技术风险、进度风险、设备材料风险、劳动生产率风险、分包合同风险、汇率风险、政治风险、这些风险有的是承包商的风险、有的是业主的风险，还有就是外来风险，因此，若执行本项目的施工，能否有效控制风险，获得项目赢利，关键是项目自身管理的建设和加强，从而达到外部风险的有效控制。有些国家招标文件规定应最大限度地使用当地的资源，含物资和劳务。有些国家在合同特殊条款中设备采购有本土化50%的规定。如果当地政府这一块内容管制和监管的比较严格，对我方国内人员和物资的进入会产生影响。投标中还要注意法规风险：招标文件中是否明确要求执行该国标准和或欧美标准。

对于EPC工程，税金在合同价格中所占比重很高，国外的EPC工程税收比较复杂，在投标阶段很难弄清楚，若无法准确查明，也可以考虑在投标时报出自己的不含税价，而对于税金采用实报实销的方式。

5.开标后的投标策略

开标后，其他投标者的报价已经公开，如果自己的报价偏高，就要做适当的准备。在澄清谈判过程中，投标人施展一定的投标策略，就可以变自己投标书的不利因素为有利因素，从而大大提高获胜机会。

投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在澄清中投标者可以适时提出一定的价格优惠。价格优惠可从三方面考虑：降低利润、降低经营管理费、降低风险系数。当然低价并不一定中标，需要综合各个方面的因素，业主也要经过反复审阅，澄清谈判后才能确定中标人。

除中标的关键因素—价格外，在议标谈判的过程中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此优惠条件争取到招标人的赞许，争取中标。

注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩、已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉求得理解和支持。

6.结语

施工企业牵头实施EPC总承包投标是一种尝试，也是施工企业做强做大以及向国际化迈进的必由之路。通过上述各阶段的分析，施工企业通过投标阶段大量的工作、中标后组建起强有力的项目管理团队来控制安全、质量和工期的风险。实践证明：若项目环境好、投标报价合理、选择好的设计单位、加强各阶段的工程管理, 电力施工企业在实施EPC工程投标及以后的工程项目管理是一定能成功的。