销售 打造品牌站 带动一大片

■文/吴敏洁

销售 打造品牌站 带动一大片

■文/吴敏洁

昆明石油分公司结合加油站实际，把打造“服务品牌站”，全面提升加油站整体能力，作为“比学赶帮超”活动中加油站综合考核内容。今年1-5月份，分公司轻油、非油销售同比分别增长了2 1.2%和1 5 1.1%。

“师傅您好，欢迎光临！”进到中国石化昆明石油分公司加油站，不论在加油场地还是便利店，都能听到员工亲切的问候声。这是昆明石油分公司在努力打造“服务品牌站”活动中加油站发生的新变化。

昆明石油分公司结合加油站实际，把打造“服务品牌站”，全面提升加油站整体能力，作为“比学赶帮超”活动中加油站综合考核内容。分公司从加强员工队伍建设、提升服务顾客水平、完善站内管理等8个方面细化112项考核标准，每月对片区加油站随机抽查考核，以一站考核成绩视为全片区加油站的水平，加油站综合考核不合格的片区，取消扛红旗的资格。经过三个月的实施，员工精神面貌、加油站站容站貌、服务水平和销售能力都有了明显增强。今年1-5月份，公司轻油、非油销售指标在去年正增长的基础上，同比又分别增长21.2%和151.1 %，提升了加油站的竞争能力。

精神面貌焕然一新

开展打造“服务品牌站”活动后，分公司在考核中要求员工生活上做到“床上用品叠放整齐统一、洗漱用品摆放整齐统一、衣物书籍存放整齐统一，员工衣帽鞋穿戴整齐统一”。在加油场地上要求员工“脸上充满微笑、张口礼貌用语、顾客有问必答”，使员工的精神面貌都发生了深刻的变化。面对顾客，员工脸上充满亲切温暖的笑容，迎送声此起彼伏，操作加油“八步法”熟练规范到处可见。加油站无论大小和新旧，加油场地、便利店和卫生间，员工“见脏就扫、见脏就拖、见脏就擦”，为顾客营造了整洁舒适的消费环境。一些老客户走进加油站情不自禁地说：“中石化加油站变样了，让我们感觉整洁舒服和亲切了。”

员工在活动中感觉自己也变了。草坪站的员工赵俊说：“公司规范员工的工作生活习惯，让我们改掉了懒散拖拉的毛病，我们觉得有精神了，工作起来更有激情。”片区经理在巡查加油站时，也明显感到站容站貌和员工的精神面貌发生了很大改变。双龙桥加油站是分公司打造“服务品牌站”活动中树立的标杆站，员工积极性更加高涨，仅燃油宝推销一项，全站月销量就由活动前的50瓶增长到目前的400瓶。

服务顾客更重细节

◎加油间隙，员工不忘为顾客擦拭车窗。

在打造“服务品牌站”中，加油站除了增加顾客入站出站的迎送声，更注重在细节上服务好顾客。鼎程加油站全体员工创立了“传递式服务”法。只要顾客进站，员工就随着顾客的消费需要，接力式的全程陪同服务，营造让顾客在大商场享受不到的贵宾式服务。同时，在服务过程中细心观察顾客消费特点，对商品的需求反映，如遇到顾客需要的商品缺货时便及时记下，并承诺在下次顾客来时一定满足。细心周到的服务，使加油站顾客回头率达到80%以上，不足700平方米的小加油站，轻油日销量12吨，非油日销售额2000元以上。北二环加油站实行微笑服务，在顾客进入加油现场时，半径5米范围内的所有员工齐声问候“您好！欢迎光临”，顾客进入便利店，店内所有员工齐声欢迎顾客。便利店前的LED屏幕上循环播报道路信息、天气预报、特色商品和促销活动，加油站销量在因修路大车减少的情况下，小车入站量增加，销售量没有受到影响，非油品销售增长了50%。余家海加油站为保证顾客进站即可加油，做到服务顾客快捷准确，加油站对员工实行按机发量和车次考核制度，并与员工的薪酬挂钩，有力调动了员工的工作积极性，在场地上员工积极跑动，大胆推销，加油站销售较去年同期轻油增长63.4%，非油增长515. 8%。许多加油站的员工非常注意引车动作的规范和对顾客的亲切问候。他们说：“引车到位动作标准规范，再加上亲切的微笑和问候，会消除与顾客的距离感，是做好顾客服务的关键，也是体现自己素质和推销非油品的基础。”

销售能力不断提高

“李白娥经过站内培训销售能力提高很快，3月份销售4瓶燃油宝，5月份却销售了101瓶，被评为我们站这个月的销售明星，希望大家向她学习。”

在打造“服务品牌站”中，为迅速提升员工的销售能力，各加油站利用站内培训点，结合推销中存在的实际问题，有针对性的对员工进行销售技巧培训。一些加油站还建立了班后点评会，班长对员工一天的工作表现进行全面点评，做得好的员工与大家分享自己在服务顾客、推销非油品方面的成功经验，促进了员工相互学习、共同提高业务能力。

草坪加油站站长和员工加强与顾客沟通，开发了江川客车运输队和建水货物运输队，加油站日销量由6吨增加到20吨。石虎关加油站员工钱艳艳，积极向零配客户中铁十三局介绍非油品，一次推销云烟（软珍品）两件，实现销售额2.4万元。马村加油站站长张贤华到邻近的省财贸学校推销粮油副食，对方一次购买大米40袋，食用油40桶。地处严重旱区的东川、石林、嵩明片区，积极联系捐款救灾单位到加油站购买矿泉水，共推销矿泉水6250箱。

◎细心周到、标准规范的服务使顾客回头率大增。

员工培训后还涌现出了李晓娟、朱旭英等燃油宝销售能手。她们从驾驶员加油量多少、使用油品标号、车子的档次、新旧程度总结出10万～20万元的车辆是接受燃油宝的主要对象，月销售燃油宝分别达到150瓶和300瓶，成为分公司燃油宝推销的能手。寻甸片区加强站内培训后，上哨加油站站长吴国祥在月推销零配200吨的同时，推销出11件茅台神州酒。片区内的功山、潘所海和哨上三座加油站非油品月营业额均超过10万元，片区非油品销售同比增幅达到680%，连续四次夺得销售红旗。

本文图片均由韩天宏摄影