用ERP强化直分销环节效能监察

□ 王世军

ERP是国际先进管理思想和优秀管理实践与信息技术的有机结合。近年来，随着ERP系统深入应用工作的持续进行，信息技术对提升企业的现代化经营管理水平和工作效率起到了越来越重要的作用，同时也为企业效能监察工作提供了一个有利的平台。如何运用ERP系统来强化直分销环节的效能监察，是油品销售企业需要注意解决的问题。

目前直分销环节存在的主要问题

随着企业管理体制改革、条线经营机制转换不断深化，效能监察在企业经营管理中的作用逐步显现，已成为企业加强内部经营管理的重要工作方式和手段。直分销作为成品油销售的重要组成部分，其经营活动是否受控对企业的整体工作十分重要。从中国石化销售区域分公司现有的管理体制和机制上来看，直分销环节中的销售对象、销售价格、客户资信、已售未提、综合分析、销售策略、过程跟踪和客户经理评价等是效能监察的主要环节。针对直分销效能监察的重点环节，从近年来的效能监察情况看，成品油直分销环节当前存在的主要问题如下：

1.在销售价格上，油品调价和资源供应紧张时期，量价控制始终是一个难题。客户经理应严格按照客户分类开展销售工作，不同客户、不同数量应实行不同的销售价格，但实践中往往会出现大小客户、终端和分销客户销售价格相同的现象，尤其是油品涨价过程放量销售一直难以有效控制。

2.在客户资信上，一定程度的赊销是企业经营过程中的一种有效经营手段，而在实际经营中，往往会出现客户经理张冠李戴的现象，存在一定的经营风险。

3.在已售未提上，由于销售对象和销售时机等不确定因素较多，部分客户出现投机心理，在预计价格上涨时，大量进货，小批量提货，外部客户套利现象仍然存在。

4.在经营活动综合分析上，应用先进信息技术手段来提升管理控制能力和水平不够，经营分析质量不高，尤其是通过综合分析，改进销售策略制定、销售过程监控和客户经理综合评价等有待进一步提高。

借ERP提高直分销环节效能监察实效

针对目前在直分销环节存在的问题，充分借助ERP先进的信息技术平台，加强和深化直分销环节的效能监察，是堵塞直分销经营管理漏洞，及时发现和解决问题，促进经济效益最大化的一种有效手段。在ERP应用于直分销效能监察的过程中，要重视抓好以下3个方面：

设备到位，强化培训。一是硬件到位。要为效能监察人员及时安装ERP信息系统，让监察人员有在线适时监控的办公平台。二是做好ERP知识培训。要加强对效能监察人员的ERP系统操作培训，让其熟练掌握运用功能，特别是相关查询功能。三是强化责任。效能监察人员要有高度的责任心和事业心，要加强自身各项技能的提高，掌握必须的经营管理专业知识。

综合分析，强化管理。ERP充分体现了精细化管理的理念，是精细管理的好抓手。抓ERP的应用，在一定程度上就是抓精细化管理。而对于直分销监察环节来说，着重要运用好ERP综合分析和监控管理功能。从销售的各个环节加强监控，避免人为操作带来的随意性。如对每日销售的量价掌控上，充分利用好最低限价、地区差价以及重要客户特别优惠的锁价功能；在对销售对象控制上，通过销售订单在线审批和市场价格监控等功能发挥，实施事前控制、事中检查、事后跟踪，最大限度地遏制低价放量行为，避免利润流失。再如可以充分应用ERP数据源的经营分析系统，对业务数据、客户评价、报表查询、关键业务指标评价及异常情况等进行及时预警，使ERP能更好地发挥提高效益的作用。

适时监控，强化考核。任何一种制度、规定都要人来执行，再先进的现代化工具也必须由人来操作。每一名从事效能监察的工作人员，都要通过对ERP系统的适时监控，针对重点环节和特殊时期，对制度执行、工作流转、工作效率、实际效果等进行评判。发现问题时要加强跟踪监察，帮助查找问题的症结所在，不断修正和完善规章制度，纠正行为偏差，把事后防范逐步转化为事前防范，使直分销工作真正步入运行按规范、检查有标准、成效得奖励、违规受处罚的良性轨道。

ERP深化应用不仅是技术问题，更主要的是管理问题。将ERP应用于效能监察工作中，应围绕企业中心任务，从经营、效益、安全、管理等方面入手，对企业经营管理活动的全过程和重点关键领域进行适时监控和效能监察，以保证企业内部政令畅通、漏洞及时堵塞、问题及时整改、制度及时完善，进而提升企业的管理水平，增加企业的经济效益，更好地促进企业的规范、有序、高效运行。