探索消费增长点 拉升眼镜店销售

文 张 玲

探索消费增长点 拉升眼镜店销售

文 张 玲

从总量来看，2009年国内眼镜市场总销售额仅300亿元左右，而国内美容美发行业2006年就已做到3000亿的产值。差距之大，令人咋舌。依视路中国首席执行官何毅先生在广州眼视光大会上说：“现在人们平均拥有7双鞋、4瓶香水但却仍旧只有1副眼镜。2009年中国的人口为法国的22倍，而中国的眼镜市场只有法国的2/3，可见行业潜力巨大，值得努力挖掘。”那么如何才能将拉升眼镜店销售额、提升眼镜店利润、做大眼镜市场蛋糕呢？这是众多眼镜商家冥思苦想的问题。

“知己知彼，百战不殆”。了解整个宏观环境下的市场增长点、找到目标消费群并把握他们的消费心理，无疑是找到拉升销售额、提升利润的重要途径。本文仅为抛砖引玉，欢迎大家探讨。

增长点1：“80后”集体“奔三”，渐成消费主力

在中欧商学院日前举办的第二届顶级品牌高峰论坛上，万宝龙（中国）有限公司董事总经理陆晓明在接受记者采访时说：“成长于上世纪八九十年代的消费者对顶级品牌有着更强烈的了解欲和接受能力。随着‘90后’迈入大学校园，许多‘80后’也上升成为都市新贵一族。他们在新兴产业例如IT行业中迅速积累了财富，同时，他们也具有强烈的消费欲望。这些社会精英和新贵族将成为未来中国消费奢侈品的主力。但他们对品牌的了解不如欧美中产阶级那样成熟，还需要品牌的引导和介绍。”

笔者某位从事行政管理的“80后”女性朋友刚好站在29岁奔30岁的坎上，最近报考了某大学的公共管理硕士，学费好几万。据她说，她们班上的同学基本都是30岁左右的，消费能力都比较强，90%都是开车来学习。初夏刚到，佩戴太阳镜的女同学也多，一个女同学还是资深眼镜迷，购买的还都是RobertoCavalli、Diesel、Chanel等大牌。同学中佩戴司机镜、变色片的也不少。

的确，相对以往，具有消费能力的“80后”真正地多了起来。“倡导消费者尤其是年轻消费者一人有多副眼镜，将时尚与眼镜相融合。通过对消费者的引导，使其更加关心自己的戴镜形象，从而把眼镜功能扩大到时尚领域。”在第3届中国眼镜零售业高峰论坛上，这样一种声音从与会代表当中发出并由小变大，由弱变强到日趋响亮，眼镜行业也有更多企业开始践行。

万新光学认为眼镜店增加销售、提高利润可以从3方面入手：1.提供更加多样丰富的产品，即完整的产品线；2.提高单个产品的附加值，增加溢价空间；3.倡导行业消费理念，增加商品流通数量。由于“80后”的消费具有“独一无二，与众不同”、“喜欢就买，重视自己的感性需求”、“重视品牌体现的身份风格定义”、“有一定消费能力”等特点。为了引导这部分“80后”消费者的配镜需求，从2010年伊始，万新在零售终端推动“一人多镜，n镜达人”广告运动，倡导“办公戴绿适抗疲劳片，休闲戴光变视变色片，运动戴Nxt运动镜片，n款镜片n种生活方式”的配镜理念，已经在全国500多家门店执行。同时，万新为此次广告运动提供从活动策划、终端布置、营业员培训、广告发布的全方位支持，使得活动在全国开花，提高了零售端的出货数量，势必也增加了利润，可谓初见成效。据悉，万新光学从4月1日起，还将对零售价800元上下的万新光变视变色片产品提供门店促销奖励。

增长点2：二、三线城市中产阶级，将成中高端奢侈品消费的主力人群

现在，世界知名的奢侈品品牌都希望在中国掘金，相比一线城市，他们纷纷看好二、三线城市市场的潜力和未来。正如麦肯锡报告指出：如今，北京、上海、深圳、广州等城市集中了全国30%左右的富人，但是到2015年，75%的富人将生活在成都、温州等二、三线城市及一些非沿海城市，因为中国的内地也在蓬勃发展。高盛银行预测中国未来5年内愿意消费奢侈品的人会从4000万上升到1.6亿，主要支撑就是二、三线城市。

意国时尚与《中国新闻周刊》选择了国内44座城市，并根据分布在这些城市中226家奢侈品商场和1344家奢侈品品牌专卖店（涵盖服装服饰、珠宝腕表、香水和化妆品）的情况，联合发布“意国时尚2009中国16大奢侈品城市排名报告”。在意国时尚的这份报告中，北京、上海分坐冠亚军宝座，而沈阳以领先奢侈品品牌进驻率68.8%、16家领先奢侈品品牌专卖店的优势位列季军。从报告中可以看出，为了争夺广大的二三线城市，奢侈品品牌正在加快布局。以LV为例，早在2007年就已在沈阳开店，如今第3家店也在选址中；而在青岛，LV也已经有2家店了。

同样的情况也出现在眼镜行业。在以沈阳、大连、哈尔滨、长春为代表的东北地区，奢侈品眼镜零售消费也相当繁荣，万宝龙、泰格豪雅、古琦、迪奥这些价格动辄三四千、六七千甚至更高的奢侈品眼镜的接受度很高，沈阳大明府更是以卖奢侈品眼镜闻名东北。西南地区的奢侈品眼镜消费额同样不低，以成都精益为例，其中高端产品的收益占全部收益的三分之二，也就是说成都精益每年销售的中高档眼镜产品总额近6000万。仅以卡地亚为例，就有一周内销售出3副、周销售额超过10万的辉煌成绩。然而，这些成绩在成都精益掌门人黄先宁眼中，还远远不够：“2009年全川眼镜销售额才8个亿，人均消费约10元，可见四川市场还大有潜力，上升空间很大。”成都精益、沈阳大明府都身处二线城市，然而他们的奢侈品眼镜销售都做得有声有色，证明二、三线城市市场大有潜力可挖，无疑也给了后来者以前行勇气。

增长点3：儿童消费金额攀升，儿童眼保健市场蛋糕有望做大

界定儿童的标准不一，医学界以0～14岁的儿童为儿科的研究对象。随着生活水平的大幅提高，我国儿童所涉及的领域与层次也来越繁杂、金额更日益攀升。以前“多个孩子多双筷子”的养法早已成为过去时。日前，国内最大的亲子育儿网站宝宝树以分段随机抽样的方式在全国访问1227位孕妇和0～6岁孩子的妈妈，并发布了《中国家庭育儿方式研究报告》。报告显示：中国0～6岁孩子的亲子家庭中，在本次调查的样本中，北京、上海、广州、深圳4大一线城市平均每月抚养孩子花费1776元。其他省会城市平均每月抚养孩子花费1104元。

2008 年销售额高达38亿、销售额蝉联全国百货业单店第一的杭州大厦，其动向或许更有指示性。2009年4月，杭州大厦儿童商场引入Armani、D&G、Kenzo、Ferre、Trussardi、Byblos、Mikihouse等奢侈品童装品牌。最高客单价达到2.5万元，这样的数据，是儿童商场负责人始料未及的。7个月之后，商场又引入了Dior、Diesel、Burberry和ShirleyTemple等童装以及各种昂贵的婴儿安抚用品和售价高达2万～4万元、表面镶嵌着施华洛世奇水晶的Babyexpert童床。

但是，在这些高昂的养育费用及奢侈的衣服和用品之后，我国儿童的眼部健康问题却不容乐观。为了解学龄前儿童视力及屈光状态，南京市、广州市、青岛市、北京市、天津市等多个省市近年都曾进行过学龄前儿童屈光状态调查。其中，广州市5860名学龄前儿童视力低常1180人，视力低常率为20.14%；北京市海淀区2776例3～6岁儿童视力低常351例，视力低常率为12.64%。学龄前儿童的情况不容乐观。而全国学生体质健康调研最新数据表明：我国小学生近视率为31.67%，初中生为58.07%，高中生为76.02%，大学生为82.68%，可见近视已成为影响青少年健康成长的严重问题。

那么儿童眼镜市场情况如何呢？问及儿童眼镜销售情况，一位眼镜店朋友说：“学生配镜还能给眼镜店带来一些销售额，但学龄前儿童，即使他们的家长花费再多的钱，但眼镜店也分不到多少。”或许他们这么说是可以理解的。因为，一方面，专家不建议6岁以下的儿童佩戴太阳镜；另一方面，虽然弱视已成为影响我国儿童视觉发育的主要疾病，但我国很多家长的眼保健意识还不强。因此导致学龄前儿童对太阳镜、镜架和镜片的需求量均不算高。

其实，已经有行业先行者发现了儿童眼镜的蓝海。最新数据显示：我国有4亿儿童，约有1000万以上儿童患有弱视，而早期发现、早期治疗是弱视儿童恢复视力的最佳方式。2009年9月13日，何氏眼科大连医院与国际奥比斯合作的儿童眼病防治中心项目正式启动，为儿童眼病患者提供国际化、专业化、高质量的诊疗服务，实现儿童眼病的早预防、早发现、早治疗，还为东北地区的小儿眼科医生提供培训，并对贫困眼病患儿进行资助。同时，沈阳何氏眼科医院还和爱之光防盲基金会共同发起“沈城儿童健康视力1.0”活动，在2010年12月31日前，针对项目区域内针对3～6岁儿童进行眼病筛查，为确诊为斜视、弱视的患儿提供治疗及康复训练，使其愈后视力达到1.0正常视力。迄今为止，不少沈阳儿童因此项目受益。在为儿童带来光明、获得社会赞誉的同时，何氏眼科也拓展了服务内容、获得了更大的市场份额。