国际商务谈判中跨文化礼貌语言策略对比研究

重庆广播电视大学 彭丽 谢青松

国际商务谈判实质上是以语言为载体，以利益为驱动而进行的一种经济活动。科恩·赫伯特认为最成功的谈判“并非以一方独得而赢，而以双方各有所得而赢”，但国际商务谈判成功与否，谈判双方是否双赢在很大程度上取决于语言的运用。在谈判语言选择中，礼貌语言起着重要作用。礼貌语言是符合礼貌原则而使用的语言，以体现说话人对别人的礼貌行为，礼貌语言的选择和应用被称为礼貌语言策略。在国际商务谈判中，礼貌语言策略的应用因谈判主体和客体的跨文化背景显得错综复杂，本文根据Geert Hofstede(2003)提出的五个文化尺度和基于Leech(1983)的礼貌原则的四个礼貌语言策略应用，探索在国际商务谈判中礼貌语言策略的应用规律。

1 理论背景

1.1 礼貌语言策略

Grice(1975)在研究会话含义理论时指出，人们在现实交际中往往不遵守、甚至故意违反合作原则。针对这一现象, Brown和Levinson(1987)以及Leech等提出了语言使用的礼貌问题。关于礼貌的语用研究, Brown和Levinson(1983)提出了面子论(The Face Theory)。他们认为：如果人们在交际中要互相合作，那么，说话时就要在保留面子方面进行合作，最好的办法就是使用礼貌语言。Leech效法Grice的合作原则，提出了另一条语用原则——礼貌原则(Politeness Principle,简称PP)。他认为:在言语交际中,用语不当或出言粗鲁、无礼会引起相互间的误解、导致交际上的失败的情况十分常见，而通过语言来表达礼貌的确是成功交际最常用的手段和十分重要的语用原则。Leech根据英国文化的特点,认为礼貌原则包含6项准则:得体准则(Tact Maxim)，慷慨准则(Generosity Maxim)，赞誉准则(Approbation Maxim)，谦逊准则(Modesty Maxim)，一致准则(Agreement Maxim)，同情准则(SympathyMaxim)。遵循Leech的礼貌原则，礼貌语言的选择包括模糊表达、委婉暗示、低调陈述、称赞对方等策略。

1.2 Hofstede的五个文化尺度

Geert Hofstede认为“文化差异不仅不能发挥协同作用反而却成为冲突的源泉，文化差异是个大麻烦甚至是灾难”。通过大量的调研，他提出了文化层面五分法，将文化差异分为五个层面：个人主义(IDV)和集体主义(CLT)，权力距离(Power Distance)，性别角色权利(Gender Role)，时间态度(Term Orientation)和不确定性指数(Uncertainty Index)。Geert Hofstede的五个文化尺度理论广泛应用于跨文化差异研究，对各国的文化差异描述和划分能有效地辅助商务贸易活动的顺利开展。

2 礼貌语言策略应用比较

2.1 研究方法和过程

我们从互联网上收集整理了30份中美商务谈判对话实例，文本的选取主要来自主要经济网站，如：The Economist, Beijing Review, The New York Times等，同时也包括一些网上随机抽取的中美商务对话实例，保证了文体选材的广泛性与普遍性。通过对所有文体的分析和标注，归纳了相关礼貌评议策略的应用和实施。

图1 礼貌语言策略应用对比

2.2 结果对比

从图1可以看出，在中美两国国际商务谈判中，对礼貌语言策略的应用存在明显的区别。美国谈判人员在礼貌语言应用的频度上和中方谈判人员存在重要差异，在总数上不及中方人员的一半，特别是委婉暗示语言策略的应用，其差值达到30。

2.3 原因解析

根据Geert Hofstede的五个文化尺度表可以看出，中美两国在文化上存在重要差异(见表2)。

表2 Cultural Dimension Scores( Geert Hofstede)

中国文化崇尚集体主义，主张个人服从集体，强调团队的和谐。在权力上面主张中央集权，因此权威指数很高，注重对权力的尊崇。在性别角色方面，男人的地位在社会上占主导地位，是获取财富物质成功的主导。从文化内涵看，中国社会容忍不确定性和含蓄(tolerance of ambigity)，因此人们在交际中讲话很注重含蓄，同时中国文化是讲究长远规划，重视长远利益。顾日国总结了与中国文化有关的礼貌准则，指在行为动机上尽量减少他人付出的代价，尽量增大他人的益处；在言辞上尽量夸大别人给自己的好处，尽量说小自己付出的代价。 因此在国际商务谈判中，中方人员重视礼貌语言策略的应用，反复应用模糊表达，委婉暗示，低调陈述，称赞对方等语言，总是尽量创造良好的谈判氛围，尽可能实现双赢。而美国文化崇尚个人主义，强调人人平等，在对待时间上期望马上获得短期成效。因此在谈判中，他们较少运用礼貌语言策略，喜欢开门见山，不喜欢拐弯抹角，主张“Business is business”。

2.4 案例分析(A中方，B美方)

例1.A:I hope through your visit we can settle the price for our Chinaware, and conclude the business before long.

B:I think so,Miss Lin.We came here to talk to you about our requirements of HX Series Chinaware. Can you show us your pricelist and catalogues?

中方谈判人员希望确定产品最终价格，但在用语上非常模糊和委婉，用了“I hope”，“ before long”等词语，而美方直奔主题，提出谈判的内容，并要求出示产品价格清单及目录。

例2.A:Excuse me,Mr.Hughes,but it seems to me we're giving up too much in this case.We'd be giving up the five-year guarantee for increased yearly sales。B:Mr.Liu, you've got to give up something to get something.

中方谈判人员虽对对方提出条件不满意，但用词上比较委婉，用了”Excuse me”，还加上“It seems..”和”too much”来含糊的表达自己的观点，而美方人员直接反驳了中方人员提出的异议，指出“you've got to give up something to get something”。

3 结语

在国际商务谈判中，礼貌语言策略是成功的交流必不可少的“策略”，合理运用礼貌语言可以创造良好的谈判氛围，塑造良好的企业形象，有利于谈判的顺利开展，但不同国家由于文化的差异，礼貌的准则和内涵是有差异的，有时甚至是相互冲突的，在礼貌策略的运用中往往会出现预想差异。因此，在国际商务谈判中正确的心理准备以及适当的谈判文化准备，对谈判双方都是有必要的。

[1]Brown & Levinson.Politeness:Some Universals in Language Usage.Cambridge:Cambridge University Press,1987.

[2]Geert Hofstede.Culture's Consequences[M].Sage Publications,Inc,2003.

[3]Grice,H.P.Logic and Conversation[J].In Cole & Morgan(eds.)New York,1975.

[4]Leech,G.N.Principles of Pragmatics [M]. London:Longman,1983.