赛伯：家乐福——农超对接中的担当

家乐福的农超对接把进入超市的所有手续都简化了，没有进场费，没有货架费，没有滞销费。

家乐福中国区全国生鲜采购总监赛伯

农超对接不仅让商业与农民紧密相连，还形成了一个消费者、农户、合作社、超市四方共赢的格局，构建了市场经济条件下的产销一体化链条。2008年，家乐福在中国用于农产品直接采购的金额近5亿元，华东区直采蔬果达690吨，采购金额230万元，预计今年华东区直采蔬果将达到2200吨，金额突破900万元。通过农超对接，家乐福农产品的质量、消费者满意度、商品新鲜度、竞争优势以及销售、利润均得到大幅改善。

但是对于家乐福这个来自法国的大公司，农超对接对于他们来说也不是一件容易的事情。但是经过两年的实践证明了小农户可以进入大超市，农超对接对于家乐福来说，将会是长久的规划，而且将来进行对接的规模会越来越大。

1 家乐福超市自身的发展

农超对接中家乐福坚定的态度

第一，回报社会。家乐福这个法国公司在中国已经15年了，赛伯认为他们公司有责任来回报社会，尤其是帮助中国的农民来提高他们的生活水平，增加他们的收入。

第二，关注食品安全。家乐福农超对接的项目采取的是直接和农民合作，通过合作帮助农民提高农产品的质量安全和新鲜度。

第三，为市场提供更优惠的价格。通过农超对接，减少了中间环节，节省了采购成本。从而使得超市中所采购农产品的价格更具有竞争优势。消费者也能够从中享受到更优惠的价格。

第四，通过专业培训，树立安全生产意识。家乐福作为超市，在进行农超对接时，和农民的关系不仅仅是买和卖，而是通过农超对接的项目，不断地把经验和想法通过买卖交易传递给农民，提高他们的生产技术水平和安全生产意识，从而与家乐福建立起长期稳固的合作伙伴关系。

第五，取消一切中间商，这才是家乐福直采模式的基础。家乐福把经纪人、批发商等中间环节剔除，让农民直接通过合作社把农产品卖给家乐福。而家乐福则会把中间环节节省的费用分给农民，让农民能够享受到更多的利益。

家乐福从2007年开始做农超对接项目，当时与超市合作的只有一家农民专业合作社，现在已经有227家农民专业合作社与超市合作。

农超对接的两个阶段

第一阶段是从2008-2009年，这个时期是家乐福进行农超对接的试验阶段。在大城市他们主要采购蔬菜，在其他地区采购水果；第二阶段是2010年以来，家乐福的农超对接项目在原来的基础上实现了一个飞跃。北京家乐福25%的蔬菜全部是在北京郊区的几个县实行采购。在2010年，北京和上海的家乐福蔬果直采要达到所销售果蔬的50%的目标。

在这两个阶段，采购方面要求也不一样。在第一阶段，家乐福的本地采购要达到10%-20%，主要是对25种单品进行采购。而在2010年，除了水果蔬菜的采购仍然继续外，还会扩大到干货和其他农产品的采购。另外，在北京和上海会加速发展全国直采的规模，采购数量从20%提高到30%。

家乐福农超对接方式

家乐福在农超对接过程中主要采取两种方式：一是全国直采，一是本地直采。所谓全国直采，就是长距离的采购。比如把新疆的特色农产品采购过来，然后分送到北京、广州等地的家乐福超市中进行售卖；而本地直采，只是针对某一区域来说。比如武汉有家乐福超市，就会采取在武汉周边的城市采购蔬菜水果，采购的这些农产品只供应给武汉的家乐福。本地直采的这种方式简单易行，只要接触过农超对接的超市都愿意采取这种采购方式。

2 家乐福和农民专业合作社

对合作社的筛选有严格的规定

家乐福在进行农超对接过程中，对于合作社的筛选有着严格的规定。在农超对接过程中，家乐福发现中国的农民专业合作社有真正意义上的合作社，另外也有贴牌的合作社，因此，家乐福在进行农超对接过程中会进行一些鉴别，家乐福只选择和真正的农民专业合作社合作，以确保只有真正的农民可以从直采项目中获利。家乐福拒绝在农民和家乐福当中设立一个中间商（这些中间商自己不从事农产品生产，只是把农民生产的农产品卖给超市）。

赛伯认为超市在“农超对接”中要有担当。家乐福的农超对接把进入超市的所有手续都简化了，没有进场费，没有货架费，没有滞销费。另外，家乐福承诺把从供应链中减少的成本的10%～15%返还给农民。此外，家乐福还派遣员工深入合作社开展培训，提高农民的技术、管理水平、经营思路等，从而适应连锁超市的需要，尽可能地通过提高管理细节来进一步提高农民的收入。

农产品质量控制

在农超对接的两个阶段中，家乐福对于农产品的质量控制采取了不同的方式。在第一个阶段，家乐福主要为农民引进了产品身份卡的概念，并且对合作伙伴进行培训，每一批农产品送进超市前，都要进行农药残留检验，做到安全放心；在第二个阶段，家乐福会把质量控制100%地交给合作社，并且逐步在合作社推广农产品可追溯体系。另外，家乐福还会派员工到原产地和农民一起工作，而不仅仅是坐在电脑前进行采购。

定价采购服务

在农超对接的试验阶段，家乐福每个星期都要求合作社给出报价，然后才能进行采购。但是从2010年开始，家乐福将采取一种新的合作方式。家乐福会和其中一些优秀的合作社订立长期的合作合同，合作社可以从家乐福得到长期持续的订货量承诺，让农民生产更有规划。