建设工程招投标现状与投标策略

师福东

（水利部松辽水利委员会，吉林 长春 130021）

招标投标作为一种择优竞争，选择合适的工程建设相对方的形式，有利于充分发挥竞争机制的作用，使市场主体在平等条件下公平竞争，优胜劣汰，从而实现整个社会资源的优化配置。然而自我国招标投标法实施以来，虽然整体的建设市场秩序较前要规范一些，但在这一领域里，由发包方市场决定的不规范操作行为却累见不鲜。

1 建设工程领域招投标现状

1.1 招投标秩序不规范

从2000年《招标投标法》实施以来，全社会对招标投标工作的法律认识较以前有所提高，但建设单位由于受到“利益驱动”的影响，在一定程度蔑视了法律的约束，造成招标行为不规范。其主要表现形式有：

1）评标存在着人为因素。目前的评标办法总的来说还是比较客观、公正的，但也存在许多人为因素。评委往往在招标方的授意下或投标方非正常勾通下，给“人情分”的现象时有发生。招标监督力度不大，影响评委评标的公正性。

2）工程发包价格的扭曲，影响工程的建筑质量。一方面由于业主节约资金的心态所决定，使标底与投标报价相差甚远。一些施工企业抱着进入这块市场、求得日后再发展的心态，勉强接受。其次是施工企业相互压价，使得工程造价战此起彼伏，严重扭曲了合格工程的实际施工成本。这就使得施工企业在施工过程中，特别是在隐蔽工程项目中尽量缺斤少两，以次充好，节约材料成本，造成工程建筑质量严重下降。

3）有些行政主管部门及建设单位对施工企业资格审查控制不严，导致一些虚报资质等级的挂靠企业或个人承包人中标。被挂靠方则既不指派施工技术人员，也不参与中标项目的技术管理，只是对挂靠人收取一定的管理费。这种高资质企业投标，低资质或无资质队伍进场施工的行为，直接影响了工程施工的质量。

4）实践中发包方经常通过歧解工程项目的方式来规避建设工程公开招标，或利用投标截止时间来规避招标。即将发售招标文件期限故意明显缩短，使大部分潜在投标人来不及购买招标文件而无法参与招标，从而达到规避招标的目的。

5）投标担保的本意是指为了规范投标人的投标活动，避免投标人在投标有效期内随意撤回标书，或中标后不能提交履约保证金和签署合同而设定的一种担保形式。投标保证金的收取和缴纳办法，应在招标文件中说明，并按招标文件的要求进行。但在实践中，个别招标人利用收取巨额投标保证金的方式排斥潜在投标人。

6）邀请招标比例过高，陪标、串标现象严重。凡邀请招标项目，建设单位都有明确意向。在邀请队伍过程中已内定或已达成了一致，一家以不同的单位投多标或多家陪标。这种方式手段隐蔽，查处困难。

1.2 采用非法手段谋取中标

1）投标人以行贿手段谋取中标。即投标人以谋取中标为目的，给予招标人的工作人员、或者评标委员会成员财物、回扣或者其他好处等不正当手段，以谋求或取得中标。

2）投标人以低于成本的报价竞标。依据相关法律和规章的规定，投标人不得以低于成本报价竞标。实践中，投标者经常企图通过低于成本的价格，满足招标人的最低价中标的意图，以求中标后达到占领市场和扩大市场的目的。

3）投标人以非法手段骗取中标。其主要表现为：①非法挂靠或借用其他企业的资质证书参加投标；②投标文件中故意在商务上和技术上采用模糊的语言骗取中标；③投标时递交假业绩证明、资质证明；④假冒法定代表人签名，私刻公章，递交假的委托书等。

4）招标人泄漏标底。投标价格是否接近标底价格是投标人能否中标的一个重要条件。所以一些投标人为了中标，不惜以各种手段想方设法的打听标底，并由此产生的违法泄漏标底的情况时有发生。

5）串通投标。通常表现为招标方与投标方之间或者投标方与投标方之间采用不正当手段，对招标投标事项进行串通，以排挤竞争对手。最为隐蔽、最难查处的非法招投标行为是招标方与投标方相互串通进行招投标。其具体表现形式是：发包方已内定承包方，为了规避行政部门的监管，掩人耳目。发包方采用邀请招标的方式来确定投标单位，被内定的承包方则借用数家合格的施工企业资质，同时参加投标，其结果是无论那家企业中标，承包方肯定是已内定的施工方。

2 加强行政监管力度

针对建设领域里招标投标存的问题，建设部门如能采取以下几措施，则该领域里的不规范行为将会明显减少。

1）建立阳光招投标服务平台。由建设行政管理部门牵头，建立工程发承包交易中心，使工程交易由分散到集中，由隐蔽变公开，施工企业逐步由拉关系、跑领导转变为抓信息、跑市场。

2）建立公平的招标运行机制。以“让权力退出，靠制度运行”为目标，从招标、投标、评标以及中标后管理、监督等各环节入手，建立了一整套制约权力运行的刚性机制，减少出卖权力的机会。减少邀请招标范围，建设单位对企业资质、施工信誉进行初审后，采用电子手段随机抽取，确定投标方，杜绝了人为因素。

3）建设单位要严格按招标程序办事。招标的组织者与具体操作者要行为公正，对其工作内容要严格保密。

3 投标策略

3.1 编制标书阶段

1）编制标书前，应积极做好与招标方的勾通。尽可能和招标方进行细致的技术交流。及早了解建设方对招标项目的总体设想、具体计划及详细要求，尽可多的能掌握对方的意向性或倾向性想法或意见，以此可以作为编制标书的重要依据。

2）工程投标工作是一项综合性很强的工作，从投标信息的获得，到信息跟踪、信息评估、投标策划、投标文件编制，一直到投标结果分析等，整个过程牵涉到企业各个部门的方方面面工作。所以，针对投标工作的重要性、综合性和复杂性，施工企业须建立完善的管理制度，优化投标环境；精心组织，提高投标水平；认真统计分析，积累投标经验。这样才能把投标工作做得更好。投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于投标人员的实践经验及临场决策，应该注意灵活掌握，注意分寸，善于加价与削价。

3）优化施工组织设计。施工组织设计主要包括项目管理机构、组织施工实施的总体方案、工程施工进度计划、实现的总体目标、以及工程质量、安全的保证措施等内容。它不仅直接影响投标项目的报价，而且也是业主选择中标单位的重要因素。因此，施工企业应确定投标方案编制的总体思路，对技术上的难点理解准确，以明确与商务报价的关系等。编制出“技术上先进、造价上合理、组织上精干、措施上可行”的投标方案。

4）报价策略。在一项工程招投标工作中，既要考虑到该项工程施工企业资源的利用和经济效益，还要考虑到企业剩余资源的利用和待工的费用。为此，把投标项目可以粗略的划分为：保本投标项目、微利投标项目、挣钱投标项目和暂时亏本，但有诱人前景的投标项目。根据信息来源，客观地进行分析，确定其投标类别，以提高命中率。

5）优化策略。在编制标书的过程中，先召集各类专业技术人员，仔细研究设计图纸、设备图纸，如果发现工程设计或所需设备中尚有可改进之处，或者可以利用某些新技术、新工艺、新材料，能达到降低工程造价的同时，又不降低工程原定的质量要求，此时，就可以在提出原设计报价之后，另附上一份修改设计的比较方案，从而创造增加中标的机会。

6）低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，却往往可以获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，要认真研究招标文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

7）一个工程项目中，在不提高总报价的前提下，对不同部分，分项可采用不平衡报价法。如对难于计算准确工程量的项目、估计施工过程中会增加工程量的项目，其单价可以报得高一些，这样做既不会影响投标总报价，又存在增加获利的机会。对施工过程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。

8）分析竞争对手的可能的报价范围。分析竞争对手在同一地区已知或已发生的某项工程的单价，以此作参考来分析、判断、预测竞争对手对现时招标的工程可能的报价范围，来确定本企业的报价。

9）如果投标方在一个项目上参加一个以上标段的投标，可以把各标段的报价拉开一定的调价幅度，这样定会有一个是有效标或有竞争力的标，以增加中标机会。

3.2 定标之前的灵活变通

在开标后，定标前，投标方应充分利用一切可能的机会与发包方勾通。按照惯例，在开标后，投标方不得就其投标主动与招标方联系，但仍允许投标方就其投标进行澄清。此时，投标方可以通过澄清投标方式的形式，转换思维，换一种形式在投标价格上微调。既保持其投标报价不变，又可在评标中改善自己的地位。按照《招标投标法》的规定，在投标后修改投标价格是不允许的。因此，应在保持投标价格不变的情况下，调低投标报价可考虑以下两种方法：

1）提高建筑物部分建材的规格品质或所需设施设备产品规格和质量，而不增加费用。

2）延长建筑产品质量保证期或维修服务期而不增加费用。