供应链企业的选择和定价分析

四川大学工商管理学院 谭修 谭敬川

英国著名供应链专家马丁·克里斯多夫说过：21世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争， 而是供应链和供应链之间的竞争。所谓供应链，是指围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商，直到消费者连成一个整体的网络的结构模式，是以资源外用为特征的集成企业网络。供应链对于提高物流效率、降低企业成本、提高各环节的企业的利润的作用不言而喻。

作为适应新的竞争环境的管理方法，许多企业开始放开眼光，寻求上下游的合作伙伴，建立适合自身发展需要的供应链。而在供应链的构建过程中，有两个关键的环节，一是供应链企业的相互选择，即在众多的上游和下游企业中，选择自己的合作伙伴；二是供应链企业间的定价和利润分配如何确定。即确定商品在流通过程中的价格，从而确定企业间的利润分配。

1 供应链合作伙伴的选择

选择供应链合作伙伴，就是一个企业在众多的原料供应商和产品分销商中，选择最适合自己的企业作为自己的合作伙伴。选择供应链合作伙伴是企业的一个非常重要的决策。尤其是生产企业对原料供应商的选择，对生产企业具有非常重要的影响，也是在供应链的构造过程中最重要的环节。

1.1 选择供应链合作伙伴的意义

下游企业为了生产出质优价廉的商品，需要可靠上游企业提供优质的原材料。原材料的质量影响着最终产品的质量，从而影响产品的销售。同时，原材料的价格也在很大程度上影响着下游企业的生产成本。上游企业为了提高销量和利润，需要优质的下游企业，使自己的商品在生产的过程中以最优的方式实现其使用价值。因此，合作伙伴的选择对上下游企业都有重要意义。

1.2 供应链合作伙伴的选择方法

关于供应链合作伙伴的选择问题，国内外学者提出了许多选择方法，例如招标法、协商选择法、线性权重法、成本法、数学规划法等。这些方法大致可分为定性方法和定量方法两类。在应用供应链方法进行管理的早期，人们主要根据主观经验和一些简单的准则来选择供应链合作伙伴，这种方法属于定性方法。随着管理学的发展和各种数理方法在管理学中的应用不断发展，各种定量方法开始大量应用于供应链合作伙伴的选择之中。定性方法单调而缺乏科学依据。而定量方法虽然精于计算，但合作伙伴的选择问题是一个多目标选择问题，各目标间相互冲突。例如较低的成本可能导致质量和服务水平的降低。因此，企业决策者必须权衡这些冲突的目标，将定性和定量方法加以结合，科学地选择合作伙伴。其大致步骤如下：

(1)明确选择合作伙伴的目的。在选择供应链合作伙伴时，应建立专门的具备专业技能的工作小组从事合作伙伴的评价和选择。工作小组的首要任务是明确选择合作伙伴的目标和评价、调查、分析的具体方法。

(2)确定评价合作伙伴的指标体系，即确定哪些指标会影响到对合作伙伴的选择。这个指标体系是企业对潜在合作伙伴进行评价的标准。企业应根据自身所处行业、规模、财务状况、生产能力和对原材料的要求等情况，确定对供应链合作伙伴的要求，从而建立供应链合作伙伴的评价指标。由于企业的大致结构和经营方式有一定的相似性，所以一般在考察潜在合作伙伴时会有一些相同的指标，如企业规模、资金、财务状况、产品或服务质量、市场销售能力、物流管理能力等。但是不同的企业从事的行业不同，面临的环境和供需关系不同，对上下游企业的要求不同，所以它们各自制定的评价指标体系也必定是不同的，需要具体情况具体分析。这一步骤属于定性分析。

(3)对潜在的合作伙伴进行调查。根据第一步确定的指标，对潜在合作伙伴进行调查，收集其生产运作、资源配置、企业管理运作等全方面的信息。对潜在合作伙伴的调查的形式是多样的，可以直接通过发放调查问卷进行调查，也可以派专人进行实地考察，也可以向第三方进行了解。调查得到的数据，可运用层次分析法、主成分分析法等定量方法进行分析和评价。

(4)根据调查得到的数据，对潜在合作伙伴进行分析和评价，确定最终的供应链合作伙伴。分析和评价的方法也是多样的，企业应根据实际情况加以选择。这些方法主要通过严格的定量分析，得出各个候选伙伴的优先次序，从而最终选择出上下游合作伙伴。

在合作伙伴的选择过程中，必须注意对风险的规避。因为在选择过程中，潜在合作伙伴的财务状况、产品或服务质量、经营能力，在不断变化，同时，外部的宏观经济政策也在变化，这都会给合作伙伴的选择带来风险。另外，在调查的过程中，被调查者为了自己的利益，会隐瞒真实信息，使传递的信息失真，也会使选择充满风险。因此，在调查和分析的过程中，应尽量做到方法科学，工作细致，统计准确，调查方法灵活多样，使获得的信息准确可靠，并及时纠正错误信息，从而提高数据的准确性，降低选择的风险。

2 供应链企业的定价和利润分配

我们知道，随着企业内部管理水平的不断提高，通过改善管理，从内部发掘企业的潜力越来越困难，另一方面，原材料和产品的流动速度、最终产品的质量和成本、甚至是消费者对产品和服务的满意度不是哪一个企业可以单独控制的，而是要受到供应链上下游各企业之间的共同影响。所以，上下游企业选择好供应链合作伙伴后，就应当共同发挥各自的作用，寻求共同发展，建立起新型的合作伙伴关系。而建立和维持这种合作关系的关键，就在于在供应链中流动的各种产品的价格的确定，因为价格决定了各企业的利润分配。

一般来说，供应链结构可分为集中式控制结构和分散式控制结构两种。集中式控制结构以合作伙伴整体利润最大化为目标，利用供应链中的全部信息进行决策，确定各个企业的产品价格。分散式控制结构则是各企业以各自的利润最大化为目的进行决策，确定自己生产的产品的价格。

在供应链中，往往存在这样一种现象，即某一个企业在它所从事的行业中具有很大的竞争优势，或者在它所处的供应链中具有很大的影响力，这些企业可能是制造商，可能是中间商，也可能是零售商。这些企业的行为和能力影响着整个供应链，我们可以称之为主导企业。这些主导企业会利用它们在供应链的优势和影响力，制定其产品的销售价格，甚至是上游产品的购买价格，影响供应链中的其他企业， 从而获得超额的利润。这种供应链结构就是分散式控制结构。

通过博弈论的相关知识，对两种结构的效率进行分析，我们可以得出在均衡状态下，集中式控制结构的总收益大于任何一种类型的分散式控制结构的总收益。在分散式控制结构中，主导企业将会获得超额利润。

但是，当供应链中主导企业以个体利益最大化作为定价原则时，虽然可以获得更多的利润，但是会损害供应链中其它合作伙伴的利益和合作伙伴之间的信任关系，会影响供应链中各企业间的合作关系，甚至使供应链无法发挥其应有的作用。因此，从长期来看，供应链中的企业应当着眼于全局，紧密合作，相互信任，以整体利润最大化为目标制定价格，使相互合作的企业走向共赢。

3 结语

经济全球化和竞争全球化，使企业放弃传统的生产和销售模式，选择更加科学高效的供应链模式。我们应当认识到，企业间的竞争会越来越剧烈，各企业应当选择适合自己的合作伙伴，建立其相互信任、相互合作的供应链战略伙伴关系，并通过供应链内部的良好合作，建立起着眼于整体利益的定价原则和利润分配机制，充分发挥供应链的作用，才可以在残酷的竞争中取得优势。

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