C2B模式在电子商务营销中的影响

石家庄信息工程职业学院 徐国华 陈斌 底雪峰

C2B模式在电子商务营销中的影响

石家庄信息工程职业学院 徐国华 陈斌 底雪峰

随着web2.0技术的迅速发展，给新型的电子商务模式—— C2B带来了巨大的机遇。目前，C2B模式在国内有一定的发展，但这种模式还没变成主流商务模式，业内专家认为未来几年C2B模式一定会催生伟大的公司。本文对开展C2B电子营销模式中应注意的问题做了探讨。

电子商务 C2B模式 web2.0

在全球金融危机之后，电子商务的发展又迎来了一种全新的景象。电子信息技术越来越多的被应用于商务活动，电子商务作为因特网技术发展日益成熟的直接结果，是未来商业发展的新方向。C2B是一种由美国流行起来的新型电子商务交易模式，即消费者对商家(customer to business)。C2B模式的核心，是通过聚合为数庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。采用web2.0技术，聚集大量消费者信息，C2B模式交易平台作为消费者和商家的桥梁。

1 C2B模式的电子商务营销特点

1.1 采用创新web2.0的聚合技术

创新web2.0聚合技术是以人为出发点，以人为本的创新，以应用为本的创新，是开放创新、共同创新和以用户为中心的应用创新。C2B这种“消费者对企业”的电子营销模式，其核心是以消费者为主导，C2B网站作为交易平台，采用web2.0的聚合技术，聚集大量消费者及用户需求信息从而为消费者服务。

1.2 消费观念的转变

根据消费的观念转变C2B模式有两种表现形式：一是团购(包括价格和产品)，二是个性化定制服务。

(1)基于价格的团购，在基于web2.0技术的C2B电子商务模式下，通过互联网进行团购消费者可以构成一个联盟，对参与者双方都有好处。对消费者来说，获得消费的主导权，可以享受更多的选择机会和更低的价格；对企业而言，在目前原材料价格普遍上扬的情况下，利用互联网团购，不仅可以降低企业的成本，而且可以打通虚拟市场扩大交易份额，创造出较大的商业模式，通过团购也可以直接来了解消费者的需求，开辟了一片“蓝海”。 基于产品的团购，是C2B模式发展的第二阶段。随着国民经济的实力和人们消费水平实质性提升，尤其是富人阶层和都市先锋人群的消费观念已经发生转变，部分高收入者和崇尚自我个性的人群并不很在乎过去所说的消费最重要影响因素——价格，而是把产品的品质、特性、品位等方面的重要性置在价格之上。由此消费者通过web2.0聚合技术平台，促使企业按他们的需求进行设计和生产，甚至可能改变企业所提供的产品内容比如材质、外观设计、组合方式等等。

(2)个性化定制服务是C2B发展的更高阶段，此商业模式极具有创新性。对企业而言，需要在满足用户个性化定制所需更高成本和群体采购所要求的低价格之间达到平衡。对用户而言，则需要在满足个性化产品所需支付的高价格和群体采购可能出现的个性弱化之间寻求平衡。这对第三方的C2B电子商务平台是个巨大的挑战，既要找到可满足个性需求并具有强大的定制生产能力的企业，又要找到尽可能多同时又尽可能窄众的个性化用户群体。C2B模式内涵的延伸，决定了其发展前途。

1.3 C2B电子商务模式的应用

过去中小企业受制于大型国有企业贸易垄断，采用C2B电子商务模式，不仅可以降低商家的成本，而且可以打通市场扩大交易份额，转变商家结构并提高商家的服务质量。这对中小企业来说是一个巨大的机遇。

2 企业引入C2B电子商务模式应考虑的问题

目前中国已经把C2B模式引入到了企业，但尚未完善，有很多问题是必须考虑的。

(1)中国的网民用户已超过4亿，各种商务模式竞争激烈，这就对C2B交易平台web2.0技术提出了更高的要求，如何让更多的网民接纳并利用这种模式？

(2)个体消费是C2B电子商务模式的主题，由于网络的巨大作用价格问题基本上不是主要的问题，如果企业采用拍卖竞价，企业就会破坏原有的营销渠道和价格策略。如何建立这种合作网站支持既保障自己的盈利模式，又让个人消费者接受这种模式？

(3)个性消费由消费者提出需求和可承受的价格，商家来应答的模式是未来消费的发展趋势，这就要求企业以“产后消费+拉式销售”的商业模式转变，对企业而言怎么有效控制成本的前提下，保障提供个性化的产品和服务？

(4)采用web2.0聚合技术出现的庞大用户，企业必须保建立完善的制度障产品的质量，以致长远的发展。

(5)中国电子商务网站的之间竞争激烈，企业怎么在夹缝中占据自己的位置，怎样集聚大量的人气、注册量，并找到重点人群是很重要的。

(6)有效组织“黑客”的入侵与破坏，是电子商务中的一个核心领域的问题，建立法律保障企业和客户信息的安全，寻求合作伙伴，找到适合自身的销售业务。

3 企业引入C2B电子商务模式的策略

根据上面提到的企业引入C2B电子商务模式面临的问题，企业引入C2B电子商务模式关键需要做好以下几方面：

(1)转变营销理念，加强对C2B电子商务模式的正确认识。传统商业的核心是“推销”，其根本性的出发点是商家自身，而C2B电子商务模式的最大特点是以客户为中心，其本质是：客户需要什么、客户喜欢什么、商家就要去做什么，一切商业活动为了客户，“以销定产” 模式就是C2B电子商务模式。以前的模式是谁的推销能力最强谁就能成功，而C2B电子商务模式将根本性地改变这个格局，谁能够最好地满足客户谁就能获得最后的成功。企业必须转变营销观念，围绕“客户时代”的核心本质开展电子商务。这就要求企业做到：一是要加强与重点目标客户及时准确的沟通。通过web2.0技术零距离为目标客户提供一个良好的需求表达平台，使客户的需求与个性化要求得到清晰的表达。二是要加强企业产品与服务的及时更新。企业在时刻关注目标客户需求的同时，应该不断改善自我创新能力，在满足现有客户消费需求的同时，通过不断创新为目标客户提供物超所值的惊喜。

(2)充分发挥web2.0聚合技术电子商务平台的作用。基于web2.0聚合技术的第三方电子商务服务平台的应用为企业电子商务的发展带来了很大的机遇，而C2B电子商务模式正是在此基础上发展起来的。第三方电子商务服务平台是企业进行商务活动、获得订单的有效途径，所以C2B模式的采用有利于企业降低成本、提高效率、扩展市场。并且web2.0聚合技术是以人为出发点，以人为本的创新，以应用为本的创新，是开放创新、共同创新和以用户为中心的应用创新，这就必然导致客户形成一个强大的消费者联盟，改变以前模式中用户出价的弱势地位，相反企业地位相对减弱，此时企业商家必须采取联合营销模式聚集行业内的大部分企业形成集群效应。这样不仅最大限度的降低营销成本，增加行业内的竞争力带给企业很大的成交量，而且提升客户的满意度。

(3)调整企业发展战略面对新的商务模式的影响, 企业发展战略必须作出相应调整以适应生存。一是创新战略。在管理上，任何一宗交易涉及到企业内部各职能部门的连动与协作，从而完美地为客户做好服务。一个好的企业，首先表现在其内部管理流程能够不断应对外部需求，自我优化与提升，以确保产品或服务能快速到达客户手中。这就要优化企业内部的管理流程，企业要积极引用国外的先进管理经验，开展国内国际交流与合作，通过行业联合、企业联盟扩大等联合营销模式聚集行业内的企业形成集群效应，提升企业核心竞争力。在产品和服务上，任何单个企业的资源都是有限的，要想不断推出新产品，开辟新市场，开拓新原材料供应来源，企业需要开展合理的资源整合与有效配置，做好规划与疏理，实现新的生产组织等。还要开拓全方位的配套服务来扩大自己的经营范围，根据自身产品的特点提供特殊的服务，最大程度的满足客户个性化消费需求。

4 结语

的确，在讲求个性化的今天，只要拥有庞大的消费需求、一个好的商业模式，再配以资金的翅膀，企业家和投资人共赢将指日可待。而采用web2.0第三方交易平台的C2B电子商务模式通过web2.0网站将消费者聚集起来并形成很大的粘性，不仅将消费者和企业连接起来，而且集聚一个庞大的客户需求群体。C2B电子商务模式无疑是顺应以消费者为导向的市场运营方向和需求的，并将“消费者就是上帝”的理念充分诠释。企业引入C2B电子商务模式将成为一条新的盈利出路，给企业带来进一步的信心和期待。

[1] 彭志强.电子商务2.0到来[N].计算机世界报,2006-7-3(A36版).

[2] 奚伟,荣芳.从价值链角度分析B2B和B2C电子商务模式——兼谈我国企业的电子商务发展策略[J].清华大学学报.2000,15(4):72～76.

[3] 张思光.电子商务概论[M].清华大学出版社,2009,2.

F272.9

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1005-5800(2010)08(c)-085-02