中美商务谈判风格差异的跨文化分析

2010-08-15中国石油大学外国语学院安昌光

中国商论 2010年29期

中国石油大学外国语学院安昌光

中美商务谈判风格差异的跨文化分析

中国石油大学外国语学院安昌光

随着贸易往来的日益密切，中美双方商务谈判也越来越频繁。由于中美文化体系的不同，两国在谈判目标、谈判顺序、决策风格等方面存在诸多不同。本文详细介绍了这些不同，对这些差异的文化根源进行了探究。在中美商务谈判中，只有增强跨文化意识，才能使谈判更加顺利地进行，促进双方贸易进一步发展。

商务谈判文化差异

近年来，美国一直是中国最大的出口国之一。中美之间的贸易发展迅速，2009年，中美货物贸易额为610.5亿美元，商务谈判日益频繁。商务谈判是双方为实现一定的经济目的，通过交流与协商达到一致意见的过程。商务谈判是一种跨文化沟通的行为，谈判双方代表了各自的利益，文化差异往往是商务谈判的障碍[1]。为了能使谈判顺利进行，我们要正确地认识文化差异，认真研究中美双方谈判的特点。

1 谈判目标差异

除了达到特定的商业目的，中方在谈判过程中，往往把建立长期友好的商业伙伴关系作为谈判的一个附加目标。美方则认为签订合同是一个独立的过程，是商务谈判的首要任务，谈判只是为了实现预期的经济利益。

出现差异的主要原因是中美双方价值观念和思维模式的不同。中国一直受儒家思想的熏陶，在儒学中“仁”是指与人为善，人与人之间和谐相处。中国人做生意讲究“和气生财”，在谈判之初，总会千方百计地营造和谐的谈判气氛，追求长久的合作关系。

中国文化是集体主义文化。中国人们自古以来以农耕生活为主，小农经济强化了人们对血缘关系的依赖，家庭是社会构成的基本单位，家长是年老的长辈，年轻人要服从长辈，人们的地位并不平等，“三纲”、“五常”的思想对人们影响较为久远，血缘关系和社会关系是人们联系彼此的纽带。集体主义文化中“关系”非常重要，重视和谐的人际关系，个人无法解决的很多问题都得靠“关系”来解决，人们之间的长久合作往往不以利益为基础，而是以关系为基础。中美谈判中，中方靠建立长久的“关系”来实现经济的交流与合作，因为中国社会不是个人本位，而是关系本位。

在谈判过程中，如果“体面”和“利益”不可兼得，中国人会选择“体面”，谈判代表以为国家争光为己任。中国人在谈判中会尽量避免摩擦，如果出现分歧，也不会直接拒绝对方。美国是个人主义文化，所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容和眼前利益，谈判时会把人和事区分开来。对美国人看来，生意归生意，做生意不讲情义，利益决定一切，在商务谈判中没有寒暄，往往直截了当，讲究谈妥生意的效率。

2 谈判程序差异

谈判开始，中方代表往往先就总体原则展开辩论，把总原则作为解决其他问题的前提。在总原则的指导下解决具体细节问题。美国人重具体细节。谈判一开始，他们就讨论具体事项。

这是由于中美两个民族思维方式的不同造成的。中国人习惯综合性思维方式，认知事物从整体到局部，由大到小。解决问题喜欢通盘决策，在总原则框架下，先谈概括性的事项，然后再逐条进行。美国人倾向于分析式的直线思维方式，表达思想开门见山，具有明确的目的性、计划性，在谈判中关注具体细节[2]。

在谈判环节上，美国代表注重谈判的效率，惜时如金，因为美国人具有强烈的竞争意识，追求速度和效率，做事有精确的时间安排，力争使每一场谈判都能速战速决。中国代表时间观念较弱，认为时间是循环往复，取之不竭的，时间是用来分享的，作为谈判的主办方，谈判在时间的安排上比较宽松。在谈判之前，往往先邀请对方代表游览名胜古迹或参加其他娱乐项目，这往往让对方代表感到困惑或很不适应。“日出而作，日落而息”是中国人们千百年来的生活方式，“寿比南山”是人们生活的期望和追求。在日常生活中，送客习惯说“您慢走！”，吃饭经常说“您慢慢享用”，这些客套话充分表现出人们对时间的态度，做事悠然自得，生活要慢慢享受。

3 谈判决策差异

中方派出的谈判代表往往阵容庞大，而且行政级别比较复杂，在座次顺序上也非常严格。谈判代表有谈判权，却不一定有决策权，他们在自己的权限内行事，要与领导保持步调一致，用一种声音说话，有决定权的人并不一定在谈判代表中，谈判的进程和细节都要向上级领导汇报，等领导审批后，才能进行下一步谈判。当美方代表提出的要求超出中方代表的权限，他们就要请示上级，实际是众人谈判，一人决定。而美方代表被公司赋予足够的权力，可以代表公司做出决定。

中国文化是高权力差距型的文化，人与人之间形成上下级的关系。在中国几千年的儒家思想的影响下，人们崇尚权威，下级要服从上级．按领导指示办事，只有领导才能代表集体做出决策。美国文化是低权力差距型的文化。美国经历了资产阶级革命，争取平等的意识深入人心，谈判中采用“双赢”策略，能够考虑双方的实际利益，对利益的划分比较公平。中国的市场经济体制处在初级阶段，在商务谈判中采取“单赢”策略的企业比较多，对自己的利益考虑较多，有时不能兼顾对方的利益。

4 谈判语言的差异

美国谈判代表语言表达直接简单，表现出较强的攻击性和好辩性。中方代表人善用暧昧和间接的方式表达意思，表达异议时，会照顾对方的面子，采取非对立和非直接的方式，需要对方领会言外之意。

美国人的语言是低语境的[3]。美国是一个民族的“大熔炉”，不同民族的人们在不同历史时期汇聚在一起组成一个国家。不同民族的观念信仰都存在巨大的差异，民族之间频繁的迁徙合并使交流变得困难，他们习惯用直接而清晰的语言表达明确的思想，否则他们的交流就缺乏效率。美国人之间的人际关系是功利性的，是不稳定的，难于持久的。他们追求自由、独立以及与众不同。中国人的语言是高语境的，高语境民族中，人们世世代代生活在一起，人们的观点信念趋于一致，很多事情都是不言自明的，人们非语言的交流方式占了大部分，语言只占小部分。中国是传统的礼仪之邦，和谐的对外关系是社会安居乐业的前提，一切讲求“和为贵”，在个人交往中，宽容、和蔼、诚实、礼貌等都被看做人们在交际中的美德，人们要和睦相处，就要时时、处处维护对方的面子，做生意讲求“和气生财”。儒家文化中对“礼”较为看重，在谈判中语言比较客气，含蓄而不外露，以礼相待，礼尚往来。

5 谈判保障手段差异

中国人在对外贸易中法律意识逐步增强，已经能够用法律手段维护自己的经济利益。不过在商务谈判中，“伦理至上”仍旧影响着人们的思想，人们习惯用道德标准判断事物，处理事情往往按照风俗惯例，把法律制度放在次要地位，在谈判中如果发生纠纷，首先想到的是如何赢得舆论支持，“得道多助，失道寡助”是中国人的信条，万不得已才诉诸法律，而不是直接走法律途径。美国人在谈判桌上更看重利益，处理纠纷一般都采用法律手段。美国很多公司都有自己的法律顾问和专职律师，一切按法律程序办事，依靠合同约束对方。一旦发生分歧与争端，直接诉诸法律，而不是依靠舆论和道德的约束力。

中国人认为利用法律典章是人们之间互相不信任的表现，如果彼此信任的话，是不需要这些正式法律合同的。中国人之间谈生意时如果带着律师，会让对方非常反感的。美国人对法律的重视程度远远大于中国人，谈生意签合同是天经地义的事情。他们依靠合同来维护自己的利益。根据一项调查，每450人中就有一名律师，足够看出法律在人们生活中的地位。