礼貌原则在国际商务谈判中的重要作用

2010-08-15吉林农业大学外国语学院刘迎春

中国商论 2010年29期

关键词：商务谈判面子礼貌

吉林农业大学外国语学院刘迎春

礼貌原则在国际商务谈判中的重要作用

吉林农业大学外国语学院刘迎春

礼貌原则是成功交际的一条重要语用原则，在言语交际中被广泛运用。本文以礼貌原则的具体内容为基础，概述了礼貌交际策略可以通过不同的手段在国际商务谈判中发挥重要的作用。

礼貌原则商务谈判文化移情语用含糊

在全球化趋势的影响下，跨国商务活动日益频繁，我国和世界的联系也日益紧密。大量的国际品牌产品进入中国市场，中国产品也销往海外。这就使得政府之间，城市之间，甚至是企业之间的商务交流更加密切。在对外贸易活动中，总会产生这样或那样的经济利益冲突，那么要调整和解决不同国家和地区政府，以及商业结构之间的这些问题，就要通过国际商务谈判来完成。

国际商务谈判是国际贸易的前提条件，是国际商务活动的主要内容，对国际商务活动起着决定性的作用。在国际商务谈判中，有很多因素会影响谈判的顺利进行，例如谈判人员不同的语言，生活习惯，价值观或道德标准等；同时，国际商务谈判的形式复杂，内容广泛也对谈判产生了一定的影响，所以谈判过程中会遭遇僵局，从而导致谈判停止乃至谈判破裂。为了使谈判双方能够达成一致，在谈判中就要讲究策略和技巧，协调各自的利益，从而达成协议。从语用策略的角度出发，应用礼貌原则能更好地促进国际商务谈判的顺利进行。

1 礼貌原则的起源

礼貌原则与面子论有着重要的渊源。面子论(The face theory)是Brown和Levinson(1978)提出来的。他们认为“每个人在交际中的面子要靠对方给与或保留。”所以“在交往中为了给自己面子，也为了保留对方的面子，最好的办法就是使用礼貌语言。”他们把人们交际中考虑的面子分为正和负两个方面，认为人们言谈中的言语行为都是“威胁面子的行为”(face threatening acts. Brown 和Levinson的面子论引起了哲学家和语言学家的兴趣。继Grice提出合作原则之后，Leech (1983)提出了应用广泛的礼貌原则。

礼貌原则包含有6项准则：得体准则(Tact Maxim)、慷慨准则(Generosity Maxim)、赞誉准则(Approbation Maxim)、谦逊准则(Modesty Maxim)、一致准则(Agreement Maxim)和同情准则(Sympathy Maxim)，而每项准则又有两条次准则。礼貌原则是一条十分重要的语用原则，而且礼貌原则实际上具有更大的约束力(刘润清，1987)。所以，人们在言语交际中首先考虑的不一定是合作，而是话语的得体性，即礼貌问题，这一点在国际商务谈判中有着重要的意义。

2 礼貌原则对国际商务谈判的重要作用

2.1 使用礼貌原则创造有利的谈判氛围

谈判的气氛直接影响着谈判人员的心理和情绪，以及所产生的一系列相应的反应。如果创造一种尊重和融洽的氛围，就能缓解谈判人员的紧张心理，使谈判顺利地进行下去，所以谈判双方应该本着积极主动和彼此谅解的态度，在表情、动作和说话语气上，都表示出尊重和礼貌；在说话方式上，采用恰当的称赞方式等，为谈判友好地进行设下铺垫。这一点在具有世界意义的高端谈判——尼克松访华中得到了充分的体现。

1972年2月21日，尼克松总统乘坐的“空军一号”专机飞抵北京，当飞机舱门打开后，尼克松和夫人先行走下舷梯，在离地面还有三、四级台阶时，尼克松就身体前倾，向周总理伸出手说：“我非常高兴来到中华人民共和国的首都——北京”。周总理一语双关地回答说：“你的手伸过了世界上最辽阔的海洋…”。这一最司空见惯的握手礼仪，表示出了对对方的尊重、友好、关心和敬意，证明了礼貌原则在谈判中的重要意义。这次跨越太平洋的握手，不仅改变了中美关系的轨道，也深刻地改变了世界的格局，成为历史上最著名的时刻—— 坚冰融化一瞬间。

1972年2月21日晚，在中国政府为美国代表团举行的所有宴会场合里，为免对方受冷落，总理都会端着酒杯四处走动，和代表团的成员一一碰杯问候，亲切交谈，这种融洽的气氛感染了很多美国客人，也为中美谈判奠定了坚实的感情基础。

2.2 利用礼貌原则提升非语言因素在国际商务谈判中的意义

谈判中的非语言因素主要包括声音、表情和话语中的聆听。为了能够使非语言因素在谈判中发挥更大的作用，最好的办法就是使用认知移情。即在谈判中，认真觉察和认识对方的情感和情绪状态，通过仔细聆听对方的言语，观察对方的非言语暗示，客观地做出正确的反映和反馈，在感情上产生共鸣，把自己放置在对方的位置上去体验他的情感和情绪，做到将心比心，推己及人。因而在谈判中，使用具有亲和力的声音，增强彼此的感情；耐心倾听对方的谈话，促进沟通。这样就能更好地了解对方，缩短与对方的距离，使彼此的交谈更加有效。

2.3 利用礼貌原则在谈判中使用让步策略

在谈判中，双方为了达到自己的目标和利益，首先要尊重对方的利益目标，从双方共同的利益出发，做出不同程度的让步，这样表达了一种诚意，容易感动对方，给对方带来满足感的同时，也可能为自己谋取到主动权，尤其当谈判陷入僵局时，这是一种比较好的解决办法。当然这种谈判策略比较冒险，但一旦成功会有很大的收获。我国的入世谈判，就是采取了让步策略而获得了巨大的成功。

1999年，当争取加入WTO的谈判几乎破裂的关键时刻，朱基总理把最难解决的7个问题进行了归纳总结，决定亲自与美方谈判。谈判一开始，朱总理就把第一个问题做了让步，接着把第二个问题拿出来，又做了让步。当时中方代表手里都捏着一把汗，一旦不成功，就再也没有回旋的余地了。这时总理说“涉及的7个问题，我已经对2个做了让步，这是我们最大的让步。”正是由于总理给了对方一种强烈的合作感和信任感，给对方留下了一步到位、坦诚相见的印象，使对方也采取了积极行动，美方经过商量同意中国加入世贸组织。

2.4 利用礼貌原则解决谈判中的文化差异问题

国际商务谈判人员来自不同的国家和地区，在语言、文化、宗教信仰、生活习惯和价值观念等方面都存在着极大的差别，这些都影响着谈判的进行。为了使谈判向着成功的方向前进，我们可以应用礼貌原则，通过语用含糊和交际移情等策略，来解决这些文化差异因素在谈判中所引起的问题。

语用含糊在国际商务谈判中起到了精确语言所不能企及的作用。1972年，周恩来总理在欢迎尼克松的宴会上说了这样的话“由于大家都知道的原因，两国人民的往来中断了20年，现在友好的大门终于打开了。”句子中“大家都知道的原因”就是含糊的表达方式，指的是美国政府对中国的敌对态度，但总理为了照顾对方的面子，使用含糊策略，含蓄地表明了中方的立场，有利于谈判正常地进行下去。

俗语“While in Roman, do as the Romans do”(入乡随俗)形象地表达了在商务谈判中要尊重对方的文化习惯和风俗的原则。在西方，人们不喜欢交谈中涉及个人的隐私，所以在谈判中，不要为了拉近与对方的距离，而询问婚姻、年龄、收入等问题。在谈判中要”Put yourself in sb’s shoes”，即使用交际移情的方法，从对方的角度看问题，理解对方的思维方式，站在对方的立场上进行交流。这样就能避免由于文化差异所引起的谈判障碍，使谈判顺利进行。