商业企业信息化的营销策略研究

绵阳师范学院 胡国芳 罗华文

商业企业信息化的营销策略研究

绵阳师范学院 胡国芳 罗华文

信息化的高速发展，不仅带来了生产力的变革，更对企业的生存发展方式提出了新的要求。与此同时，市场经济的不断开放使外部竞争压力越来越强。在新时期里，商务企业对企业信息化的选择是大势所趋，在企业信息化过程中加强营销战略的运用，对企业信息化显得尤为重要。

商业企业 信息化 营销策略

1 商业企业信息化

1.1 商业企业信息化的内容

企业信息化就是将信息技术应用于企业生产、技术、经营管理等领域，不断提高信息资源开发效率，获取信息经济效益的过程。企业信息化由于信息技术的大量采用，改进和强化了企业物资流、资金流、人员流及信息流的集成管理，对企业固有的经营思想和管理模式产生了强烈冲击，带来了根本性的变革。信息技术与企业管理的发展与融合，使企业竞争战略管理不断创新，企业竞争力不断提高。对于商业企业而言，信息化的需要变得更为明显，大量的市场占有份额是通过信息化的普及来实现的。

一般而言，企业信息化建设分为三个阶段。一是认知阶段。企业还不能从企业发展的战略高度认识信息化的重要性，不能系统地了解信息化建设的知识。有些企业虽然认识到信息化建设的重要性，但面对铺天盖地的技术名词、不断更新换代的设备和软件无所适从。二是实施阶段。企业信息化实施过程中，从硬件设备的采购、应用软件的开发到系统的集成建设都要面对不同的厂商，这就不可避免地带来系统的兼容性、稳定性的问题。三是后期运营、维护阶段。这个阶段是对企业信息化效果的检验、跟进和维护。企业信息化的实施是一个复杂的过程，不仅需要高层的决策，全局人员的协助实施，外围的时事政策、资金的支持都是必不可缺的环节。

1.2 企业信息化的重要性

企业信息化是信息革命带来的产物，它是顺应时代发展的新事物。随着信息技术的集成化和信息网络化的不断发展，企业信息化程度不断提高。信息网络的发展，使企业面临着知识化、数字化、虚拟化、分子化、网络化、敏捷化、全球化变革，企业的竞争与企业信息化程度密切相关。信息技术、信息系统和信息作为一种资源已不再仅仅支撑企业战略，而且还有助于决定企业战略，信息战略成为企业战略不可分割的一部分。企业的竞争形式也不再仅限于成本、差异性和目标集聚三种形式。

企业信息形成的独特竞争优势—— 知识优势逐渐成为企业竞争的优先级竞争优势。越来越多的企业，尤其是商业性质的企业对信息化的认知与要求越来越高。在网络高速发展的时代，信息化的必要性尤为突出，对产品推广的要求、与客户沟通的要求、品牌理念的提升都需要企业自身信息化系统的支持。因此，企业信息化的重要性，在迅速崛起的信息时代是毋庸置疑的。

2 商业企业信息化营销策略的制定

2.1 结合外部环境

商业企业作为社会化的一部分，其产生和发展都不可避免地要受到社会环境的影响。企业信息化营销战略的制定，也同样必须参考当下的社会环境。这种环境大概包括：政策环境，一个国家在不同时期的政策倾向也会有所不同，对企业带来的影响也就不同，企业应该根据国家的相关政策作出适时的调整，以此来制定营销策略。市场环境，市场经济的开放性导致市场情况的不可预测性，企业应该根据价值规律对市场前景进行分析，对目前的市场状况进行调查，例如去年的全球金融危机和今年的通货膨胀，根据具体情况确定自己的营销策略。

2.2 结合公司自身的品牌定位

每一个公司、每一个企业都有着不同的市场定位和品牌理念。这种差异性决定了企业信息化的营销策略也是不同的。企业信息化是一个复杂的系统，根据企业的需要，信息化的架构也会不同，例如有些企业会侧重借助信息化进行品牌的推广，有些企业侧重于借助信息化加强与客户的沟通，有些企业的信息化侧重于市场销售份额的占领，这些不同的要求就使得企业在信息化的过程中，营销策略的制定、实施目的是迥异的，因此，根据企业自身的品牌定位来制定相关的营销策略是信息化本身的要求。

2.3 结合产品的受众市场

产品的受众市场，指的是产品直接指向人群。作为消费者的客户文化水平、兴趣喜好、价值理念都是各有不同，因此一个能够打动人心的营销策略就必须有其自身的特色，这种特色表现在针对客户群体的不同，营销方案也应当有所不同。认真研究客户需求和购买决策过程，以采取有针对性的营销策略。要充分认识企业所处的信息化阶段以及企业的生产经营特征，弄清企业在信息产品购买决策过程中所存在的顾虑和疑惑以及最关心的问题，从而有的放矢。这是企业信息化营销策略的一个重要方面。

3 商业企业信息化营销策略的实施

3.1 信息终端收集客户资料

对于商业企业来说，客户始终是决策的重要因素。企业信息化过程中，应当建立顾客数据库，提升服务意识和服务质量，培养忠诚顾客。企业同样可以利用信息技术来提高自己的竞争能力。利用技术建立顾客数据库，通过建立顾客档案，充分掌握现有顾客的需求特点及变化，并通过信件、电话、营销人员等载体进行新产品信息推介，及时反馈现有顾客的需求动向和产品改进建议，并迅速做出反应，满足他们的需求。在数据库支持下与顾客加强联系，可以使顾客感受到供应商对他们的重视，这种个性化的服务对培养顾客对企业的忠诚度大有裨益。

3.2 进行网络营销

企业在网络营销策略的制定过程中，应充分利用网络的互动性、实时性等特点开发出适合我国国情和企业实际情况的网络营销新方式、新策略。政府方面，制定有利于企业开展网络营销的政策，建立好的法制环境，保障网络营销的安全和利益。企业方面，建立企业网站并进行推广，进行网络调研，提供消费者满意的产品和服务，了解互联网应用的优势，利用互联网这个全球性质的信息网络，以较低的成本费用，迅速建立起自己的信息网和贸易网，利用网络营销手段解决公司迅速发展所面临的瓶颈。充分认识网络营销对企业经营发展的作用，加快企业发展步伐，并将之视为未来增强企业竞争力的主要途径。

3.3 整合营销传播方式，主动与客户进行信息沟通

与客户适时地进行信息沟通贯穿于客户购买决策的全过程。整合营销传播为我们提供了一个良好的模式，即充分发挥不同沟通方式的作用，使它们各司其职，通过不同的载体、不同的表现手法，向客户传递出一致的信息，达到促进销售、提升企业形象的目的。具体而言，首先可以在客户比较关注的媒体上刊发广告，传递基本信息，引起注意，为销售代表的造访做好铺垫。也可以增加潜在客户采购产品的知识和倾向来刺激直接的和引申的需求。其次借助于展览会等营业推广手段，增加客户对产品的感性认识，使其更加深入地了解产品的价值。再次要善于利用公共关系。一方面，通过新闻报道、专访，加深顾客对企业的信赖感；另一方面，与客户所处行业的协会、相关的学者、行业主管部门的官员等这些业界的权威人物和意见领袖保持密切往来，因为他们的评论和意见对客户的影响力更大，与企业相关人员的接触更多，能及时发现问题，得到信息反馈，打消购买顾虑，显示合作的诚意，促成最终的购买决定。所以说，将不同的促销手段有机地结合在一起，统筹安排好各手段之间运用的顺序、内容的衔接、一致性等至关重要。最后，销售人员要团队作战，通过与企业相关人员的接触，及时发现问题，得到信息反馈，打消购买顾虑，显示合作的诚意，促成最终的购买决定。

4 结语

企业信息化是一个复杂庞大的工程，能够进行有效的信息化营销是信息化的一个重要目的。对于商务企业而言，信息化的营销策略除了信息化本身的技术支持外，更是需要实施者对当期经济环境、社会环境进行判断。信息化的营销，是对广大营销者的有一个考验。有挑战，也潜藏着无限的商机，制定符合实际情况的营销策略，必定会给企业带来稳定良好的收益。

[1] 李全喜,刘伟江.企业信息化与管理[M].北京:机械工业出版社,2005.

[2] 靖继鹏,张海涛等.企业信息化规划与管理[M].北京:机械工业出版社,2006.

[3] 韦沛文,陈婉玲.企业信息化教程[M].北京:清华大学出版社,2006.

[4] 姚远.我国大型网上零售企业的网络营销策略研究[D].大连:东北财经大学论文集,2007.

F270

A

1005-5800(2010)12(c)-022-02

胡国芳(1971-)，女，武汉大学图书馆学硕士，绵阳师范学院图书馆副研究馆员，主要从事信息资源建设与服务研究。