企业孵化器服务营销浅析

贵州六盘水职业技术学院 纪 霞

企业孵化器服务营销浅析

贵州六盘水职业技术学院 纪 霞

企业孵化器为中小企业创业提供物业服务、融资服务和孵化服务，应该从明确目标市场、创立品牌、优化渠道、完善促销四个方面做好服务营销。

企业孵化器 服务 营销

随着我国社会主义市场经济的发展和繁荣，企业孵化器已在全国遍地开花，并且成为一个生机勃勃的新产业。目前，我国企业孵化器发展所面临的主要任务已经由“从无到有”转变为“更好地提供服务”，其中如何做好服务营销就是一个关键环节。

1 企业孵化器的服务内容

孵化器是通过提供一系列新创企业发展所需的管理支持和资源网络，帮助和促进新创企业成长和发展的经济发展手段或企业运作形式，通过提供场地、共享设施、培训和咨询、融资和市场推广等方面的支持，降低新创企业的创业风险和创业成本，提高企业的成活率和成功率。服务内容大体包括三方面：物业服务、融资服务和孵化服务。

1.1 物业服务

在国内，因为孵化器还处在一个新兴的发展阶段，物业管理还没有一个标准的模式。由于只为创业期的企业提供服务，在物业的空间上更多的强调共享性，在保证服务不打折的情况下更强调物业管理的经济性，追求更能满足小企业所需要的功能及小企业可以承担的费用。具体内容包括：提供孵化场地，如办公、实验和生产用地；常规性商务服务，如公共办公设备租用服务、公用信息服务、公务用车服务、邮政包裹服务、宿舍出租服务、餐饮服务等；工程设备管理，如网络宽带和必须的机电设备、供水供电系统、公用设施日常的保养和修理；绿化服务；停车场管理服务等。

1.2 融资服务

孵化器在企业的融资中可以提供相应的服务，包括制定融资计划、联系金融机构、介绍投资者、寻求持续的融资支持等。具体服务内容包括：贷款推荐，即依靠孵化器的社会资源网络和良好的信誉将在孵企业推荐给银行；引进风险投资，满足企业融资需要；孵化基金，即通过政府、社会其他单位的投资设立孵化基金，为孵化器中的企业解决资金问题。

1.3 孵化服务

孵化服务可分为硬件和软件两个部分，就孵化器来说，它营造的空间环境是有限的，最富有弹性与有效的是孵化器的软件服务，内容包括：中介服务，如法律、会计、评估、工商注册、银行、技术咨询等中介服务；信息服务，如信息查寻、信息鉴定、信息咨询等；培训服务，如法律、专利、市场营销、企业管理、财务、金融、相关政策等方面的培训。

2 企业孵化器的服务营销策略

2.1 目标市场策略

企业孵化器的服务对象以中小型企业为主，根据不同的标准可以分为不同的类型，也有不同的服务需求，应该关注不同类型企业的不同需求。

(1)依据成长潜力划分

依据成长潜力，可以将这些企业分成高成长性企业、有希望的企业和成长性较差的企业。其中，高成长性企业也就是较为成功的企业，一般能很快进入快速发展阶段。他们对孵化器要求的是高层次的服务，例如介绍融资渠道，协助建立更完善的现代企业管理制度等。有希望的企业有完全的或潜在的竞争力，在孵化器的帮助下，企业可以克服弱点和不足，并从一般成长性企业发展为高成长性企业，他们需要孵化器投入更大的关注，更多地提供包括生产经营、资金筹措、信息咨询、人才培训等各方面的综合配套服务。

(2)按照生命周期划分

根据企业所处的发展阶段可以分为种子期企业、创业期企业、扩张期企业和成熟期企业。

种子期企业仅有构想设计，正在进行研究开发，尚未完成企业规划，但有一定的市场潜力。他们需要投入大量的资金研究开发出样品，形成较为完整的工业生产方案，以验证其创意的可行性和技术合理性。对于孵化器来说，要对种子期的企业投资种子基金，帮助企业注册和寻找合作者。

创业期企业已完成企业规划与市场分析，组建了健全的管理机构，初步产品开始营销，后续产品正在设计和完善。孵化器应针对企业创业期的特点提供服务，利用自己的营销关系，帮助企业提供市场信息打开市场，并帮助创业者引入风险投资以进一步进行产品的后续开发。

扩张期企业产品销售额稳定并扩大，占有市场份额并提高，流动资金需求扩大，管理机制健全，不断推出新产品，生产设备先进，拥有完善的销售网络和盈利能力。为了进一步开发产品，提高产量和销量，资金需求量也迅速增加。孵化器应为其开展新一轮融资，并为企业提供信用担保。

成熟期企业是企业上市的最后一个阶段，需要孵化器帮助引进风险投资，实现增资扩股，使孵化企业资本迅速增加。

2.2 品牌策略

对于一个产品来讲，品牌代表着卖者对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性的承诺，更是一个集属性、利益、价值、文化、个性、用户为一体的象征。孵化器的品牌建设，不仅关系到自身的发展，也影响了众多入驻企业的形象和荣誉，还关系到社会对入孵企业在技术以及理念创新上的认同。

品牌不是单纯的广告与任何形式上的表现，需要一个深度与广义的营造，才能使一个企业的精神得到升华，它要在企业发展战略的前提下，进行整体的细节上诉求。孵化器从创立开始，就要加强宣传，努力提高知名度。具体措施可以是建立一个高水平的网站，及时把各种政策及相关信息上网宣传；安排专人负责宣传工作，及时报道孵化器的各种成绩；经常组织一些活动，增加孵化器曝光率；参加一些知名的项目成果及人才交流会，让媒体和相关单位经常主动关注孵化器的工作等。

2.3 渠道策略

所谓渠道，是指孵化器通过什么途径接近目标市场，即要吸引的创业者。这包括直接渠道和间接渠道两种。

直接渠道是指孵化器直接与创业者接触，比如开展招商活动，工作人员与投资者面对面介绍孵化器的情况。通过和创业者的直接接触，有利于彼此沟通，改善孵化器的服务，建立长期关系。这种渠道要求招商人员具备良好的素质，了解国家政策和孵化器各方面的情况，对创业者的需要十分敏感。但是，成本很高，需消耗大量的精力和资金，风险较大。

间接渠道是指孵化器通过中介机构接近投资者。可以充分利用中介机构渠道多、信息灵、经验丰富的优势，拓宽招商引资的渠道。这些中介机构包括投资促进会、商会、投资咨询公司，以及网络等。通过间接渠道可以避免孵化器直接招商所需的高额成本费用，但创业者对孵化器缺乏认识，在没有实地考察时，不会马上决定入驻。

2.4 促销策略

由于孵化器的服务是无形的，只能通过孵化器与创业者进行沟通，交流信息，使创业者充分了解孵化器的服务。对于孵化器来说，应侧重于人员推销和公共宣传，尽可能让所有潜在投资者都知道和了解本孵化器的情况，主要方式包括：通过传媒进行宣传，例如报纸、电视、电台、刊物等是最常用的宣传媒介，具备时效高、范围广、影响大、效果好的特点；通过书面材料宣传，孵化器要准备一些书面宣传材料，包括介绍孵化器的小册子、广告宣传单。也可以印制定期或不定期的通讯，介绍孵化器的活动、被孵企业的动态等，还要建立自己的宣传网络，由他们向孵化器推荐客户；通过各级政府部门宣传，例如省、市政府各部门特别是开发区管委会，在相关的各种会议、各种大型活动上宣传介绍创业中心，也会给孵化器招来大量客户；通过大专院校宣传，大专院校的专家学者和校方领导的推介，使大专院校的教授、学者、毕业生或有科研成果的人员等创业率较高的群体了解孵化器，并前来创业；通过个人推销，尤其是当创业者通过其他渠道获得了有关孵化器的信息后，很有可能想做进一步的了解，这就需要孵化器内部的专门人员向创业者介绍全面情况，解答创业者可能提出的疑问，并尽力满足创业者的特殊要求，鼓励他们进入孵化器。

目前，我国企业孵化器的发展正处于从综合性孵化器向现代多种类型的专业孵化器发展的转型时期。将为我国中小企业的发展、就业机会的增加、国民经济的持续稳定增长，以及全面建设小康社会作出重要贡献。应该在不断提高孵化器服务质量的同时，探索做好企业孵化器营销的策略，更好地为中小企业提供服务。

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