柯城区推进柑橘产业转型升级的对策与思考

方培林

(浙江省衢州市柯城区农业局 324000)

柑橘是柯城区的农业主导产业,也是特色优势产业，占全区农业收入的70%左右，是全国优势农产品产业带建设示范县。一直以来柑橘收入的好坏直接反映着农民增收的晴雨表。近年来，随着国际金融形势和经济一体化的影响，柯城区的柑橘优势逐渐消失。面对柑橘销售难题，如何适应市场，破解难题，谈几点建议。

1 柑橘产业转型现状

1.1 柑橘品质提升工程取得明显成效 按照“控面积、调结构、提品质、树品牌、重加工、扩出口”的思路，推进柑橘向特色化、精品化、产业化发展。四年来全区累计实施柑橘“三疏一改”面积达3200hm2,统一采购有机肥料5280t多。注册柑橘商标6个，连续两年举办衢州椪柑北京推介会，组建柑橘专业合作社106家，柑橘技术服务队46家,队员81人，共建成引水主渠道2635m，支渠4806m，水井15口，蓄水池15个，滴喷灌面积26.7hm2多。

1.2 粮食生产综合能力提高 对低洼橘园，在水利条件允许的情况下，积极鼓励种植早稻，大力发展早粮生产。全区种植早稻面积208.3hm2，其中退橘还粮面积 161.7hm2，涉及7个乡镇、街道，26个村，2100余户。退橘还粮中土地流转种植早稻面积126.5hm2，涉及农户1412户，承包大户9户。统一供秧面积135.9hm2。成立了18个粮食生产专业合作社，新增手扶拖拉机14台，大型拖拉机6台，微耕机15台，收割机2台，提高了农业机械装备水平和机械化作业水平，增强了高效生态农业的装备支撑能力。

1.3 特色养殖业稳步发展 结合农业产业结构调整，大力发展一些风险较小、投入少、见效快、收益尚可的“短平快”养殖业，鼓励农民发展肉牛、肉羊、土蛋鸡和白鹅养殖。新增养殖户520余户，其中肉牛养殖83户，肉牛300头；山羊养殖32户，存栏910头；土蛋鸡养殖45户，土蛋鸡苗13000羽多；白鹅养殖60户，存栏3万羽。

1.4 农业结构调整初见成效 今年在“三低”橘区抓转型调整，对低洼低产低效橘园、海拔300m以上坡度25°以上的不适宜种橘区域，积极引导、大力推进结构调整，鼓励农民退橘改粮、退橘改菜、退橘改竹以及退橘改种其它经济作物，提高土地产出率。全区共调整“三低”橘园574.4hm2，其中退橘还粮161.7hm2，退橘还菜 156.7hm2，退橘种植小水果53.3hm2，退橘种植中草药8.7hm2，套种其它经济作物万余亩。

1.5 土地流转取得突破 突破土地流转瓶颈，创新机制，率先成立全市第一家以土地承包经营权作价入股的柯城区百庆稻米专业合作社。该合作社刚成立，就有24户农户的2.43hm2低洼地流转进来，入股最多的户有0.33hm2，最少的也有667m2。这种方式极大地带动了其他形式的土地流转。全区累计流转土地200hm2多。目前该合作社的运作实行企业化管理，聘请种粮能手实行绩效工资制，按净收益的10%进行奖励，偿试合作社的体制、企业化的管理模式。

2 存在问题

2.1 产业布局不合理 在整体布局上，柑橘种植面积过大，其他产业又偏小。在局部布局上，表现在低洼易冻橘园种植椪柑，由于受“冷湖效应”的影响，冻害频率高，1999年以来，此类橘园几乎无效益，处于抛荒或半抛荒状态。

2.2 柑橘营销理念偏差 首先是观念上“重生产、轻市场”，没有按照市场需求指导生产。其次是市场定位有偏差，柑橘目标市场重点放在“三北（东北、西北、华北）地区，对沿海发达地区的高端市场开拓不够。三是重示范点建设，轻面上整体推进，重外观质量，轻内在品质，导致优质优价难以体现。四是没有把握促销推介时间，导致推介成果不明显。

2.3 可持续发展滞后 一是化肥大量使用，造成柑橘品质下降，水土流失导致水环境污染严重；二是龙头企业带动力不强，带动面不广；三是品牌建设滞后，存在品牌多、杂、乱，缺乏名牌，品牌农产品市场占有率低。

2.4 统筹发展不协调 重视种养业，轻农产品加工业，对观光休闲农业培育力度不够，农业内部一、二、三产业发展不协调。

3 对策与思考

用科学发展观来指导柑橘产业的转型升级，按照“控面积、调结构、提品质、树品牌、重加工、扩出口”的思路，重点抓好六大转型，促进柑橘产业可持续健康发展，实现农业增效、农民增收。

3.1 目标市场向高端化转型 高端市场是消费群体比较集中，消费受众少，单客消费价格高，产品利润较高的目标市场。柑橘供应要由大众市场向供应高端市场发展。一是开拓沿海发达地区的高端市场；二是用于礼品橘、商务和福利消费，在元旦前后销售。果品要求达到精品、大果、高糖，外观光洁、果大和糖度高，口味好；三是进超市卖场等大型现代通路，与超市建立长期的供货订单，按标生产；四是设立柑橘销售专卖店，象开化龙顶一样实行专卖，对示范基地品质好的柑橘就要体现优质优价，提高附加值。政府要加大相关环节支持力度，特别是在礼品橘销售、专卖店开设等方面给予一定的补助，提高市场占有率。

3.2 流通形式向终端化转型 目前农产品销售大部分是通过经纪人、中间商等销售，中间的差价都被中间环节消耗赚走了，没有实现农产品与消费者直接销售。因此，农产品要获得好的效益，在营销上要跳过中间环节，直接面向消费者，真正贴近终端消费者。一是走“卖大户“的方式，产品通过大户、合作社、企业等直接进入企事业单位销售；二是进社区的方式，农户、合作社、龙头企业等直接进入社区销售，减少中间环节，降低营销成本，增加利润空间。

3.3 品种结构向多样化转型 品种多样化是未来市场的总趋势，多样化结构有利于分散风险，实现以销定产，但在一定区域内仍应注意规模经营。一是培育一乡一品，一村一品，要根据当地的土壤、地理、气候等特征，发展适合的柑橘品种，结合规模效益，形成一乡一品、一村一品；二是调整品种结构，要向多样化转变，柑橘面积控制在6667hm2左右，品种结构椪柑：蜜橘：杂柑由现在8：1：1向5：3：2发展，实行早熟蜜橘延迟采摘，填补椪柑早期口味偏酸的市场缺点。三是调整水果结构，适当种植桃、梨、葡萄等小水果，面积控制在667hm2左右，满足消费者多样化需求。

3.4 经营方式向规模化转型 目前千家万户的生产格局不利于规模经营，投入成本较大，技术到位率不高。要逐步向大户、农场主方向发展，提高规模经营水平。一是减少农民，通过培训提高素质实现农民转型就业，使农民脱离土地，为农业规模经营创造条件；二是培养职业农民，通过专业技能培训、到大专院校进修、外出考察等方式，树立典型，积极培养年轻的职业农民，使规模经营有主心骨，有人操作，有人实施；三是土地有序流转，以土地承包经营权作价入股、橘树入股等方式建立合作社、承包、租赁等形式，加快土地流转，推进规模经营。要积极推广航埠曹门百庆稻米专业合作社和石梁坎底衢星柑橘专业合作社的模式。

3.5 经营体制向组织化转型 以前散兵游勇式的经营方式，市场上什么柑橘品牌畅销就包装什么品牌，那里好销就一窝蜂似的运到那里，相互压价恶性竞争品牌不响已经严重不适应现代市场营销发展。而发展农民专业合作社是提高农民进入市场的组织化程度、抵御农业生产自然和市场风险的有效举措。通过合作社联+龙头企业+基地+农户的模式，实现“统一生产资料供应、统一技术标准、统一组织服务、统一品牌销售”管理。坚持“发展、规范、用好一起抓，在规范、用好中促发展”的原则，推进农民专业合作社规范化建设，结成“利益共享、风险共担”的利益联结机制，全面实施管理规范化、生产标准化、经营品牌化、产品安全化、社员知识化的“五化”要求，抓好合作社的规范培育工作，促进合作社的联合、协调、合作和指导作用，提高农产品的市场竞争力。

3.6 产品竞争向差异化转型 实施差异化战略，通过柑橘市场细分和个性化服务提高消费者的满意度，更好地获得和保持市场。当前柑橘的“同质化”竞争越来越激烈，“差异化”竞争是我们的必然选择。一是差异化栽培战略，根据橘园地势、土壤、水分等立地生态条件，按照鲜食、贮藏的目标市场要求，采取相配套的栽培技术。平地橘园晚采用于供应春节前销售，山地橘园早采用于贮藏保鲜供应元旦以后市场；二是差异化品牌战略，统一打响“衢州椪柑”品牌，统一纸箱包装设计，统一规格包装。努力实现“三五”计划，即精品柑橘5万t，出口柑橘5万t，加工柑橘5万t。三是差异化营销战略，提倡由合作社、企业与农户建立基地+农户的营销模式，将产品直接进入超市、农贸城销售。通过电子商务、网络平台、农民信箱工程，在网上进行交易，降低销售风险，加快销售进度，减少中间环节。四是差异化功能战略，进一步拓展柑橘功能，以柑橘文化为主题在航埠、石梁培育柑橘休闲采摘游。加大招商引资力度，引进柑橘深加工企业，以加工罐头、橘皮油、果胶等为主，年加工消耗柑橘原料3万t以上。同时扶持椪柑砂囊加工企业，做大做强做精企业，消化吸收一批残次果。政府对柑橘深加工企业在用地审批、税收、技改、贴息等方面要给予一定的政策倾斜。