推销员的素质与能力

□文/徐立华

在市场营销活动中，推销人员的素质十分重要。推销员作为企业的代表，在复杂多变的市场竞争环境中，战斗在工作的第一线，担负着企业与消费者之间的桥梁作用，承担着多方面职能，如销售商品、沟通信息、树立形象、协调关系等。推销员素质的高低，直接关系到企业的业绩。因此，推销员必须具有全方位的良好的素质与能力。

据资料统计，一个优秀司机和一个普通司机的工作能力的差距最多不过4倍，而一个优秀的推销员和一个普通推销员工作能力的差距可高大300倍左右。可见，推销员的素质在推销工作中具有举足轻重的作用，一个企业推销人员素质如何，也反映着这个企业素质、文化水平的高低。目前，国际上对推销人员要求很高，许多国家相继成立了“推销员培训中心”，并在世界上成立了多个分支机构。美国工业界每年要花费几十亿美元取选拔具有推销才能的人，然后再花费几十亿美元对他们进行培训。在日本、香港、中国台湾等地也都建立了这样的培训中心。超级推销明星不断出现，推销行业人才辈出。目前我国也很重视推销员的培训，如安利、铁路集团、盐业公司、药业公司等先后进行了相关培训。

一、树立正确的世界观

（一）崇高的敬业精神是做好推销工作的前提。推销员应充分认识到自己工作的价值，热爱本职工作，对自己的工作充满必胜的信心，积极、主动、任劳任怨地完成推销任务。一个优秀的推销员对推销事业具有自豪感，正是这种自豪感和事业心，使他们不被各种困难所吓倒，一心一意发挥自己的专长。

（二）良好的精神状态是做好推销工作的润滑剂。有的推销员，一看到成绩不佳，立即情绪低落，“没意思”、“不干了”。业绩好固然值得高兴，业绩不好，也不应一味的灰心，而应及时发现问题、总结原因，寻找对策。作为推销员，如果具有锲而不舍的精神和坚忍不拔的毅力，便会工作得愉快，而工作时心情舒畅，就会把这快乐情绪感染给顾客，得到顾客的认可，推销成绩自然会好起来，这时心情会更好，从而形成一种良性循环；反之，无精打采，拖拖拉拉，就会影响他人情绪，最终形成恶性循环。

（三）良好的职业道德是做好推销工作的基础

1、推销员要尊重顾客，不能欺骗顾客。因研究癌症成功荣获日本最高荣誉——文化勋章的黑川利雄博士。每到冬天手里放一个火炉，手总是热乎乎的。病人饱受病痛之苦，抱着极大希望，面对大夫，其心中的忧虑和期待可想而知。——温暖之手，生命便重新点燃了希望之火，坚定治愈的信心。如果是冰凉的手，心就会更凉，可能丧失了求生的愿望。看起来是举手之劳，易如反掌的事情，却反映着一个人的职业道德和经营理念。

服装店推销员，当你看上某件衣服时，她说：“这件未必适合你，请试试这件吧，这件看上去很普通，但看你的腰身，穿你身上，肯定将整个服装的品味体现出来”。客人听后感觉很真诚，很入耳，其实你从侧面已经赞美了顾客。顾客不是专家，不精通业务，属非理智性、非技术性购买，推销员应成为顾客的好参谋、好朋友，树立为顾客服务的营销观念。

2、推销员要对顾客一视同仁，做到童叟无欺，平等待客。不管买卖是否成功，不论生意大小，对顾客都要提供周到、热情的服务，“买卖不在，人情在”。顾客不买，也许有其具体原因，如经济、心情、对方反对或其他难言之隐。你与他保持良好的朋友关系，也许他就是你的潜在客户。

某小伙子到某家推销汽车，他一直针对中年人推销，结果去厕所，开门时突然听到80岁老太太说“我不同意，他来了都不看我，不把我放在眼里，这个钱我不出”。他赶紧出来告辞。下次拜访时特意买了个电褥子送给老太太，算是给自己的惩罚，汽车卖出去了，但他也付出了成本。看来任何人都不可忽视，甚至家里的宠物也有必要去赞扬，请记住：有时善意的谎言也是很有必要的。

（四）强烈的自信是做好推销工作的保证。历来，人们坚信不移地认为要让一个人在4分钟跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标，传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，还尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟跑完1英里的路程是达不到的——人身的骨骼结构不符合要求，肺活量达不到所需程度。而当罗杰班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。可见，训练技术并无重大突破，而人的骨骼也不会在短期内有很大改善，所改变的只是人们的态度。这就是自信的力量。

一个癌症病人，医生和家人没有告诉他，他没有精神负担，下地干农活，一干就是两年。两年后，他到医院看病，把医生吓了一跳，告诉了他实情，结果第二天死了。

人最大的敌人是自己，超越自我，是成功的必要因素。一位在越南战争中失去一条腿的美国军官说“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感，但在热带密林作战中，看不见的敌人，冲进来却没有抵抗——恐怖成了我们心中最大的敌人”。

推销员也有两个敌人：看得见的敌人（竞争者）和看不见的敌人（自己）。只要得到要领，全力以赴，看得见的敌人是没有什么可怕的，如果有什么可怕的，就是眼睛看不见的敌人，那就是自己。

有些推销员，面对一些“豪门巨户”或“豪华别墅”很觉自卑，因而踌躇不进，形成逃避的心理。

假如你来自小企业或产品还没打开销路，也许有这样感慨：“好气派的公司，一定瞧不上我”；“大城市的人一定瞧不起小地方的人”；“这么多的企业，人家能使用我的产品”。于是便一一略去，自以为去寻找“适销对路”的用户，或听推销员这样议论：“某某公司的总经理不好说话，生意难做成”、“某某地方的人很野蛮，不去惹的好”、“某某地方的风俗很古怪，真让人难以忍受”、“某某地方交通不变，吃住条件差”。应该记住：逃避不能有第一次，只要有第一次就有第二次、第三次。

莎士比亚说过：“犹豫不决，踌躇的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试，那么此人绝对无法掌握住一生的幸福”。所以，“与其说是你一次一次地逃避困难，不如说是一次一次地赶走成功”。

二、树立目标

“一个人活在世界上如果没有奋斗目标，就犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊，终究无法达到彼岸”。

有一则笑话，店主前一天吩咐小二“你明天出趟门”，第二天，便出门了，马上又回来了“我去哪呢”。事实上，目标不明，横冲直撞的生意人比比皆是。我们随便问一个人，他会说“赚钱”，但问“你5年后会怎样”，“没想过，过一天说一天，当一天和尚撞一天钟”。

一个人没有目标是可怕的。卡耐基（从小树立当老板的目标）说“毫无目标比坏的目标更坏，因为没有目标并不是这人无所事事，而是这人无所不为”。

日本一位大公司董事长告诫其部下“不要为公司做事，要为你自己做事。若为公司做事，必然是被动的、消极的；若为自己做事，目标便可以自己确定，计划也可以自己实施，那么他的行动便是积极的、主动的”。

一种药物试验叫“暗示效应”。将150名感冒患者分为两组，一组给予真正的感冒药，一组给予假感冒药。并告诉他们是同一种治疗感冒的特效药——结果基本一样。（表1）

这一实例告诉我们：只要告诉人们用的是特效药，那么无论真假，几乎所有患者都认为是有效的。

“销售成绩与意志力成正比”。当你下定决心，你的业绩会如愿以偿。

一个马自达汽车推销员连续数年推销量达数百万，他用的就是“暗示效应”。几年后，他突然有一种不安“这样下去”“有无保障”——彷徨、担忧，失去斗志。那个月只剩5天了，一部车没卖出去，那天晚上“干吧，干吧，我一定要干下去”。他如释重负，心中充满自信。5天时间，他竟然奇迹般地推销出去5辆车。

他说：“秘诀是：把目标贴在床头，每天起床就寝时都用红笔记下推销量，这样天天提醒自己朝目标奋斗”。这便是“有志者，事竟成”、“精诚所至，金石为开”。

三、诚实可信

某人过河，身上背着3个包袱，一个是“健康”，一个是“财富”，一个是“诚信”。船老大告诉他，必须扔掉一个包袱，否则就会沉船，该人思考片刻，扔掉了“诚信”，结果船老大认为他失去了做人的根本而不带他过河。

有一位经营顾问，经常为特定企业做市场调查。调查对象是各种对外关系、金融机构、批发商和顾客。他发现顾客之所以购买商品，尤其是选购何种牌子的商品，并非对商品质量先有概念才做决定的，而是说：“某某很讲信用，我相信他”、“某某为人很好，我愿意让他赚钱”。

古铁雷斯大学毕业时，父亲跟他说了4个字“日行一善”，他先在美国推销成功，后被派到非洲，成功之后，又被派到亚洲，之后成为微软、可口可乐总裁的候选人时，布什竞选成功，他成为美国商务部部长。

商品没有脚，不会主动寻找顾客，只有靠有脚的推销员将他介绍给顾客，而推销员在推销商品时，同时把自己推销给顾客。顾客在无法感受到商品的优越性之前，若感受不到推销员的魅力，自然不会用冷静态度判断是否该买。

表1

四、业务素质

（一）推销员必备“三爱”。有人做了一个游戏叫“隔墙有耳”。把三对年轻未婚夫妇分为两组，未婚夫一组，未婚妻一组，用一木板墙将两组分开。墙上留有三个耳朵大的小孔，女的把耳朵凑近小孔，男士指认自己的未婚妻，结果都认对了，试想，如果不是足够的熟悉是不可能做到的。

首先，爱你的公司：推销人员如果没有一股爱公司的热情，希望公司繁荣昌盛，就不会感受到努力的充实感、幸福感以及工作的意义。人无完人，公司也一样有自己的优缺点，重要的是你应努力发现、认识其优点和魅力。

其次，爱你的家：家是每个人的避风港，每个人都应该认真经营。北大曾做过一次民意测验，题目是“你是……”，要求按照在你心目中的重要程度，按顺序写出来。结果排在前位的基本上都是自己的家人。

再次，爱你的产品：某推销人员总结出“二二六法则”：20%——佼佼者；20%——够标准；60%——得过且过。

尽管推销人员并非技术人员，对技术达不到精通的程度，但既然推销该商品，就应尽量多掌握该产品的相关知识，力图成为内行。

（二）不断学习，提高自身素质。在日本，无论在车上还是在船上，你总会发现勤勉的日本人在读书报。北京人也是如此。有谁比船王包玉刚更忙呢，到了60岁，他一样挤出时间学英语。一个有知识的人，别人愿意和你在一起，有所获、有所得，获得乐趣。这也是个人魅力的一个体现。

（三）善于捕捉市场。某小岛人们不穿鞋，英国和美国各派一个推销员到该岛推销鞋，很快，美国推销员发回电报“此岛人不穿鞋，因此没有市场”，于是返回美国，而英国推销员发回电报“此岛人不穿鞋，因此具有广阔的潜在市场”。英国推销员留下来并做了大量的宣传工作，最终打开小岛市场，为企业赚取了大量利润。