兽药企业借鉴：如何治疗“销量综合症”？

所谓“销量综合症”是指企业在经营过程中，使用一切手段冲击高销量，盲目以销量为中心，最终伤及企业的一种不科学经营综合症。

销量综合症的表现：促销方式单一，不定时降价让利；公司销售员人心惶惶，天天为冲销量压力甚大，逆反心理严重；经销商花很多精力去揣摩公司什么时候出降价政策，形成了促销政策依赖症；公司整体利润严重下滑，牺牲合理利润冲销量；更有公司出现为控制成本，牺牲质量，以低价来冲击销量。

首先，该症状容易引起企业经营的“近视症”，部分领导为了完成集团公司考核，很多决策都形成了结果导向的惯性思维，经营者逐步丧失了对于企业长远经营的战略规划，好比一个走路的人，盲目向前冲，不会抬头看，不懂得前期规划线路，最终摔跟头、吃苦头在所难免。其次，销售队伍出现不稳定的状况，完不成预定的销量就要受到直接的经济惩罚，收入降低严重打击销售员的信心，长此以往，队伍必然会解散。再次，企业短期销量和经销商的存货开始出现恶性循环，一旦有降价政策，经销商会拼命的超常囤货，经销商库存消化过程中，企业短期销量陡然降低，沉不住气，又在某个时间骤然出降价政策刺激销量，这样来来回回，就形成了恶性循环。最后，以销量为中心，单一降价方式，严重损害了企业正常利润，也不会给企业带来任何长远的利益。

1.树立科学的市场观念、经营理念

1.1 631原则

尤其是作为饲料企业的经营管理者，在营销工作方面，要花60%的精力来研究、关注最终消费者，30%的精力来关注经销商的发展和动态，10%的精力来培养和管理销售队伍。目前的管理者往往把众多的精力用在了经销商和销售队伍的管理上面了，只有深层次的去了解最终消费者，解决最终消费者的问题，销量上升是自然而然的事。

1.2 长远经营，品牌领先，积淀好口碑

目前，农户和养殖户的品牌意识逐步增强，新希望已经有了相当的品牌知名度，现在需要逐步升级新希望的品牌美誉度、品牌忠诚度。品牌领先战略是建立企业长远经营的重中之重。所有的管理者都要明确一个概念：消费者只会给你一次机会。这里的消费者指农户和养殖户，只要出现了一次质量问题，正常来讲，消费者就会放弃你。有实力的经销商不怕没政策，最怕质量出问题！正所谓：好事不出门，坏事传千里。良好的产品品质，良好口碑的长期积淀，是企业长远经营的基石。

饲料公司想在短时间内实现销量翻翻是几乎不可能的事情，尤其是运用降价策略把销量无形强加给了市场。但公司在一定区域内的客户是有限的（一定区域内不是经销商越多越好），经销商的客户一定时间也是有限的，强势的推式促销，没有价值。

2.公司投入到市场上的每分钱都要用好，刀刀见血，求事半功倍

很多公司把投入到市场上的促销费用通过产品降价都无形中转嫁给了经销商或者养殖场，对于实力经销商而言，公司给他们的只能叫蝇头小利。

作为饲料公司来讲，更应该给经销商开拓市场、增加盈利的方案，饲料只是载体。例如，很多经销商的财务混乱，可以给他们传授好的财务管理知识；建议和协助经销商建立客户档案，定期短信传达市场或者疾病防范信息，拉近经销商与养殖户的关系；很多经销商缺乏陈列意识，要培养经销商的科学陈列方法；宣传方面，可以把一部分促销费用拿出来协助经销商做宣传，像一些农村公交的车身广告（欠发达地区的农村公交车身广告是空白，价格也相当便宜），做门店POP，甚至可以联合经销商公摊费用做一些手册，分发给用户；一年定期举行一些经销商经营经验交流会等等。不仅要打造品牌饲料，更要去协助经销商打造区域品牌经销商！

3.完善考核制度，综合考核

个别销售员完不成任务，不是领导的责任；绝大部分销售员完不成任务一定是领导的责任！企业做好前期规划、营销策划、人员组织、科学定量等等工作，销售员顺利完成销量是顺理成章的事情。靠降价促销于经销商、靠销售人的人海战术、靠销售员的销售技巧和磨嘴皮子战术是最没水平的战术！销售员在大的战略顺利执行情况下，轻松完成任务，收入增加，积极性提高，工作自然好开展，销量自然会上升。这个时候就要综合的考察销售员优质客户开发能力、客户管理能力、客户对于销售员满意度、销售员支持经销商进行市场开发的方案能力等等软实力。

企业销量—企业客户数量—经销商的客户数量—农户养殖量。在这个影响销量的链条中，企业客户数量无可厚非的应该增加，但在区域内一定要把握一个度，要建立优秀的经销商队伍，保证产品在市场上的价格稳得起、站得住，防止经销商之间的价格战。链条中，真正决定销量的是经销商的客户数量和农户养殖量，要采用反向倒推、拉式促销的思维来解决销量问题。只有协助经销商、培养经销商去发展和争取更多的客户数量，鼓励农户在适当的时候增大养殖规模，企业才会真正出销量，自然的销量，可靠的销量！