“贷”出来的锦绣“钱”程

应琛

据了解,今年民生银行计划新增贷款2000亿元,其中拿出60%做中小企业和小微企业贷款。而到年底“商贷通”贷款余额预计能达到1500亿。

资金少、家底薄是大多个体经营的小老板们所遇到的现实困境。对于他们而言,在银行贷款难早已不是新鲜事。

但如今,小老板们不必再为此发愁。2009年3月,中国民生银行正式推出了一款专门针对小微企业(中国民生银行对小型企业、微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户的统称)的业务——“商贷通”。至2010年9月底,“商贷通”业务贷款额已经突破1200亿元,成功帮助9.2万户小微商户企业主解决了燃眉之急。

民生银行董事长董文标表示,“千亿的突破”只不过是一个开始,民生银行将在未来3到4年内投入4000亿元来支持小微企业的进一步发展,为小微企业提供源源不断的动力,并期望通过加速小微企业“微循环”的良性发展,最终助力中国经济的腾飞。

身边的授信专家

在上海的钢贸市场中,几乎所有钢材经销商都交了个“朋友”——中国民生银行“商贷通”。上海振周钢铁有限公司的董事长陈孙泰就在其中。

2004年,陈孙泰用一千多万的资金注册成立了上海振周钢铁有限公司,主营热卷板等板材。经过多年努力,如今公司每年的销售总额稳定在8000万元。

但陈孙泰却告诉记者,即使是在金融机构林立的上海,像他这样年销售额近亿的钢材经销商想找银行贷款,依然是“借贷无门”,原因很简单,小企业贷款在很多人眼里是风险大、成本高、吃力不讨好的业务。

今年年初,陈孙泰了解到民生银行有一款针对像他这样的小微企业专有的授信方案——“商贷通”。于是,抱着“试试看”的心态,他找到了民生银行上海分行。殊不知,陈孙泰的这一次“拜访”给整个钢贸市场的商人们都带来了好消息。

原来,钢贸市场很早就和民生银行做了“商贷通”的整体授信。任何信誉良好、经营稳定的钢材经销商只要通过钢贸市场担保公司的担保、市场的监管以及三四家企业的联保,无需房屋等抵押就能轻松获得审批。

近些年来,国际钢材价格一直处于上升水平,而钢材采购市场却没有淡旺季之分,所以经销商对资金的流动性需求较大。

“我们这行需要一定库存,对于资金的占用就很大。从上游来看,现在的钢厂几乎需要我们全额付款才肯把货交给我们。而对于下游,例如工地和工厂这类终端客户,货给它们之后,则需要一段时间才能结账回来。”陈孙泰坦言,小微企业经常碰到流动资金不足的困难,“而现在,‘商贷通就像是我们商户身边的授信专家,在我们需要流动资金的时候,真正做到雪中送炭。”

谈起“商贷通”对钢材商人的帮助和支持,陈孙泰还表示:“以前,我从未与银行有过接触,主要是银行对于小企业的贷款门槛高,申请贷款资料没少交,结果贷款还是杳无音信,生意可经不起这样的折腾。现在,商贷通就比较好懂,接受起来也不难,重要的是民生银行一个星期左右就给我们放款了。”

陈孙泰说,这才是商户需要的银行贷款方式,“对于银行,多重互保的方式降低了贷款风险的同时,利润也能得到保证;对于企业,给我们这笔钱拓展生意,企业的利润也就上去了。‘商贷通可谓是银行与企业的双赢。”

务实的工作作风

尽管目前绝大多数商业银行设立了小企业专营机构,但是将中小企业尤其是小企业金融作为银行的新品牌和新战略重点的商业银行寥寥,但民生银行是个例外。

在近两年的市场调研和产品推广中,民生银行商贷通团队完成了从“惧贷”到“愿贷”、“敢贷”的转变。

“过去一年我们最大的变化是思维方式和观念上的变化。”在民生银行零售银行部总经理艾民看来,放下银行高高在上的架子进行理念转变,恰是最艰难的过程。

“我们是确确实实深入市场,看看小企业主怎么做生意的,我们要读懂小企业经营的规律,尊重这些行业的游戏法则,全心全意为小微客户提供真心实意的服务。”艾民告诉记者,民生银行董事长董文标要求其所有高管人员,必须亲自到市场中去做调研,去学习。因此民生银行副行长毛晓峰三更半夜搞调查就不算什么奇闻了。

去年,毛晓峰行长在云南昆明进行花卉市场、茶叶行业市场调研时,曾经带领分行團队在著名的花卉交易市场——昆明斗南花卉市场“泡了几天”。为了真实地体会花卉交易市场的全过程,他们晚上11点到市场,清晨4点离开,从花卉进场、交易,到拍卖、物流的全过程进行了体验,这种调查方式在当地业界引发极大震动!

“答案就在现场”这是民生银行对小微企业进行融资支持的工作信条。过去银行不是没有做这样的市场,问题出在是办法陈旧,套路僵化,一不看,二不学,三不懂,不出问题才怪。

福建、云南是中国著名的铁观音、普洱茶的原产地。茶叶市场的开发,标志民生商贷通产品特色化的起步。2009年底,针对厦门茶叶企业的融资需求,民生银行厦门分行通过对近500家茶叶门店充分调研后,认为厦门茶叶行业已经具备金融需求整体开发的初步条件。于是,该行积极与厦门市茶叶协会进行合作,支持本地茶叶企业,并成立了茶叶行业融资中心,给予行业或市场内的集群商户整体授信额度的“商贷通”业务。

张荣生和他的鹭岩茶业有限公司就是这个项目的受益者。“简便”和“灵活”是他对“商贷通”最直观的评价。

“他们办理的手续相对简单和灵活,可以采取抵押,也能联保。”张荣生说,“相比其他银行,民生银行对我们茶叶行业的支持比较大。就抵押贷款来看,可以批给我们100%,甚至120%额度。”

从1986年涉足茶叶行业以来,张荣生的公司每年都有向全国拓展60至100家加盟连锁店的计划。为了公司的发展,资金是必不可缺的一环,张荣生表示:“民生银行的‘商贷通给予小企业的扶持力度极大,还有专门的人员在从事这项业务,今后在贷款上会和民生银行进一步合作。”

其实,从2009年2月20日在长三角以及海西十家分行重点推出以来,“商贷通”成效显著。至2010年8月底,“商贷通”贷款余额已经突破1000亿元,成功帮助9.2万户小微企业解决了燃眉之急。

在谈及过去的工作时,艾民坦言,很多时候我们不得不卷起裤腿与客户在各种市场里整天地泡在一起,详实商谈贷款项目的每个细节。民生银行对小微企业的底气来自他们务实的作风转变。

真正的“信贷工厂”

实际上,“商贷通”已不仅是打开小微企业贷款市场的试金石,还是提升民生零售银行业务的突破口。“小微企业的银行”已经成为助力民生银行实现二次腾飞的三大定位(“民营企业的银行、小微企业的银行、财富管理的银行”)之一,民生银行未来的发展命运已经和民营企业、小微企业联系在一起。

就连民生银行董事史玉柱也甘冒“广告”之嫌,近日在微博上发表了对“商贷通”的赞美之辞:“小企业和微型企业是就业的主力军,但贷款难。大银行们象征性地贷一点,作作秀。民生银行却把小微企业贷款作为首要发展战略,董事长亲自抓,不愿做的分行行长下台,已达日增几亿元。”

在微博中,史玉柱还号召小微企业,哪怕是“开小饭馆、摆烟摊”的,都可以向民生银行贷款,“不怕没抵押,只需互相担保”。

艾民告诉记者,小微企业的健康发展关系到每个普通老百姓生活的方方面面,虽然很重要,但在以往银行看来却很难上得了台面,没有专业化的银行产品支持。“商贷通”自推出之日起,就将重点放在了支持“一圈两链”的小商户发展。所谓“一圈”是指将小微企业贷款服务瞄准各个城市主要的大型商圈。“两链”,一个是销售链,就是大企业下面会有很多销售商,需要依托大企业来发展业务;二是供应链,围绕一个大的核心企业,来发展为它供货的众多“卫星”式的中小商户。

据艾民介绍,由于国内个人的信用体系没有完全建立起来,商业银行在推行小微企业贷款方面承担着较大的风险,而民生银行通过“一圈两链”把有需求的小企业、小商户和个体工商户串起来,通过“商贷通”11种担保方式来设计一整套服务方案,在满足客户需求的同时,更学会了发现客户的需求。

下一步,民生银行小微作业系统将会上线。一旦该系统上线后,“商贷通”在销售模式、评审方法和贷后管理方式上都会发生革命性的变化,将成为真正的小微企业“信贷工厂”。