整合行业资源 奏响婚宴市场营销“进行曲”

王兆成

我国婚庆产业调查统计中心在2010春季中国婚博会上公布数据显示,2009年全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额已超6000亿元人民币,并保持稳步上升趋势,整个结婚消费市场发展势头强劲。其中,婚宴酒店消费增速最快,婚宴收入成为酒店收入的重要组成部分。

一、婚宴市场前景广阔

中国社会对结婚嫁娶高度重视,结婚消费始终是一生消费中的重中之重,而婚宴是中国传统习俗中对婚姻认可的一种形式,对婚礼的格调和档次有很高的要求;“80后”步入结婚年龄,在独生子女群体成为新婚主流的前提下,多数家长都希望婚礼场面能够气派,结婚在很大程度上受到两个家族的全力经济支持,因而对婚宴的质量和水平有很高要求,加之年轻夫妇求新求异心理,都希望自己的婚宴能与众不同,轰轰烈烈、终身难忘。

再者,我国酒店从高星级酒店到中档水平酒店,具备良好的软硬件条件,

环境优美、设施先进、服务周到,能营造婚庆的喜庆色彩,带来唯美的婚礼体验,成为举办婚宴的首选。

二、婚宴市场特点

婚宴时间选择的集中性。婚宴时间选择集中主要体现在两方面:一方面集中在良辰吉日;另一方面趋向于节假日,节假日轻松、休闲又便于亲朋好友有充足时间相聚。

婚宴服务对象复杂、服务质量要求较高。“婚宴”是新人亲戚朋友、同学同事欢聚一堂、开怀畅饮、共同祝福新人的重要场合,非常注重规格、排场,希望办得热闹、隆重。由于参加人员的复杂性,使得“婚宴”举行的每一个环节的处理都非常敏感。这就对酒店调配人力物力、整合资源、协调各部门关系提出很高要求,酒店每一位员工都要精心准备,把每一场婚宴办的成功和精彩,在每个环节上精益求精,全力以赴。

婚宴市场竞争初露端倪。由于婚宴市场消费能力强劲,在金融危机背景下逆势而上、不减反增,利润诱人,现在许多酒店都开始重视婚宴市场,婚宴市场面临重新洗牌。如何进行婚宴市场营销创新,树立婚宴品牌,建立竞争优势和核心竞争力,增加创收来源,成为我国星级酒店认真思考的问题。

三、婚宴市场创新手段

1.婚宴产品策划创新

婚宴客人来酒店消费,对酒店的情感性、特色性、符号性等文化价值的需求远远超过了酒店的物质使用价值,酒店要积极策划婚宴产品创新。对于传统的室内婚礼,要提升婚宴环境的文化内涵,从外在的有形店景文化到内在的功能布局、设计装饰、环境烘托、灯饰小品、挂件寓意、色泽搭配都要体现喜庆、唯美、浪漫的内涵,烘托出喜气、热闹、祝福与温馨;积极探索创新婚礼举办形式,例如传统的室内婚礼转移到户外举行更富浪漫气息,如秋天的户外婚礼、欧式餐厅为背景的西式婚礼、浪漫草坪婚礼,灿烂的阳光,宽阔的绿地,悠扬的乐曲,让蓝天白云见证爱的誓言。

积极探索婚礼特别策划,可以通过舞美灯光、梦幻烟雾、充满情趣的肥皂泡手法,营造梦幻、浪漫、飘逸的婚宴氛围;注重个性化场景布置,或隆重热闹或高雅古典;对于涉外婚宴,注重引入异国风俗;重视酒店文化包装设计,在体现婚宴喜庆色彩的同时,注重将本企业特有文化内涵有机地包容进去;尝试多种形式的歌舞伴餐,现代舞、古典舞及民族舞蹈要相得益彰,突出婚宴特色和酒店个性。

2.婚宴餐饮产品设计创新

创新和特色是酒店餐饮的生命线,婚宴餐饮产品要顺应顾客的饮食口味及习俗,菜肴命名要吉庆合理,寄托出对新人的美好祝愿,满足顾客热闹、喜庆、快乐婚宴的特殊要求,从心理上愉悦顾客;讲究菜品创新既要兼顾菜品色、香、味、形、器、质等基本属性,又要考虑新原料的开发运用、原料组配创新、营养搭配合理,实现菜品创新、原料创新、色彩创新、口味创新、器皿创新;在烹饪技法与原料利用上,中西饮食技法要相互借鉴、取长补短。

婚宴餐饮产品要讲究精致化,注重菜肴口味与质地精益求精,适当控制菜点的数量,防止堆盘叠碗现象;讲究菜点上席顺序,先冷后热、先咸后甜、先酒菜、后饭菜,最后是汤菜;合理控制宴会时间,做到内容丰富、节奏紧凑、中心突出。

婚宴菜单作为婚宴传递信息的参考资料,不但要印刷精美,更要使客人从菜单设计、印刷上感受酒店餐饮服务的气息和文化品位。

3.婚宴优质服务创新

婚宴的差异化、特色化和个性化是酒店婚宴市场的核心竞争力,酒店经营者和从业人员要注重情感元素,特别要满足顾客合理合法的个性化需求,从服务态度、礼仪与专业服务上赢得顾客的心;根据酒店客人消费档次,免费提供婚宴专用请柬、婚纱、晚礼服;注重挖掘婚庆一条龙服务,从化妆、婚礼主持、拍婚纱照、布置彩车、订酒席延伸至鲜花租赁、摄影摄像、全程摄像等各环节与专业婚庆服务机构合作,提供特色服务;司仪的选择和服务是酒店承办婚宴的重要吸引物,结婚对新人来说意义非凡,婚宴司仪的水准也是人们评价婚宴的重要标准,酒店要培养形象、口才和气质俱佳的司仪,现场营造活泼、热烈的气氛。

婚宴服务人员要留心观察客人的进餐情况,针对客人各自不同的需要,及时为客人提供服务;服务操作轻拿轻放,不发出大的声响和干扰客人进餐。

建立完善的客户关系管理和售后服务管理,进行有针对性的差异化分析,挖掘出有价值的客户,进行个性化和一对一服务,适时营销;同时也注重顾客的意见与建议,使酒店婚宴产品不断得到改善和更新。

4.婚宴市场营销整合创新

酒店应根据市场需求和经营情况,结合自身条件,选择自己的经营服务对象,根据精准的婚宴目标市场定位来确定产品结构,提供有针对性的特色产品;善于抓住机遇,做婚宴品牌,扩大市场占有率,积极应对消费群体及消费需求的多元化;通过市场细分找准自己的位置,既适合市场又适合自己。

注重口碑营销。婚宴的主人邀请的都是自己的亲戚朋友、同事同学,社会关系复杂,如果酒店婚宴环境优雅、服务优质高效,给人以深刻的美好体验,就会获得社会赞誉,口口相传,可信度大、信息干扰少、传播效率高,能有效提升酒店的品牌形象、知名度和美誉度,吸引更多的顾客,口碑成为婚宴最有效的宣传方式。

寻求广泛合作,结成营销战略联盟。婚宴涉及众多的婚庆产品,酒店应利用自身的场地优势、设施设备和优质服务,与婚纱店、婚纱摄影公司、酒水、糖果生产者和经营者开展合作,共同挖掘婚庆市场,互惠互利,实现多赢。