酒店设“摊” 智取订单

刘卫

生产塑料沙滩席的罗厂长刚刚获得出口权,急于在交易会上揽得订单。交易会客商云集,摆好样品,等客户“上门”。可这个摊位位置很偏,又在五楼,第一天就只碰到两个“有兴趣”的客户。通过翻译细问,还是“散客”,生意行当根本不同。

第二天,看到类似的厂家追着客户发名片,也学着做,可一些客户勉强接了,转眼就扔进垃圾箱里。

在交易会大门乘车返回住地时,各家酒店派来了专车来接入住的客人。罗厂长发现一些非洲和阿拉伯国家的客户上了一辆中档酒店的大巴。罗厂长好奇地问工作人员,她随口说了句:“他们每次都住我们酒店,都是‘老客啦!”

罗厂长突发奇想:客户住酒店也有“自然划分”。非洲和阿拉伯国家气候炎热,肯定会要这些价廉物美的塑料席。如果直接“杀”入酒店,在大厅或客房的走道上摆上小块样品和目录,说不得能“捉”到客户,而且酒店环境安静,客户晚上闲暇时间稍多,洽谈的气氛可能比会上更好些。

当晚,罗厂长把“摊位”摆在了酒店,等交易会散场后,静心在大厅里等候。短短五天,他晚上“接待”了四家有购买诚意的客户,只花2万元人民币就接了近一百万美元的订单。■