董明珠的新挑战

陈 言

她过去和现在都在追求企业竞争中的公正与公平，希望通过法律来让公正、公平成为一种制度。

珠海格力电器总裁董明珠一米六左右的个子，略微有些瘦。看上去像是四十出头。这位1975年就已经参加工作、1990年后在格力干了20年的中国企业家，从脸上既看不出饱经风霜的影子，也没有任何优越的气势。

3月3日，两会召开前，代表居住的楼层摆放了大量的报纸。其中谈董明珠，谈格力的少不了花一些笔墨写“废标门”事件。记者不问，董明珠并不主动谈这件已经前前后后让媒体关心了一年多、现在依然在穷追不合的“事件”。

谈格力的市场开拓，也谈技术开发。企业在发展过程中，每一点进步都要靠“挑战”精神来应对。目前的挑战是什么?“建设一种公平、公正的制度。”董明珠说。一种约束政府和企业行动的新制度的建设。现在正是董明珠行动中的一个重要内容。

建设一个公正的销售制度

在1990年自己36岁那年，董明珠抱着“别人能把销售做好，我为何不能?”这样一个信念，成为珠海格力电器股份有限公司江苏安徽片区的一名再普通不过的业务经理。

无论是与成熟的销售人员比销售经验，还是和二十多岁的年轻人比体力，董明珠并没有超人的地方。前任留下的42万元债款则是上任伊始，首先需要去追回的。董明珠乘公交车在安徽的城市中一個客户一个客户地去找，企业的钱，拿不回来很正常，尤其是前任留下的债款，更不是自己的责任。但董明珠却百折不挠，用40天时间讨回了这笔贷款。销售中如果没有这种正常的拿货付钱的买卖关系，就不能维持下去。董明珠在以后的销售中，同样靠自己的这种毅力去追求实际上很正常的购销关系。

在拿回前任的债款后，董明珠马不停蹄地开始了推销工作。当年就让销售额达到了1600万元，打开了格力在安徽的销售新局面。

董明珠开始负责自己故乡南京的销售。“1994年那会儿，淡季的时候，空调卖不出去，但到了旺季，各路人马都来要空调。拿到空调就等于拿到了现金。”董明珠回忆说。那年热销季节。有人通过各种渠道，找到了已经是销售部长的董明珠的哥哥，希望借其哥哥打开一条通道，拿到空调。“我哥哥找我来了，希望我能给他供货。只要给了我哥哥，他就能挣上几十万、几百万的回扣钱，但我如果这么做了，还有谁信任格力?”董说。在经销商的眼睛都看着安徽江苏销售部长董明珠一举一动的时候。她宁肯坏了和自己哥哥的关系，也没有开这个口子。

。有人说我不食人间烟火，不是那么回事。我是觉得我不能坏了公平、公正原则。”董明珠说，

也正是因为有了这样的态度，南京市场向格力敞开了大门，在用不上空调的冬季，董明珠也拿到了订单。1994年年她的销售额上升到了3650万元。

公正是企业发展的保证。1995年以后，15年来格力空调一直保持着产销量、销售收入、市场占有率在全国的领先地位。“开始时，我们和后面的厂家只有30亿元的差距，但现在是150亿到200亿元的差距。”董明珠说。

挑战与国外先进厂家的差距

在国内做到最大以后，下一步格力是不是要像国内的其他电视、家电厂家那样迅速走向世界?董明珠在追求沉稳。

“中国改革开放才三十多年，我们的企业和国外那些有百年历史的企业在管理、技术等方面还有不少差距。”董明珠说。

和日本著名的空调企业大金的合作，体现的是格力的制造优势与大金品牌相结合的特点。为国外企业做一些贴牌产品，表现出的是中国企业已经具有了与先进国家基本相同的技术，国际市场对贴牌产品要比对中国品牌产品具有更高的认知度，而贴牌模式也绝对不是格力的唯一追求。

其实格力空调早已经走到了国外。董明珠介绍了国家领导人出访非洲一些国家时遇到的一件小事。“非洲国家领导人说，格力空调的噪音太低，让他们总是忘记在下班的时候关空调。这既是对我们的一种赞美，也说明我们该在产品设计上更近一层楼。”董明珠很有些得意地说。

研发要走自己的路，这方面寄希望于从国外购买，往往不尽人意。

“2000年的时候，我们拿到了一个1主机带4个分机(1拖4)的项目。那时我们已经有了1拖2的技术，想是再往上走一步，搞个1拖4也不会很难。”董明珠说。他们觉得即便自己研发不出来，去国外厂家买相关技术应该不会有多大的困难。

“到了国外，和人家一说要1拖4的技术，人家马上说最先进的技术不能拿到中国去。自己才知道原来是一些较落后的技术被引进到了中国。”董明珠恍然大悟，但是已经晚了。“那个项目我们亏了几十万元。”她很后悔，教训“很大很大”。

从2000年开始，“我们每年拿出15亿到20亿元从事研发。”董明珠说。10年的努力，让格力电器有了巨大变化。在低温情况下进行制热的技术、大型离心机的节能30％技术、变频空调等均有了格力自己的专利。“研发不是一个人能做出来的，靠的是团队。我们有2000名年轻的研发人员，他们大都大学毕业，公司让他们放手进行研究。”谈及研究团队，董明珠很自豪。

格力空调中使用的电容，按国家规定能用600个小时就可以了。“但我们内部要求电容寿命为800个小时，后来又延到2000个小时。”董明珠介绍。也正是让电容等零部件延长了使用寿命，格力在国内第一个提出6年免费服务的售后服务标准。

格力电器与其他国家先进企业的差距在不断变小。机电、设备及电器方面三个研究院的研究，保证了格力技术的进步。这个挑战，目前还在夜以继日地进行。

追求公正、公平原则

谈到2008年9月广州番禺中心医院的空调招标项目时，董明珠没有太多地在竞争对手用比格力多出400万的价格，拿下项目一事上谈太多的内容。她向《中国新闻周刊》透露说，此事在向广东省委书记汪洋汇报后，汪洋书记亲自指示“要走法律程序”。

2008年9月，广州最大的公立医院番禺中心医院采购空调。格力以1700万中标，但到了该年11月，广州市政府采购中心认为格力的设备不能满足招标标准，推倒重新招标。宝联机电设备有限公司(下称宝联)以2100万的价格中标。

对于多出的400万，宝联的说法是，他们装修后能够为设备维修提供400万元的服务。格力则质疑宝联是否使用了劣质产品。中标后，宝联旋即将“美的”空调安装在医院。

其后，格力请求政府复议，但此时空调已经在医院安装完毕，广州政府再次认定格力中标属于“废标”。

2009年，格力将广州政府告上了法庭。

“我们是中国最大的空调企业，我们的技术会不如其他企业吗?我们的维修服务费是4万元，对方的维修费为400万元。是我们对质量有信心，还是对方设备质量有问题，好的设备需要拿出如此高额的费用来为维修做准备吗?”董明珠在说到这个问题时，依然态度平和，似乎在说一件与格力并没有什么关系的往事。

董明珠接着说：“中国的改革开放已经走过了三十多年的历史，今后也还会继续走下去。企业家应该对中国社会有一种感恩之心，通过自己努力工作来回报社会。”董在回忆自己在上个世纪90年代当业务员，后来升任营销部长，再后来成为公司总裁这整个过程后说。作为企业家，也作为一名人大代表，她过去和现在都在追求企业竞争中的公正与公平，希望通过法律来让公正、公平成为一种制度。

“我喜欢挑战。”董明珠最后说。过去是挑战市场，后来则是带领公司紧锣密鼓地进行技术开发，现在董明珠开始为建设公正社会积极建言。董明珠在从一个普通推销员，成为全球最大的空调企业的总裁过程中，挑战的信念贯穿始终。