赚北洲财 必知的四大潜规则

贺桂芬

台北飞开普敦，途中在约翰内斯堡转机。非洲华商总会不放心，坚持请驻约堡代表处的周秘书接机，带我们通关转机。我心想，有这必要吗?

清晨5点，周秘书在空桥尽头便将我们“截”走，四周警察虎视眈眈。“看到没，你以为这些警察在干吗?等着宰亚洲人。”为了让我们在紧迫的时间内顺利转机。他先付了海关60块南非币。“没事先打点，连行贿都没机会。”他解释，“给钱都要小心，不能直接递给他。否则会反过来告你行贿。”这是我们学到的非洲潜规则第一条。

“你看，后面那5个都是小偷。”在开普敦批发市场做成衣生意的林太太，指着一个提了很多东西的女人后面说，“我们在这里待久了，谁是小偷都认识。”小偷比客人还多。非洲潜规则二。“来这里十几年，我都还不敢自己去采购，因为我觉得我还是摸不准当地人的喜好，”林太太说，“我的华商客人来批衣服，太太说好看的衣服，她先生一定不买。太太说丑，先生就一定买。不能不信邪，卖不动就是卖不动。”潜规则三。

找出真正的地头蛇

“每个市场都有自己的要领，非洲尤其是。”埃及高级食品及连锁餐厅业者Amencana创办人卡拉费说。

从事冷冻肉品贸易的台商徐继学形容自己现在“开窍了”，刚开始做这一行的时候，在许多非洲国家“碰过一鼻子灰”。“我后来在策略上不做那么辛苦啦，几个非洲国家重点列出来，”他说，“跟当地的第一大或第二大地头蛇做生意，只要打进他的体系，就可以了，不要浪费时间。”潜规则四。在非洲，找出谁是真正掌控帝国的人，比什么都重要。“你去找商会，商会不会告诉你这些，”徐继学指出，“其实在非洲，你做生意的对象，从来不是真正的非洲本地人。”

那么，到底是谁掌控了非洲?

刚果(金)3家希腊人是总统兄弟

非洲有两个刚果，刚果(布)情况较佳，但国家小、人口少。刚果(金)比较值得经营，而一个刚果，两个世界。北部讲法语，南部讲英语。北部大城首都金萨沙，和南部大城卢本巴希(Iubumbashi)之间一片丛林，甚至没陆路可通。卢本巴希是刚果(金)最富庶的加丹加省首府。

加丹加省和接壤的赞比亚，是举世闻名的铜矿带。这几年拜铜价大涨之赐，非常多外国企业到那里发展，原材料出，民生物资进，经济活络到“你发卡车进去，任何时候，在边界都排四五公里长，绵延不断。出来也一样”。一位华商指出。

掌控南部刚果的，是3家希腊人，而且是兄弟。这个希腊家族，事业包山包海，拥有的公司展开来多达100多家，飞机场都是他家开的，最大的一家叫Demeter intenational。这个家族的大家长，跟总统是结义兄弟、邻居，有什么事情，要做什么，“说一声就可以”。

Demeter家族从仓储、物流、配送，到零售通路，几乎都掌控在手中，搭不上这个家族，产品别想上架。但这一家人倒也干脆，你有他们没有的东西，他们很愿意把你纳入他们的供应商，给你很好的利润。

在北部刚果，基本上由法国几家大公司掌控，但并非密不透风，一名不愿透露名字的刘姓华商，在当地做大宗进口，从食品、布料到电子产品。“像上皇帝一样完全掌控市场，赚钱像银行一样快。”朋友形容。

莫桑比克五大印度家族掌控一切

莫桑比克土地非常肥沃，海岸线很长，农渔业都得天独厚。

莫桑比克便是冷冻肉品贸易商徐继学“碰了一鼻子灰”的市场。“这国家基本上掌握在五大印度人家族手里。”徐继学指出。

莫桑比克独立后，进入近20年的内战，所有的经济活动几乎全面停摆。1994年开放后，这五大印度家族拥有资本。且很了解莫桑比克，因此很快地在几年之内重新掌握各项大型投资。包括码头、机场等等，这五大家族甚至和政府达成协议，以投资金额换取免税进口额度。“典型的不公平贸易，根本没法跟他们竞争，除非你跟他们一起合作。”徐继学说。

这五大家族触角非常广，从仓储、运输到配送，全都掌控。别人空有货物，没办法把货物送达乡村最终消费者，根本没有用。只有他们才有基础设施，可以帮你做配送。

这五大家族的生意铺天盖地，从食品、肉品、各种谷类到建材、银行，都掌控在他们手里。

“他们也掌控港口，仓库是他家开的，卡车是他家自己的，配送是他家自己的，甚至到配送到每个乡村，当地都有他们的仓库，最终的零售点，都是他们的，所以不是我今天想来卖咖啡就可以来卖，你给谁?你怎么卖?”三星的手机和电视进莫国，代理也是这五大家族其中的两家。

刚开始，徐继学与一家销售公司搭上线，但这客户只拿到两张进口许可，进了两个柜，就再也拿不到许可。原来这家销售公司也是五大家族的客户，厌倦市场被垄断，想自己找货源进口。然而，有新的竞争者加入，没多久就被五大家族发现，“他们知道后，透过政商关系要求政府不再发进口许可给我的客户。”

有一天，徐继学接到了一通电话。五大家族其中一个家族问他，为什么会想到这地方?“对方态度很友善，但让你很清楚地知道，你的产品有优势，且是他们现在没有的，他们也很欢迎你成为供应商，但你别想绕过他。”徐继学没办法，只好去跟他们谈，“他们很专业，我们不能说他们是流氓，只能说他们是黑手党。”和其中两家配合之后，徐继学的生意开始起飞。“优点就是从此就安了，风险上相对较少，缺点是利润较低，而且你要有本事不会被取代。”徐继学说。

19世纪上半叶，一些印度人利用他们在国际贸易和金融的优势，渡海到非洲东部海岸经商。到了19世纪末，不只莫桑比克，几乎所有的东非外贸，都掌握在印度人手里。“你说得出来的，我们都进口，食品、成衣、布料、鞋子、药品、建材、家具、汽车、原材料、家电、医疗器材、办公室设备、玩具，任何东西。”

对华商而言，手机、电脑、五金、汽机车零件这些高成长项目都还很缺，而且是这五大家族版图比较欠缺的一块。

加纳政经最稳定，黎巴嫩后裔掌控经济

加纳是非洲极少数独立之后，没有发生过政变、内战的国家。两党轮流执政，非常稳定，没有社会动乱、种族或宗教冲突。政府规范、法治、基础建设、海关、金融体系等的发展都较成熟。象牙海岸、多哥等周边国家，内战频仍，却也让加纳赚了很多战争财，主导周边区域性的经贸。

加纳与欧盟签有自由贸易协定，出口到欧洲享免税优惠，国内多个加工出口区，近年来有不少外商涌入。

加纳基本上由黎巴嫩后裔掌控经济，但寡占不像莫桑比克那么明显。“他们在那边发展二三十年，有物流，有配送，有最终销售管道，我东西卖给他，可以很快看到市场的反应。知道产品对或不对，价格对或不对。”一名华商说，“如果你来这边只是找当地的贸易商、进口商，他拿你的东西加个5％、3％，转手卖出去。这就完全没有意义了，因为你完全不知道最终你的货是到什么地方。”

津巴布韦开放初期，全非洲利润最高

20世纪80和90年代，津巴布韦的经济增长率还有415％的水准，2000年开始经济衰退、货币贬值。2008年底通膨率已到达骇人听闻的2.31亿％，物价每1.3天跳涨一倍，最大面额的纸钞也加大到100万亿元。

一年前津巴布韦出现转机，非正式废除本国货币改用美元。“这一招有用，机会开始了。”华商指出，“从津巴布韦逃到南非多年的一名友人一直告诉我，津巴布韦是个潜力非常高的国家，时机到的话，我们应该去看一看。”

南非大型零售通路。从高档到平价量贩，包括万客隆及Pick&Pay，都已进军津巴布韦。连锁炸鸡店Chicken Inn过去5年的营收和获利，每年都有3位数的成长。

现阶段津巴布韦还处在开放初期，利润特高。“只要你找对门路，净利至少从50％起跳，”华商指出，“在津巴布韦可以很安全的赚钱，因为是警察国家，治安百分百。”