怎样与客户进行谈判

刘铁斌

1 谈判的原则

谈判是营销过程的中心一环，就像是大决战，成败在此一举。要掌握谈判的几个原则。第一是共同需求。作为厂家要把种子推广出去，而商家要有良种推广，农户要有良种才能有好收成，这就是共同需求，有了共同需求，厂家与商家才会走到一起，营销才会成立。如厂家的良种供不应求，根本不需要代理商。或反之，商家根本看不上厂家的良种，不想去当代理，这都构不成谈判要素。第二是平等互信。我们经常讲门当户对，客大欺店，店大欺客，也就是说厂家与商家要有一定平等互信关系。知名的大公司一定会找一个有推广实力的经销商作为地区代理，而有实力的推广商一定会找一个名牌大公司进行合作。第三，有余地和备选。品种选择、进货数量、价格等都是有余地的，可商讨。如果品种唯一、一口价，就不需要谈判了。在谈判之前，双方都要有备选方案。如果谈不成，还有什么可行的方案，一定要想好。如果只怀揣一个预案去谈判，你失败的可能性就很大，因为你没有筹码，谈判过程中就会软弱无力。第四，谈判不是辩论，谈判是双方为了达成一个目标而互相进攻，最终妥协的活动，结果是双赢。而辩论是双方你死我活的争斗，结果是一胜一负。近年大学生经常举行辩论会，培养了大学生争强好胜的性格，从商后积习难改，要多加注意。

2 学会倾听

上帝给我们造了两只耳朵一张嘴巴，这张嘴巴除了说话还要吃、喝等，而耳朵是专门用来听的。所以，不要怠慢了耳朵，太多地用嘴巴。倾听和讲话同样具有说服力，如果你想不花钱就给对方一个让步，你只要认真倾听他的谈话就可以了。为什么我们做不到认真倾听呢？有几个误区：①认为只有说话才能说服对方，其实在谈判中需要你去说服的只是很小的部分，大部分是自生自灭的。②及早反驳，争取主动。其实不然，如果你只认真听不表态，对方说着说着会发慌，因为说话的目的就是要看你的态度。你急于反驳，可能会遭至对方更大的反弹。③先入为主，不必再听。如你早有印象，他会说你的种子价格太高，有时这种印象是错误的。④不会倾听，想记住每件事情，其结果反而重要的事情没记住。⑤过早下结论。人家还没说完，你就下结论，结果只是根据部分信息下结论，未免以偏概全。倾听是谈判中的重要一环，要全神贯注，敞开心扉，不轻易插话打断对方。鼓励、理解，使对方说得淋漓尽致，然后抓住重要问题和破绽发问，当对方出现窘境时，再亮出自己的观点。

3 举出实例

在谈判过程中，讲出原委，陈述事实，往往作为提出要求或给出承诺的不可缺少的铺垫。你讲得不清楚，缺乏事实根据，你的要求或承诺都是苍白无力的。我们推广种子，你一定要讲清楚你的种子的优缺点，与市场上同类产品的优劣，农民可能的接受状况。最好举出一两个实例，种植成功的实例、经销商成功推广的实例，有名有姓有图片就更好，要有情节，有结果，有据可查。当然，你举出的实例要有针对性，对你的谈判有帮助。如你推广的迷你小番茄，说产品价格可以卖很高，你如果拿出超市发票展示给客户看：“绿亨迷你番茄，10元/kg”而“某某迷你小番茄6元/kg。”那这个实例就非常有说服力了。

4 有限授权

这一条在营销中往往不被重视。有人认为老板去谈判很容易成功，其实不然。专家认为在谈判中受到限制的权力才具有真正的力量。这是因为，一个受限制的谈判者比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。如一方提出过分要求，你反击的策略就是运用有限权力，可向对方宣称，我只是公司50个业务经理之一，我无权作出这样的让步。因为其他49人都是按这样的公司政策，而且销售形势很好，我即使向公司提出，公司也没有理由批准。这样，既维护了公司的利益，又给对方留了面子。这里讲一个故事：美国尼克松总统时代的国务卿是基辛格博士，在他去苏联出发之前尼克松给苏联最高领导人勃列日涅夫发去电报，授予基辛格以“全权”，而基辛格知道后大为恼火，急电白宫，拒绝被授予全权，并称“一定使我与苏联人达成的协议向总统汇报后生效，如果授予全权，就会使我无能为力。”基辛格是美国历史上最棒的国务卿之一，他还开创了中美关系的融冰之旅，是中国人民尊敬的老朋友。有限授权这一谈判策略请大家深思。

5 让步技巧

商务谈判中的让步使对方具有成就感。使谈判得以进行下去，使合作更加融洽。一口价一个条件死不让步，会使人觉得冷冰冰，这笔生意没意思。价格让步，不要一步到位，第一次让步3，第二次让步就是2，第三次让步就是1，让步的幅度越来越小，让对方感到潜力挖尽。不再要求让步了。如果你在让步的同时要求提高进货的数量，获得价格优惠也要付出代价。你价格优惠给了他面子，又让他多进货，从中赚了回来。如果我们的政策是款到发货，但对方要求货到付款，僵持不下。你的让步只好是亲自送货上门了。为了跑一趟值得，可请对方多进上一些货，你带上投影仪等给你的客户讲一堂课，马上打开推广局面。这样的合作就会深入。记住一句话：天下没有免费的午餐，让步随之附加些条件，往往双方都不吃亏。

6 处理抱怨

你到客户那里，如果客户想继续进货，往往先给你一些抱怨，如产品缺陷、市场保护、价格等。面对客户抱怨，一定不要着急。先稳住，认真倾听，如果他说了你的品种第一个缺陷，你就再问还有吗？他再说了第二个缺陷，你可再问还有吗？一般地，一个客户能一口气说出你品种的三个缺陷来，简直就是专家。当他说没有了的时候，他抱怨的劲已经下去50%了。然后你再解释，其实有些抱怨根本不需要解释，因为他说完了缺陷自然就会说优点。绿亨珍妮小黄瓜一节只结一个瓜，人家一节结2～3个。你就说，耐冷型的瓜一节只长一个，但每节一个，而一节结2～3个瓜耐热型品种根本不可能节节有瓜。而小黄瓜只有耐冷才是优点，冬天的黄瓜价格高。

7 推荐产品

向客户推荐产品需要技巧，也需要专业。推荐原则：首先推荐有把握，回头率高的品种，就是你公司的拳头产品，第一次推荐务求成功，在客户心中树起品牌和信誉，以后再推广其他品种就容易多了。再是少推，吊一下胃口也不错，会加大下次进货的力度。这就需要掌握每个产品的特点和适应性，蔬菜种子专业性很强，要求有扎实的专业基本功。一句话说出一个产品的特点，3 min一定要完成一个产品的推荐。不要一个劲地推荐产品，那就变成了推销，很容易令人生厌。

8 让客户有选择

上华山，只有一条路，总有被制约、迫不得已的感觉。人在被逼迫、被驱赶的状态是一个很不爽的状态，不要让你的客户进入这种状态。那你给你的客户一定要有选择的余地。在品种上，一定要两个以上，但准备不要太多了，不要太相近，这会使他拿不定主意；在价格上，你可以不同订货量不同的价格，量大优惠；在地区保护上你可以县级首次进货2万，地区首次进货5万等。在很多方面你都可以给出选择，甚至交款方式：现金或银行打卡等。给客户选择，就是尊重客户，但无论什么选择，都是要进货。

9 打破僵局

即使很有经验的谈判者也会遇到一些难以解决的问题，使谈判无法达成一致，甚至出现僵局。出现僵局的原因是双方差距太大，或一方出言不逊，伤了感情。一旦出现僵局不要惊慌，也不要气馁，要勇敢地面对。有以下几个技巧：一是宽怀大度，不必那么认真，休息一会儿，或吃个西瓜、喝杯酒等，换个环境，很快调节气氛；二是找个中间人，这个中间人要有威望，有信誉。我们的业务经理可找业务部长出面帮忙，新经理可找老经理出面帮忙。也可找当地有威望的经销商出面调停一下；三是马上提出优惠条件，如赠送礼品，酬谢客户。如在客户提出退货时，你可以说服他先推广一段时间，给出承诺，3个月后再退，如果推广成功，有什么奖励。当然你确信你的品种一定是过硬的。

10 坚持原则

初上岗的业务经理往往经不住客户的游说，自己又没有多少谈判的技巧，不够专业，怎么也说不过你的客户，那你就坚持原则。公司内部都有规定，一定不要超过公司规定限度去让步、去降价、去赊货，不要管什么特殊情况，你在执行公司的规章制度。要有耐心，让步可以，但一定要在公司规定的范围内。不要怕失去客户，表现出自信、沉着和坚持原则。不然，你被客户牵着鼻子走，降价、赊货、送货、催款，没完没了。你把这些精力用来寻找新客户，也会很有成效的。