不打无准备之仗

刘铁斌

9 获得客户档案，分析市场

接到业务后第一步就是了解和分析市场。各品种往年销售情况、以往的客户明细单、价格、宣传广告情况、推广会议、搞过什么推广活动等，以上的信息主要来自前任业务经理或客服部门，然后加以整理，一般新接的区域前任经理会有一些遗留问题，档案不会太齐全，有时会有答应客户返利而没有兑现的情况，有时与客户的销售协议业务经理未交给公司，有时只是业务经理的口头承诺，这些都要逐一问清楚，并让前任业务经理或客服人员确认：无其他口头承诺无未交上来的协议，销售明细表准确无遗漏等，这样，客户提出上任经理答应返利等情况时会从容面对。如果是初始市场，那就尽量寻找相近品种情况作分析，如你推广的是大红番茄，你就寻找曾做过大红番茄品种的业务经理或经销商进行访问，还可以上网查询，你收集的信息越多，对这一市场的了解就越多，你下一步的工作就会越主动，越明确。

10 做好计划

在分析了解市场的基础上，做一份详细的计划就非常重要了，年度、季度、月、周都要有计划，有目标，安排好时间及资源（业务费用、宣传品及公司提供的试用品等），一定要写出来，落实到纸上，先纸上谈兵，再进行实战，如不保密，让领导和同事看一下，讨论一下会更好。用计划方案约束自己，因为业务人员的随意性很强，有个约束会比较好。我们就经常让业务经理上台讲他的计划及实践的情况。就像一个世界冠军，如果没有比赛没有观众，他平时的训练就会大打折扣。有一个公开的计划和目标，就把自己置于大家的监督之下了，完不成计划目标，只说大话岂不更丢面子，唯有努力才是！

11 准备好业务工具

打仗要有武器，做业务要有工具。我把业务工具分为两类：一是漂亮的展示夹，公司简介，产品介绍、价格表、协议书以及公司与产品的实证材料，如新闻报道、种植经验介绍、红头文件、权威人士推荐等，让人看过之后就对你的产品和公司有信心。二是名片、计算器、U盘或手提电脑，客户档案、地图、笔、笔记本等，随时可开展业务，体现你是个专业人员，而不是到了门上，摸名片找不到。连个笔都不带，算了半天还算不出来，结果去证明自己是个笨蛋。这一点请客服人员或你的上级帮助你列上个清单，一一准备就是了。

12 带上领导的名片

手机里要有上司、老板的电话号码，因为你只是一个业务经理或是一个新兵，你推广的种子技术性很强，一般经销商不敢贸然进货，他们要从各方面了解你，有时要给你的上司甚至老板打个电话，证实你的身份。有时还会碰上这个客户就是你的上司或老板的老朋友、老同学等，你随时把他们的名片送上或代为拨通上司的电话，你的这笔生意还能不成？一定记住，你的上司或老板比你在客户面前信誉要好得多，这些资源不用岂不浪费？如果你多知道一点你的上司或老板的故事，比起你自己的故事，可能更生动，他们可能更爱听。

13 学会打电话发短信

电话已经成为推广营销的重要工具。不打电话就直接上门拜访会令人生厌，打电话叫错名字或称呼会令人尴尬。电话的开头结尾都有一些要领，用“您好”代替“喂！”；用“明天见或下周见”代替“再见”；用“对不起，我没有听清”代替“您刚才说什么？”等，还有语气、语音、语调不同都会有很大的效果差异，向大家推荐一本书叫《电话营销》（刘景澜编），花上一周时间学习，认真看上两遍，不仅可提高业绩，更可提高你的亲和力，做一个大家都喜欢的人。再者要学会发短信，刚上岗用短信与新老客户联系一遍很有必要，包括自我介绍，一个陌生的短信比一个陌生的电话更容易让人接受。我就曾见过这样的短信，这里推荐给大家参考“我是南澳绿亨公司的业务经理王文龙，在这里给您带来春天的问候，今年河北区的蔬菜种子业务由我负责，我将在下周前去拜访廊坊，重点推广无刺小黄瓜，届时将给您打电话联系，谢谢合作。”这样的短信是不会遭到拒绝的，再打电话就容易得多了。

14 事先准备好客户提出的10个问题

客户不马上表态进货，是客户还不够相信你，对你和你的产品还有很多疑问。如价格问题，你可以准备相同种子比你价格高的例子，也可以准备你这100元一包的种子比50元一包的种子多带给农民几千元的收入的例子；产量如何，你可以举些实例以说明其高产；品质怎样，你可以用图片或实物说明；市场保护，你可以随身带上公司的销售政策，里面一定有市场保护的条款等。客户的问题一般不会超过10个。完全可以事先准备，请教公司领导和你的教练，准备10个问题，你基本就可以应付了，不会遇上客户提问张口结舌、一片慌乱，客户看到你很自信，回答问题也胸有成竹，自然就会相信你，要知道，消除疑虑让客户相信你是营销的核心，客户只要相信你就会下订单。

15 学习你业务区的地理

事先找到这个地区的地图，详细看一下。弄清楚你的区域有多少个县市、面积、相邻县市、电话区号、人口、资源、土地、气候、作物结构、风土人情、历史故事等，你每到一处，马上进入角色，在言谈中表现出你对这个地区很熟悉，和客户的距离自然就拉近了。根据这个地区的作物结构和气候特点，你事先准备了相应适合的品种进行推荐，见面马上就进入了主题，这样业务成功的概率就大多了，而不是说了半天还未进入主题。

16 做好宣传

一般公司会给一定区域分配宣传费额度，要精心计划，选择媒体和宣传方式，别光听媒体的广告业务经理忽悠，电视、广播和党报一般不做，因为那是大众媒体。我们的蔬菜种子比较专业，应在专业媒体上做广告。这里再讲一下设计广告版面的三条原则：①突出主题，将主要诉求直截了当地说出来。②大胆空白，不要有点地方就塞满，不要怕浪费空间。③尽量不要空字（以底色为字色）、艺术字等，那往往会造成画蛇添足、晦涩难懂、杂乱无章，只要不犯以上三条错误你的广告即使不是优秀，也至少不会太差。

17 熟悉国家政策法规

国家有种子法和配套管理办法，如《种子法实施细则》，《植物检疫条例》等。国家政府部门对种子的选育、生产、流通、包装、检疫、进出口等都有明文规定，要认真学习。一方面要比客户懂得多，解答客户的疑惑；另一方面，遇到问题，依法办事，而不是把问题弄糟，不可收拾。我们在逐渐进入法治社会，我们推广销售蔬菜种子，更要有法律法规意识，现在这些东西网上都很齐全，很容易找到，用2～3个晚上就可大概了解。

18 将产品标签和说明书背过

一般袋装的种子标签应有以下几个要素：名称、质量或粒数、适宜地区、适合露地或大棚、茬口是冬茬或早春茬等、产量、品质、生长特点、栽培要点等。熟记你的品种特点，把你的品种介绍说得很流畅，客户对你的信任度会大大增加，背过这些只有几百字的东西不难，大家从小就很会背书，现在你的背功会派上用场。

19 准备讲稿，多练习

不要相信什么口才更不要相信什么天才，只要把你要说的话写下来多读几遍，见了客户说出来就行了。但很少有人这么做过，从不准备讲稿，见面就说，要么胡说，要么说不出。看我们的总书记、总理，很少有不拿讲稿就讲话的时候，不要以为自己是个天才。把公司、产品介绍写下来，事先多练习几遍，就像士兵操练、演员排练一样，赵本山上春晚还要彩排十几遍，赵丽蓉那“货真价实”四个字事先就练了一个星期几百遍，那还是艺术大家呢！经过认真准备，失败就少些成功就多些。

20 准备好了就开始

当你刚上岗打出几个电话，你得到的回答大多是现在还不到季节，要么季节已经过了，反正现在我正想进货的回复的电话几乎没有。现在是淡季，正好可以与客户见面详谈，向他介绍你的新品种，签订下季的协议或试种推广计划。现在是旺季，就和客户一同站柜台或一同下乡去推广。准备好了就要开始业务工作，不要等，不要相信客户会主动打电话来要种子。发出短信，寄出材料，打出电话，走出办公室，就会有收获，只坐在家里苦思冥想，做准备，是不会有任何成绩的，要主动出击，不要守株待兔。