态度决定成败

刘铁斌

态度决定成败

刘铁斌

博士，中国农业技术推广协会副会长，中国种子协会蔬菜种子分会会长，北京北农绿亨科技发展有限公司董事长，中国农业大学经济管理学院客座教授，主要著作有《绿亨话题》、《讲历史故事，说现代管理》、《农药经销商手册》、《中国农牧业单位名录大全》、《中国农用新产品指南》等。

在一个企业里，只有营销才可以创造利润，其他都是成本。营销做的好不好是衡量一个企业的重要方面，也是衡量一个经理人的重要标准。如何把产品卖出去，把钱收回来，越来越成为现代经济领域的首要课题，因为我们面对的不是产品的匮乏和短缺，我们不缺优秀产品，但我们不会营销，不会使我们的产品让更多的人接受。蔬菜种子行业也是这样，我们越来越有更多优秀的品种，甚至有些品种（如无刺小黄瓜）优于国外同类品种，我们目前面临的问题有两个：一个是如何超越发达国家的育种技术，研发出更加优秀的品种；一个是如何把我们现有的优秀品种推广开来。其实这两个问题同等重要，如果狭义的从一个企业出发，后者的重要性就更大一些。

应《长江蔬菜》编辑部之约，将本人长期从事农业技术推广的经验写出来与大家分享。我们创办北农绿亨公司已有16年的历史，一直在从事农药、种子等方面的推广工作。作为一名学者，我也不断地对营销推广进行总结和研究，曾写成“营销168条”作为公司内部教材对营销人员进行培训，效果甚佳。这168条其实就是把一个营销事件分解成168条细节进行讲解，如果其中每一条你都做到，推广营销对你来说就不再是困难的事情了，针对初入营销（推广）这一行的人来说更是如此。这次我又整理出100个规则细节，希望会对每位想在营销方面成功的人有所帮助，至于成效的大小全在自己的实践和感悟了，但不管怎样，我敢断言：熟读并遵循这些规则行事的人在营销中一定会收获多多，而无视这些原则的人，在营销中注定成就不了什么大事。

很遗憾我不能在营销第一线与大家分享销售的快乐，但我完全理解大家的辛苦。你所完成的每次拜访、每笔销售都包含了你的智慧和汗水，都预示着你向成功又迈近了一步，我无时不在向你表示祝福！这100条自始至终都在告诉你：敬业、诚信和技巧同等重要，这是你成功的三大法宝。

1 爱上营销

我们之所以会干上营销这一行，并不是上级分配的结果，最主要的还是我们热爱这个行当，我们为成为一名营销经理而自豪。企业的钱是通过我们的手找来的，产品是通过我们经理们的手才变成商品的。我们这些经理永远站在企业的最前线，经理永远是企业形象最直接的体现。我们包里永远装着洗漱用具和营销资料，在5 min内随时可以出发。我们的朋友五湖四海，我们虽然辛苦点累点儿，但我们也很潇洒，我们是唯一花老板的钱走遍全国的人，企业没有我们，就像汽车没有了轮子，我们的收入要大大超过企业中的白领。最有才华的人在做老板，他们把社会资源组装成企业，但这个比例只有1%，而最能干的人在做营销，他们把产品变成商品，又把商品变成货币，完成马克思所说的“惊险的一跳”。资本在我们手上形成！爱上营销，创造财富，梦想就在这里实现！

2 营销的挑战

我们外出不是简单的旅行，我们的身上是有担子的。我们是身负使命的一群人，无论我们外出做了什么或遇到了什么，只有当客户心甘情愿地把钱装入我们的口袋或打入公司的账户，我们才算是成功的，而这个过程真那么容易吗？我们要费尽心机，鼓动三寸不烂之舌，运用多种手段，才有望达到目的。有时，我们即使处处用劲，客户仍然无动于衷，我们会灰心丧气。我们还要离开温暖的家，甚至还要与情意绵绵的女友分开一段日子，没有人来关心我们的下一顿饭和今晚在哪里歇脚，有多少难处也不会对别人讲，因为我们有男子汉的自尊，自己挺过去再挺过去，总感到帮助自己的人太少，而心怀敌意的人太多，有时会觉得很累，觉得无安全感，压力大，竞争对手在抢走我们的客户，同伴儿已取得了成功，可自己还是进展不大，我们这时会怀疑自己的能力，甚至绝望。“营销是种多么可怕的职业”，几乎所有做过营销的人都有过这种想法。这就看谁能走出这个困境了。

3 自信

作为一个营销经理人，自信是最重要的。要永远相信自己是最棒的、最有用处的，别人无法来取代。我们走路永远昂着头，双眼永远盯着别人的鼻梁，就算今天口袋里只剩下一毛钱，但相信明天一定会找回一千甚至一万。首先要相信自己，别人才会相信你，谁会把宝押在一个连自己都不相信的人身上呢？如何获得自信呢？这里讲一个自己的故事。在做绿亨公司之前，我作为一个博士毕业生去一个大公司应聘，当时是月薪三千，很有诱惑力。因为当时大家的平均月工资只有200～300元。我很高兴被录取了，人事部长和我谈话告诉我有三个月的试用期，试用期过后就可以住进公司免费提供的单元宿舍，我说为什么在试用期不可以搬进去呢？人事部长说，“这三个月里你的表现不够好或老板把你开了怎么办?你又要搬家，你有老婆孩子啊?”我说，我从来没这么想过：三个月干不成，或是让老板开了。我指着旁边一个打开水的师傅问，他挣多少钱？人事部长说他每月挣800元。我说，这就是我的底线，如果过一段时间认为我不称职，这个博士在这里没有适合的岗位，我就竞争这个打开水的岗位，每月600元即可。我接着说，我从十几岁就挑水，不仅在家里，在生产队也常年打水，看他都洒在外面了，而我会手提两桶滚烫的开水一直到五层楼都不会洒出一滴，李部长，你现在就把那套房子的钥匙给我可以吗?我拿上钥匙，第二天就从烟台把全部家当、老婆孩子用一个卡车搬到了北京，开始了在北京的创业。应聘也是一种营销，把自己推销出去，卖个好价钱。

如果没有自信，那怎么行呢？自信基于对自己恰如其分的认识和做最有把握的事。不要把自己的目标定的过高。我可没说我多么多么优秀，外语多好，曾出国可以当翻译，当过什么局长又有领导能力，给市长当过秘书，也可以给老板当秘书等，因为那些人家会半信半疑，还有很多竞争对手，而打开水是个很少竞争的岗位，人家也容易相信你的话，600元工资也比原来的工资翻了一倍啊！

4 积极、向上、乐观

你是一个积极、向上、乐观的人吗？问一问周围你的同学、同事，至少问10个人。如果他们认为你不是这样的人，就请你暂时放弃做营销的念头。

营销直接面对的是人，各种各样的人，他们只会给我们出难题。我们要坚持，不轻易放弃。要有一颗火热的心，充满精力，感染别人，也感染自己。在公共场合要有些表现，给人好的印象。会喝酒，会使酒桌气氛很融洽，感情交流顺畅；会唱歌，会给人一种激情、向上的感染；会打球，可以球会友，交上朋友；爱看体育节目，可获得更多的谈资；读书很多，知识丰富，会让人觉得你很有内涵。如果你什么都不会，也没有什么特别爱好，那你就去笑，学会笑，学会从乐观的方面考虑问题，学会鼓励自己也去鼓励别人，下面列出积极和消极的一些表现，请对照表1检查自己，认真改进。

表1积极和消极的一些表现

5 拜师

自学成才，无师自通，请您不要相信那些小概率事件。看一下大多数成才的人，他们都有一个好老师。在学术界是这样，即使在艺术、体育这些靠个人天赋成才的行业也是如此。我们经常看体育比赛，看到的是运动员的拼搏精神，精湛技艺。我们为他们喝彩，有时激动得彻夜难眠。看奥运忽得感想，每个优秀的运动员后面都有一个优秀的教练，他们在运动员上场前的几分钟甚至几秒钟之前还要叮嘱一番，演示一番。难道一个可以拿世界冠军的选手连几条基本的运动规则都要时时提醒吗？为什么每场比赛，几乎每个运动员都是如此。我们甚至找不到一个世界冠军优秀到不要教练的地步。我们由此可以判断：教练的作用是巨大的，甚至是决定性的。从选择运动员，到制定培训计划，每时每刻的示范督导，教练员倾注了大量的心血，而运动员首先是个刻苦学习的学生，然后才有可能成为一个优秀的运动员。

经商营销虽然不难，但也总比跑跳有学问吧？那就更需要有老师指点，大多数人都忽视了。为自己找一个老师，虚心求教，成功就会更快更有把握一些。

6 营销是恩泽社会

技术发明为我们创造出先进的产品，育种家为我们育出优秀的品种，但不推广开来，农民仍然在种植落后的农家品种，他们与育种家之间还是有一段距离的，这一段距离是留给我们去完成的。一定要树立一个观念：品种营销不是在赚农民的钱，我们是在给农民带来福音。如果没有我们的新品种，农民现在蔬菜的产量会仍然很低，某些病害由于没有抗病品种，如番茄TY病，导致大幅减产甚至绝收，我们新推出几个抗TY品种，就基本解决了农民的番茄TY病问题。我们是在帮助农民解决问题，我们在恩泽社会，这是一项多么神圣的事业啊！

7 相信自己的公司和产品

作为公司的营销经理，有时对自己的公

司不够满意，抱怨公司很多制度不合理，产品

有缺陷，甚至把这种情绪带到营销活动中，这是十分有害的。如果你认为你服务的公司不是一流的公司，你所推广的产品不是一流的产品，就请你认真反思调整一下。如经过2～3个月还调整不过来，就请你做两件事：辞职离开公司或调换一个非营销岗位。任何一个公司和产品都是有缺陷的，就像人无完人一样。有人说世界上不缺乏美，而是缺乏发现美的眼睛。关键在于你如何去看待你的公司和产品，去努力发现公司和产品的优点，同时规避它们的缺陷，你的心情愉快了，信心增强了，才有可能代表公司去推广产品，否则，你还未出门就已经失败了。

8 成功是成功之母

有人说：失败是成功之母。这是混淆了科学概念与商业概念的区别。从科学意义上讲，失败是成功之母，没有失败，就没有规律和定律的科学总结。爱迪生没有几百次上千次失败就不可能发明电灯，他试了火柴杆、棉花线、铁丝等作灯丝，都失败了，最后用了钨丝，发现时间长且明亮。前期的失败是后期成功的基础。有些科学试验就是遵循“试错法”进行的。失败当然就是成功之母，而商业则不然，只有小的成功才有大的成功。做销售先发展小客户再发展大客户，先易后难，就像做高考题一样。有了成功才能获得成功的经验，要知道，成功的经验远比失败的教训有价值的多。不要把目标定的过高，达不到目标就会有挫败感，失败会导致失去斗志，甚至放弃。成功才会使人从胜利走向胜利。

刘铁斌,北京北农绿亨科技发展有限公司,北京市海淀区

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2010-01-26