不惧风险 抓 住机遇走出工业品网销的光明路——中华自动化网工业品网络直销商业模式运营侧记

本刊记者/张凤香

中华自动化网是一家服务于中国制造型企业的自动化生产设备供应商，致力于解决用户采购自动化设备多品牌、多渠道选型和询价的烦恼。通过简单的产品对比、直观的系统展示、安全的在线支付、专业的技术服务就可使用户足不出户买到需要的自动化产品。

工业品也能在网上采取BtoC的方式进行直接销售吗？事实上，中华自动化网已经开始了这方面的尝试，并采用创新的商业模式走着一条独特的运营之路。

终端用户采购现状暨风险分析

目前，电子商务市场主要还是集中在BtoB方式，包括电子采购、电子交易等模式，直接面向终端用户的以居民消费品为主，都是采取BtoB方式运营的。自动化领域工业品的销售目前主要以厂家直销、代理商销售为主，网络直销还处在萌芽期，从接受度上看还有待提高，目前工业品销售领域和采购领域都存在很多问题。

目前，在企业采购领域，人为因素的影响仍然占据很大比例。虽然工业品采购基本上通过招投标方式进行，但招投标这种形式在很大程度上与以往的直接采购没有本质差别，还是依赖于人际关系和企业的公关能力。这种局面实际上增加了销售成本，对良好、公平、有序商业环境的培育没有任何积极作用，国家一直提倡的阳光采购很难落实。

中华自动化网销售模式的机遇分析

1.终端用户需求分析

面对此种情况，中华自动化网积极挑战传统，希望借助市场发展的变化趋势使越来越多的人接受直销这一观念。这是一条充满挑战而又富有前景的道路，因为随着经济危机的演化和市场竞争的加剧，越来越多的有识之士认识到采购模式的创新与企业成本效率的直接的良性关联，相信面向终端用户的网络直销必将占有一席之地，且比例会逐步扩大，确认借助使客户足不出户的服务条件，可以满足越来越精细的用户方需求。

2.销售方需求分析

很多企业在工业品直销领域也做过尝试，但并不很成功。因为他们没有切实为客户着想，只是简单摆放一些产品图片或者做一个网络宣传。中华自动化网采用创新的方式，用解决方案来带动产品销售，使其销售走向为客户提供高效集成服务以吸引客户之路。

经过多年的运营，自动化领域销售方也非常希望能够有一个平台降低销售运营成本。企业运营人员的成本在逐年提高，由第三方销售平台介入可以减少销售方的人员配备和办公场地租金，增加企业利润；降低信贷风险，由中华自动化网进行市场开发试验，企业风险较小；以中华自动化网为平台，将销售方的市场触角伸向全国，地域差异可以忽略不计，可方便各地办事处解决客户问题；将节省下来的人力物力向技术答疑集中，为销售方做好主业提供了优化解决方案，提升企业的运营效率。

中华自动化网工业品网络直销的前景展望

只要中华自动化网和销售方分工明确，做好份内事，为终端用户提供良好的体验和服务，就会有越来越多的用户认可这种第三方平台。但是短期内很难占据主流，只是大幅度增加市场占有率。因此，网站的市场开发工作就是要更多地举办终端用户说明会，让终端用户体验使用效果，提高知名度和美誉度。此外，这个产品的价格一定要符合所提供的服务水准，否则再多的降价也不会被认可，正所谓前途是光明的，道路是曲折的。只要从客户的角度出发进行服务，做好各项工作，自动化领域工业品网络直销是大有可为的。