如何做工业品营销，让企业不缺客户

孙英庆

随着市场竞争日趋激烈，客户越发挑剔，生意也越来越难做，市场营销的过程就是企业追求利益最大化、客户追求价值最大化的博弈过程，寻找到企业利润和客户价值之间的利益平衡点是市场营销的魅力所在。

工业品制造领域甚是如此，从业者需要在现有市场营销模式的基础上分析和探索，以市场营销观为核心，以客户价值观为导向，不断优化升级工业品制造领域的市场营销新模式，以期与不断发展的经济社会相匹配。

工业品市场营销模式的特征

在现代经济社会中，工业品的市场营销模式发生了极大变化，已经不仅仅局限于传统的人工营销，还诞生了许多新兴的工业品营销模式。尤其在信息技术的影响下，工业品已经更加偏重运用信息化技术进行市场营销，通过这种方式带动和提升工业品的销售。

信息化是现代社会工业品市场营销模式的趋势和方向，相较于传统的市场营销模式，信息化背景下的工业品市场营销特别强调利用先进工具对市场营销活动进行辅助。随着可持续发展理念深入人心，低碳环保也逐渐成为普世价值，工业品市场营销想要有所成效，需将低碳环保理念合理融入到市場营销模式中。

企业通过工业品的市场营销活动获取利润的同时，环境保护和资源保护等各项低碳理念也逐步渗透到市场营销活动中，网络和低碳是其最为主要的两个特征。

工业品市场营销网络特征的形成和网络经济有着较为直接的联系，同时也是现代社会发展的重要表现。工业品市场营销模式的网络化是指，把宣传和推广作为主要推动力的市场营销模式，这种模式在一定程度上促进了工业品市场营销效率和水平的提升。

低碳特征则有效地反映了工业品市场营销低耗能、低污染以及低排放的特点，这一特征能够有效降低工业品市场营销过程中资源上的浪费。因此，现代化的工业品市场营销务必要随着当下的时代特征做出改变，树立绿色采购、绿色设计、绿色生产、绿色流通的意识，让企业走上可持续发展道路。

差异化营销是相对可行的途径

当前，工业品市场营销模式的创新方式主要有以下几种：

一是增强市场调研效率。

随着中国经济稳健发展的态势进一步明确，对工业品生产制造企业提出了新的要求，工业品市场营销模式的创新也要更加满足消费者的需求。

这一阶段，消费者的需求变得更加个性化，这迫使工业品生产制造企业在工业品营销过程中，对消费群体进行充分调查和研究，提升其市场调研效率，增强其工业品与消费者个性化需求之间的匹配度，让工业品的生产更加符合消费者的消费需求。

这样的消费需求对工作人员提出了更高的要求，需要工作人员对工业品市场需求有更深入的探究，以此更好地了解和掌控不同层次和不同情况的市场消费群体对工业品的不同要求。在此基础上，对这些数据信息进行分析，并依据其调研的实际情况对工业品需求进行层次上的划分，为工业品市场营销模式的创新提供数据基础和理论依据，让工业品市场营销模式的创新更加符合现代社会发展的需要，提高工业品市场营销模式创新的合理性和科学性，提升工业品市场营销的效率和效果。

工作人员还需要根据工业品在一定周期内的销售情况对工业品的市场营销进行综合性分析，通过这种方式了解消费者对工业品的需求。

增强市场调研的效率，在工业品市场营销模式的创新过程中是必要的。高效的市场调研是工业品市场营销模式创新的推动力量，也是工业品市场营销模式创新过程中不可缺少的必要环节。

二是改变传统的工业品市场营销模式理念。

我国工业品市场正处于转型发展的过程中，市场规模巨大，发展变化较快，要想对工业品市场营销模式进行有效的创新，必须要对工业品市场营销的理念进行创新，打破传统的工业品市场营销理念的禁锢，为工业品市场营销模式的发展提供思想上的支撑。

由于行业性质不同，工业品的营销创新相对消费品来说显得更加困难，营销手段远不如后者丰富。然而，工业品行业众多中小企业要赢得更多订单，营销差异化又是相对更可行的一条途径。

首先，市场营销人员要对现代经济特征有充分的认识，明确先进的、新型的工业品市场营销理念在工业品市场营销过程中发挥的重要作用，明白其重要性和必要性。

其次，由于工业品技术含量较高，要求工业品营销人员在具备营销知识的同时，还需要了解和掌握产品的性质和属性，同时加强与相关企业和部门的沟通协作，吸取其经验和教训，提升企业工业品市场营销的效果

工业品的决策购买过程更加复杂，涉及到企业生产经营的各个环节和部门，因此，工业品生产企业可在提供产品的同时增加增值服务，不仅有利于营销效果的提升，也能提高企业竞争力。同时，市场营销人员也需要不断强化创新思维和能力，及时发现问题与不足并迅速改进，提升客户满意度。

工业品的市场需求与工业品市场营销理念之间有着直接联系，是影响工业品市场营销理念的关键性要素，市场营销人员要与时俱进，更新自己的市场营销理念。随着网络与个人联系的日益紧密，对于工业品服务企业而言，需要加深对网络技术的了解，不仅要做到通过互联网技术介绍和推广产品，还需要通过互联网争取到更多的潜在客户，通过网络让产品销量得到提升。

信息化营销已是当前最主流的营销方式，网络传播更为灵活和广泛，能够系统展现企业的形象和实力。基于未来趋势的战略营销观来看，以工业品为代表的传统企业+互联网营销模式，是获取竞争的重要手段，互联网正在再造整个商业系统。

随着时代的不断发展，工业品的市场营销模式也需要根据时代的变化进行一定的改进与创新，使其可以更加符合现代社会发展的需要，增强其时代特色。“互联网+”时代的到来，对工业品市场营销模式提出了新的要求，拥抱互联网，思考创新营销模式将是刻不容缓的一件事。