新医改背景下连锁药店的利润最大化策略

李卫平

(岳阳职业技术学院，湖南岳阳414000)

新医改背景下连锁药店的利润最大化策略

李卫平

(岳阳职业技术学院，湖南岳阳414000)

为了解决群众“看病难、看病贵”，目前我国医药卫生体制改革(简称新医改)已全面推开，它必将对我国连锁药店的赢利模式产生深远的影响。该文提出了在新医改背景下连锁药店利润最大化的策略，为我国连锁药店有效地满足顾客需求、打造核心竞争力、实现药店经营目标提供参考。

医药卫生体制改革;连锁药店;利润;对策

目前，以社区卫生服务为基础的医药卫生体制改革(简称新医改)已全面推开。连锁药店是药品终端消费的重要环节，经过十几年的发展，我国目前共有34;1万家连锁药店，员工273万人。近年来，药店“圈地热”、“连锁热”、“投资热”、“平价热”层出不穷，热浪袭人。在新医改背景下，如何实现连锁药店利润最大化，值得探讨。

1 相关医改政策

1．1 政府加大投入，改善了基层医疗服务环境

药品零售行业的竞争者主要是基层医疗机构。新医改方案强化了政府在基本医疗卫生制度中的责任，使其对社区医疗投入的资源加大，如地方政府核定财政补助、制订实施社区卫生服务发展规划;各级政府调整财政支出结构，建立稳定的社区卫生服务筹资和投入机制，加大对社区卫生服务的投入力度。这项政策有效改善了基层医疗服务环境，为开展基层医疗服务打下了坚实的基础。

1．2 调整药品和医疗服务价格，提升了医疗机构竞争力

老百姓最关注的是医疗服务收费和药品价格。对此，新医改方案明确，这两者的定价机制将同步改革，以根除“以药养医”的痼疾。新医改方案不但提议取消医院15%的药品加价率，而且将配合政府主导的“挂网招标”制度来实现“院店同价”的目标;同时要求，采取改善服务能力、降低收费标准、提高报销比例等综合措施，引导一般诊疗活动下沉到基层。药品和医疗服务价格的降低，提升了基层医疗机构的竞争力。

1．3 建立基本药物制度，使药品实现“院店同价”

建立国家基本药物制度，由中央政府确定基本药物目录，退出药品集中招标体系，基本药品定点生产、直接配送、统一定价;规范基本药物的生产和配送，基层医疗卫生机构基本药物直接配送覆盖面力争达到80%;推行国家基本药物实施“零利润”制度，药价下降将是持续趋势。与新医改的整体方案相配套，首先是纳入政府定价范围的药品将会增加，估计将会占到国内所有流通药品的50%～70%。“院店同价”削弱了药店的价格优势。

1．4 完善医疗保险制度，基层医疗机构享有医保优势

新医改将符合条件的社区卫生服务机构纳入城镇职工基本医疗保险定点医疗机构的范围，发挥社区卫生服务在医疗保障体系中的作用，引导参保人员充分利用社区卫生服务;完善基本药物的医保报销政策，国家基本药物提高报销比例，减轻群众基本用药费用负担。医疗保险制度的完善，使基层医疗机构享有医保优势，增强了竞争力。

2 利润影响的表现

2．1 营业额下降

美国门诊患者的处方均在零售药店购买药品，药店并不为“有药无方”而愁。而我国医疗机构的处方很少能流向药店，连锁药店没有稳定的处方来源;另外，基于顾客对药品安全性和有效性的顾虑，很大程度上限制了处方药在药店的销售［1］。随着社区医疗制度的建立，医疗机构网点布局优良，坐拥医疗和医保资源，服务有特色，竞争力强，将严重影响药店处方药的零售量。即便构成主要销售的非处方药(OTC)这一块，药店将与超市、医疗机构药房、零售百货等激烈竞争OTC市场。上述因素将直接导致药店的营业额下降，危及到连锁药店的生存。

2．2 药品利润下降

以前，由于体制方面的原因使医院药价相对较高，连锁药店普遍走平价路线，药品价格比医院便宜，老百姓都认同“看病进医院，买药进药店”的观点。连锁药店靠“低得多的药价”竞争着医院的市场份额。而现在，社区医疗管理制度进行了改革，施行收支两条线管理，切断了药品利润与医疗机构的利益联系;国家基本药物实施“零利润”，诊疗活动实行优惠价格活动。这一措施直接削弱了连锁药店的价格竞争力，随着药价的降低，利润相应降低。

3 利润最大化策略

新医改既是机遇，也是挑战。从宏观角度来看，政府未来8 500亿元的投资必然促使整个医药市场扩容，国家医疗保险和新型农村合作医疗的政策也会对零售药店有利。此外，医药分开的大方向也已确定，医院的部分门诊用药可能会转向药店，连锁药店应有充足的发展空间。虽然国家已经多次降低药价，药品利润越来越薄，但药店利用价格优势和较低的运作成本仍保持着不菲的利润。随着“院店同价”、基本药物“零差价”等措施的出台，连锁药店的这一盈利模式将受到强力冲击，药品将结束高毛利时代，微利经营风险加大;另一方面，随着连锁药店“投资热”的兴起，大街小巷上药店比粮店多，导致单个药店的市场份额占有率越来越低，市场竞争日益激烈。因此，连锁药店必须寻找新的出路，以实现利润最大化。在新医改背景下，连锁药店应了解市场特征，通过对以下8个方面的有效把握，与时俱进，强化核心竞争力，达到顾客满意和实现药店利润最大化的双重目的。

1)扩展商品经营范围:事实上，连锁药店的多元化经营早已在业内推行。在新医改背景下，药店必须改变过去固定的商品范围，以顾客的需求为导向，主动进行市场调查，及时进行商品结构的调整以弥补损失。国外药房的非药品销售比例有的达到了60%，而目前国内药房非药品销售远未形成规模和气候。药店可以充分利用网点资源，开发新的销售空间和潜在的消费领域，寻求新的商机。连锁药店除了经营常规药品，还可增加特色商品，丰富商品种类，如增加保康产品、便利品、消毒用品、计生用品、医疗器械、化妆用品、日用品等，实现与超市、便利店等其他业态的错位经营，满足消费者的多元化需求，提高毛利率。

2)开发自有品牌:有条件的连锁药店可以开发自有品牌，向药品供应链上游谋求新的利润分割，提高单个商品的利润。创造和培养自有品牌是零售商实施差异化战略、保持竞争优势的有力武器，国际上医药零售业也将开发自有品牌商品作为一种重要的竞争手段，如美国大型药店所售药品的30%属于此类。我国深圳一致、中联、海王星辰、北京金象等连锁药店2005年自有品牌产品达到了40%，有效地保证了利润增长［1］。

3)调整商品结构:连锁药店为了赢得竞争优势，除根据发病率和季节变化更新品种外，还应密切关注医院药品结构、品种，熟悉医生处方习惯，力求合理组合产品结构，与医院用药保持同步，以满足患者对医生处方药品的需求，吸引医院外流处方。这要求药店店员具备处方执行和用药指导能力，确保服务质量。另外，药店必须创新经营品种，精心挑选成本低、有特色的新商品，在销售时通过重点推荐以保持较高的利润。同时，社会对基本药物的需求大，基本药物的低价销售将带来客流，因此对于疗效确切、质量可靠、价格合理的基本药品应保证供应，抢占市场份额。有的药店可根据市场定位，自行代理品种，以独家经营的方式实现较好的药品利润。

4)保持价格优势:对老百姓来说，低价就是硬道理。药店进货应减少中间环节，灵活降低经营成本。降低药价的关键还是要形成规模效应，药店应建立连锁化的管理和经营模式，形成集团采购、统一配送，达到降低成本、保证价格优势的目的。

5)创造条件获得医保定点资格:目前医保药店顾客用医保卡消费的比例达到60%，医保定点资格可以为药店增加3倍以上的收入。随着国家对医保投入的不断加大、“医药分开”政策的执行，定点药店的效益还将不断放大，连锁药店能否获取医保定点资格将成为决定其发展的重要筹码，成为各药店竞争的关键。药店高层要有战略眼光，把握机遇，积极创造条件争取获得医保定点资格。

6)药房托管:近年来，各地先后开展了各种形式医药分业的探索和实践。在市场经济条件下，合作竞争是我国医药企业生存发展的一种必然选择。医院网点优良、坐拥医疗资源，连锁药店可以争取托管经营，以此作为实行医药行业过渡的一种制度尝试。

7)网上经营:2008年我国药品零售连锁企业销售额前100强的销售总额达521亿元，但网上药店销售额还没有突破亿元大关，而美国2007年网上药店销售额就已经占到零售额的30%。开展网上购药业务对药店扩展市场份额的作用是肯定的。从长远看，网上药店将会成为继传统的医院渠道、药店渠道之后的又一药品销售主流渠道。

8)提高药店的经营管理和服务水平:药店经营管理水平的高低严重影响到药店的利润，连锁药店要提升科学管理水平、规范操作，向管理要效益，将“降本增效”放在一个更突出的位置。药店通过提供以药品为主体的健康产品、以药学服务为中心的健康服务和以用药信息为主的健康信息来满足顾客的健康需求［2］，因此药店服务是打造药店核心竞争力的根本所在。面对新医改，面对患者，药店员工需要更新和完善知识结构，把竞争战略从价格竞争转移到服务竞争上。以顾客需求为基准设计和创新服务［3］，实现服务的差异化、有形化以及标准化，并制订和实施科学的服务营销战略，以保证企业服务水平的提高和竞争力的增强［4］。

［1］章蓉，林素静;关于深圳连锁药店实施自有品牌战略的研究［J］;深圳职业技术学院学报，2006(4):46-48;

［2］陈玉文，李野，熊慧玲，等;药店顾客需求特征及影响因素分析［J］;中国药房，2008，19(10):797-799;

［4］王锦霞;药店发展不靠平价要靠品牌和服务［J］;中国药业，2006，15 (17):1-2;

F717．6;F763

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