要了解消费者，需保持一颗时尚之心

文 傅 维 张恒源

励盈商贸时尚经理Jeffrey（右一）

一副黑框眼镜、一件马甲、一条牛仔裤、一双板鞋——初见Jeffrey，其时尚的装扮与职业经理人的打扮大不相同。但在与Jeffrey进行深入的交流、沟通之后，他说：“要了解消费者，需要保持一颗时尚之心。”

2009年8月，在一位港商的支持下，Jeffrey在上海成立了励盈商贸公司，至今尚不到1年。谈及当时成立公司的因由，他笑笑说道：“当年我也是EVISU众多拥护者中的一员，我也曾梦想拥有一条EVISU的牛仔裤，当合作伙伴告知我有机会将EVISU引入中国内地市场的时候，我马上就同意合作了。说起这一切的起因，我想是因为自己从小的品牌情结吧。”

时尚经理手中的3张牌

谈及如今的中国眼镜市场，Jeffrey认为，不管供应商还是零售商，都需要特色产品以及迎合市场的最新潮流产品。现在励盈商贸（上海）公司代理的3个品牌，每个品牌都有自己独特的风格。其中，由日本设计师山根英彦一手创造的牛仔品牌——EVISU，一直是日本顶级牛仔裤品牌的代表。当初不甘于看到流水线生产的牛仔裤充斥市场，山根英彦创造了纯手工的牛仔裤EVISU。经过多年的市场发展，EVISU品牌开始横向扩张的步伐，进入了眼镜行业。“市面上一条EVISU的牛仔裤售价2000元以上，而EVISU的眼镜我们都定价在2000元以下，这样定价，也是希望更多的年轻人拥有这个品牌。”说到EVISU，Jeffrey希望将这一品牌与更多的消费者分享。据Jeffrey介绍，现在，每年都会发布EVISU牛仔裤最新的主题与设计款式，EVISU眼镜也是根据每年牛仔裤的时尚主题，发布其最新的款式设计，这也是EVISU的优势，每一副EVISU眼镜都由世界顶级设计师设计。

该公司代理的ZENKA品牌眼镜，于2000年在法国注册，距今有10年的历史。该产品的特点是镜框和镜腿配饰可以随时更换，其理念来自于人们对生活的追求。进入21世纪，人们注重生活的多样性，希望不断改变自己的形象，就像服装一样，人们同样希望能经常通过更换眼镜，来不断改变自己的形象，ZENKA就是这样一种可以让佩戴者每天根据自己的服装，更换眼镜的镜框和镜腿配饰的设计。“随意可以改变每一天，这就是ZENKA所要表达出的理念。”Jeffrey说。现在将其引入中国市场，一是看到ZENKA在欧洲市场的成功，从而增强了在中国市场赢得效益的信心；二是看到现在中国市场的变化，特别是越来越多的中国消费者更加注重个性化的生活，所以相信ZENKA产品能够迎合如今中国消费者的需求。ZENKA眼镜主要分为ZENKA、ZENKAID’S以及适合青少年的ZENTYP等3种类型的款式。

谈到代理的第3个品牌水晶堂，Jeffrey用了一个词“顶级”来形容，他说：“日本品牌水晶堂是一款原创主义的高级设计师品牌，所有镜框都镶嵌宝石，并且都配有相关证书。每年，水晶堂只生产少量眼镜，我们可以用3个词来归纳它的品牌价值——顶级、奢华、收藏。”

要比消费者更懂时尚

励盈商贸公司经理Jefrrey（左一）接受本刊记者（中）采访

说到品牌，说到中国消费者的需求，Jeffrey讲述了自己经历的一件事：“在EVISU刚进入中国内地市场的时候，我们找到上海一家眼镜店，但是该店负责人看到EVISU时，心中充满顾虑，说：‘这个品牌我都没听过，价格还卖1000多，有人买吗？’后来，通过交流，该店同意先卖卖试试。后来，当我再去那家店时，该店负责人自己都不相信：怎么好多来配镜的人都知道这个品牌，而且最后还选择购买？”

从Jeffrey所经历的这件事中，我们可以看到内地很多零售商对最新的时尚流行趋势和品牌其实缺乏了解，一些经营者不了解现在中国的消费者真正喜欢什么，追求什么。

在香港，许多商城中会有一两家小店，专卖个性时尚、符合最新潮流的品牌眼镜，比如YAMATO等，价格不菲，但深受当地主流人群喜爱。此外，香港有很多小贸易公司，有些公司只有七八个人，甚至只有一个人，但是他们都能够生存。一些小贸易公司从国外代理一些具有特色的品牌，由于这些经营者经常关注时尚动态，了解消费者的最新需求，因此一般生意都不错。这些贸易公司在香港一般只做几家眼镜店，一年的销售额就足够了。反观内地零售市场，现在竞争日益激烈，许多零售商开始寻求特色经营和差异化的发展道路。

但是由于内地不像香港可以通过各种渠道接触许多最新的产品和品牌，因此，产品同质化现象仍然很严重。不过，随着越来越多的经营者观念的转变，将会有越来越多的品牌眼镜进入内地市场。对此，Jeffrey断言：“随着许多最新时尚品牌进入，作为零售商要实现产品差异化，就必须要比消费者更了解时尚。”

谈及如今中国内地市场的品牌推广，Jeffrey认为现在内地零售商与供应商之间的沟通还不够深入，零售商与供应商之间相互合作的心态还需要调整：比如一些零售商只关心合作后的扣点以及铺货与否，而没有将主要精力放在打造自己的产品特色和品牌上面。成熟的商业合作模式应该是一种相互需求的状态，供应商需要通过零售商将产品销售出去，而零售商则需要供应商提供具有市场竞争力的产品，成为经营的核心价值来源。对此，双方都应该持一种合作双赢的心态，互相理解，互相支持，这样才能形成良性循环。

品牌要以时尚理念来推广

“今年，我们将加大品牌推广的力度，从各个方面为合作伙伴创造价值。”谈及2010年的战略计划，Jeffrey表示，励盈商贸（上海）公司与香港稻草演艺制造公司合作，从4月24日在厦门进行“五月天全国巡回演唱”开始，将赞助其公司在内地举办近100场演唱会，包括五月天、刘若英、张韶涵等大牌明星将登台献艺。到时，只要在当地相关眼镜零售店购买一副EVISU眼镜，即可获得在当地举办的演唱会门票。“下一步，我们希望为与我们合作的零售商带来更多的利润，零售商与供应商一定要做到双赢。”Jeffrey说。

前不久，湖南卫视《快乐大本营》主持人说过：“生活一定要拥有一副当下时尚的眼镜，因为一副眼镜代表了这个时代的记忆。”在品牌时代，要了解中国消费者的需求，就是要保持一颗比消费者更时尚的心。