不平衡报价在招投标中的应用

罗 升

摘要:随着我国社会主义市场经济体制的建立和发展,企业全面进入市场,成为市场竞争的主体,招标投标制度成为企业间市场竞争的一种重要方式。文章针对投标中企业面临的利润与竞争力之间的两难选择,在投标过程中采用不平衡报价技巧保证施工企业以合理的低价中标,又能有较多的利润,对不平衡报价在工程中的应用以及不平衡报价技巧使用过程中的注意事项等进行了分析。

关键词:不平衡报价;招投标;工程成本管理;报价技巧;投标报价

中图分类号:F284文献标识码:A文章编号:1009-2374(2009)21-0130-03

承包商面对越来越竞争激烈的国际国内市场,总是千方百计的想办法,研究投标策略,做到时间观念明确,工程成本心里有数,还得合理使用报价技巧,综合全部要素,谋求最大的经济效益,为赢取工程奠定基础。

FIDIC合同属于单价合同,其使用前提是咨询工程师为业主搞好永久工程的全部设计,在标书中提供有关的工程数量B.Q.单并给出预计的工程数量,承包商就此填报出单价。业主通过工程数量B.Q.单的形式,根据承包商相对各分项工程所报单价,这样可以方便快速的计算出合同总金额和分类明细额,根据数额筹集资金,合理布置投资项目,而工程实际费用则按所签合同单价与经过咨询工程师验工计价时发生的工程数量进行结算。

一、投标报价整体流程

投标是一种典型的带有博弈特征的竞争性业务活动。竞争主要发生在各投标方之间,作为各自进行投标活动时的一个相互制约因素,投标方之间的竞争对于投标方来说是一个很不利的条件,而对于招标方来说却是一个有利条件。

招标方可以利用投标方之间的竞争,赢得对自己最有利的投标方案。竞争也不仅仅是价格上的竞争,虽然对于招标方而言,价格是一个重要的因素,但决不是一个唯一的因素或者是决定性的因素。特别是对于某些特殊标的(如军品)的招投标采购,质量和先进性则具有更加重要的地位。投标方如何考虑这些竞争因素,为自己的投标方案确定一个最具有竞争力的利润率,是投标报价过程中需要解决的一个问题。

从投标方的角度看,它的目标是要在投标竞争中中标并取得较好的经济效益,获得中标和收益的最佳组合。为了达到这个目的,首先要努力提高企业的管理水平和技术能力,提高其人员的素质和企业经济实力。但是,与此同时在投标决策过程中也必须了解来自竞争对手的各种不确定性因素,并且在确定自己的投标报价过程中,充分考虑这些不可避免的易变形。在竞标过程中,各竞标企业的根本利益是冲突的,竞标行为是直接相互影响的,每一个参与投标的承包商在进行投标报价时,必须考虑对手的反应,这也是报价决策需要研究解决的问题。

针对每次投标活动的具体环境,采取适合的报价策略,完成整个招投标活动中投标方的投标报价工作。图1描述了整个招投标活动中,投标方投标报价活动的整体流程。投标报价业务是整个招投标业务中,投标方的主要业务活动,而在投标报价业务中,成本估算和报价策略调整又是最核心的部分。

二、不平衡报价

不平衡报价的前提是保持正常报价的总价不变,因为只有这样招标方才能认可,投标方才有中标的可能。这个总价称为平衡点。不平衡报价的前提就是要找准平衡点,不论综合单价作怎样的不平衡报价,该平衡点不能上下移动。该点上移就意为报价高了,是招标方不能接受的,影响中标。该点下移就意为总价降低,投标方会亏损的。所以投标报价的原则是既要让招标方接受,又要中标后能获得更大的经济效益。不平衡报价法是以营利最大化为目的对平衡报价法的优化,如果整个过程顺利,工程完毕后,我们看到的现象就是低价中标,高价结算。不平衡报价一般有三种表现形式:

1.第一种是提高必定需要的工作项目价格,降低发生可能性小的工作项目,增加投标方的收益水平,即“多收钱”。

2.第二种形式提高前期工作项目价格或预备工作项目价格,降低后期工作项目价格,做到尽早收回资金,有利于资金周转,即“早收钱”。

3.第三种比较少见,实际操作起来难度也较大,它的实质是投标方利用工程运行中的诸多不确定因素,如施工配合比、施工条件、技术方案、所用材料等的变化,而导致分项工程的变化,想方设法提出变更要求或创造条件争取变更,利用变更把低价项目的价格抬高,高价的项目工程量增多,达到变更后增加收益的目的,这种方式形象地称为“设法收钱”。

三、不平衡报价的意义与应用

(一)尽早收回验工计价,加速项目资金周转

收回资金,加速资金周转在整个工程中具有重要意义,在竞争积累的市场经济条件下,资金的占用是有偿的,承包商验工计价款回收的快慢对于顺利实施整个项目有着实质性的影响,所以需要加速资金周转。尤其在市场经济的竞争条件下,资金都是有偿占用,加速资金周转,就是减轻企业的负担。

土木工程施工FIDIC合同是单价合同,承包商根据业主在招标时提供的B.Q.单逐项填报单价,由给定工程数量算出的合同总价只是作为评比标价高低的依据,而实际结算时是用B.Q.单中的单价乘以对应发生的工程数量,这是国际施工合同中普遍采用的计价方式。

FIDIC合同第60款(证书与支付)中规定,项目的进度付款是根据已完工作的工程数量和相关单价,采用验工计价的方式。承包商在对业主提供的标书图纸进行认真研究和现场勘察后,应该把握并协调各分项工程收款的前后顺序。承包商在投标编制付款安排时,应该与施工组织统筹考虑,通过适当提高早期施工的分项工程单价,降低后期施工的分项工程单价,使前期工作的收入合理地大些,以便尽早收回资金并加大现金流量,减少贷款及利息支出,甚至可以获得存款利息。

(二)可以采用不平衡报价的几个环节

前期完工的工作较高的报价,后期完工的工作较低报价;预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱,而把工程量会减少的项目单价降低,工程结算时损失不大;没有工程量的工作报高价;实施可能性大的暂定工作较高报价,实施可能小的报低价;图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价,而工程内容解说不清楚的,则可适当降低一些单价,待澄清后可再要求提高;任意项目或选择项目,对这些项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施,以及由哪家承包商实施。如果工程不分包,则其中肯定要做的单价要高些,不一定做的要低些,如果工程分包,该暂定项目也可能由其他承包商施工时,则不宜报高价,以免抬高总报价;采用计日工报价的项目,其单价较高报价。对计日工单价和仅有项目而没有工程数量的,可调高其单价。

区分不平衡报价与“不合理报价”,承包商需要在总价一定的范围内,提高或降低某一项分类价格必须控制在一定范围内,通常的幅度为增加或降低30%以内,如果想扩大比例,必须做好隐蔽工作,以免被业主识破为“不合理报价”,造成不良印象,降低中标机会,甚至被认为是废标。

四、结语

由于不平衡报价法没有考虑到实际施工中经常会出现的工程变更问题和投标竞争环境的影响,所以在使用时必须掌握好尺度,否则会弄巧成拙。总之。不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置,投标人应以自己的估价为基础。结合自身在投标竞争环境中的地位和自己对预期利润的期望值来合理确定自己的报价,以免引起业主或评标委员会的反感,致使事与愿违。

参考文献

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