天宇朗通：去山寨化之路

　　2002年注册公司，2006年获得GSM网和CDMA网手机牌照，2008年正式成为中国电信合作伙伴，宣称当年“天语”品牌手机销售2400万部，销售额80亿元，占据国内市场1／10份额。天宇朗通，一个其创始人荣秀丽毫不掩饰超越诺基亚梦想的中国本土公司，但她却难以甩掉这枚硬币的另一面：天宇是“山寨”的，没有核心技术，缺乏品位和个性。荣正在着手改变。
　　
　　“我们要停下来”
　　
　　10月手机销量下降了多一半。在各国政府一片“救市”声中，荣秀丽感到风暴马上就要到来。
　　“当我们什么都看不清的时候首先要站住。”荣要求她的下属把注意力立即从开放市场转向运营商定制和出口，开放市场任其生灭。11月，手机大降价开始。天宇如果没有及时“停下来”，无异飞蛾投火。这时候，荣秀丽决定，天宇手机不降价。荣的理由是，经济危机中，降价也无助于销量，因为深圳那些小厂的降价幅度将远大于天宇。在荣秀丽看来，疯狂甩卖之后，深圳的制造商肯定会停产观望，届时经销商在深圳将无货可寻，他们自然会把目光转向稳定的供应商，比如天宇。
　　12月未尽，如荣秀丽所料，已经有经销商要求加单了。天宇销售总监卢伟冰找到荣秀丽：“老大，这次你又对了。”
　　
　　“让优秀的企业为你不停地背书”
　　
　　2003年，荣秀丽创建了自己的研发团队。2005年她遇到了带着一站式解决方案出现的芯片商MTK。荣希望天宇的产品有自己的印记，于是请MTK为她训练天宇的研发团队。
　　荣要求天宇只与行业内全球排名前五、全国排名前三的供应商、代工厂合作，同时天宇也必须在供应商客户排名中位列前三。“这样做的结果是你能得到最好的质量供应和价格供应，你的竞争力和可变性都能非常强。”
　　2008年，天宇引入微软的WindowsMobile操作系统，与高通合作。
　　进入手机制造，荣要求经销商买断产品而不是赊销。她认为，经销商能够从开始就接受这种方式，因为他们觉得荣是“可信赖的人”。2003年，天宇急需资金数千万，因嫌贷款手续繁琐，荣决定向经销商借款。不到两个小时，4000万现金到账。荣在行业内的信誉由此可见。
　　最后，荣坚决不做工厂，不开店。2008年，荣决定“停下来”后，比亚迪的老板对她说：“你怎么选了这么好的模式，想不干就不干，什么风险都没有。”说话者正面临工厂裁员、降薪等一系列问题。
　　一个供应商的选择，要经过采购、研发、品质、工厂生产管理部门的评估，荣本人有一票否决权，采购价格会出现在销售部门，接受它的监督。“这样的系统确立后，公司采购基本不用谈腐败。”荣说。每天进出的物料在天宇的监控机房里一目了然。专线费用天宇与代工厂各出其半。荣称此为“虚拟工厂管理”。
　　系统可以扩张，人员却不必增加。按荣的说法，销售规模从100万元到100亿元，系统管理需要的人数并无太大差别。系统最终需要人来支撑，荣的公司因此强调扁平化，横向沟通。
　　
　　荣秀丽的理想与现实
　　
　　虽然荣秀丽“一上来就是把诺基亚当对手”，把“超越诺基亚”作为理想，并且似乎越来越看到它的可能性，但自知差距巨大。
　　但天宇所踩的巨人的肩膀不一定那么牢靠。“最现实的可能就是中国电信在2009年CDMA终端市场没有大作为。”某不愿具名的业内人士提醒荣秀丽，运营商市场完全不同于开放市场的游戏规则，这对天宇将是个巨大考验。
　　荣秀丽也有意识地在培养领导人，自己越来越后退。
　　荣的理想为她吸引来一批人才。之前身在康佳的卢伟冰是其中之一。在这里，他不再有司机、秘书，甚至连办公室也没有。在康佳，卢伟冰负责全国的手机销售，现在，他只能管几个省。他甚至找不到人帮他贴出差报销单据。“荣总都是自己贴的。”
　　“赤裸裸站在地上很难受，但要让他先回归自己，”荣说，“回归以后他要干事情，我们公司有舞台，第二给你一定的授权，可以让你由着性子干，第三给你一个平台提升你。他会自己做非常多的创意来完善这个组织。我们公司长得这么快绝对不是规定动作。”
　　“公司大部分还是有理想的人，我们愿意把梦变成现实，钱只是这个过程中的道具而已。”荣的态度意味着，一旦公司上市(她预计两年内)，她的部下将获得与其价值相称的公司股权。卢伟冰希望，有一天自己能成为天宇某一个新建企业的开创者。
　　
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